El marketing de empresas SaaS no es para débiles de corazón. Las empresas SaaS se centran en su capacidad de impulsar un alto volumen de crecimiento en un corto período de tiempo… o de lo contrario… (*música dramática*).
De hecho, se estima que incluso las empresas SaaS con una tasa de crecimiento anual del 20% sólo tienen un 8% de posibilidades de sobrevivir. Por lo tanto, el hipercrecimiento es un requisito previo para la supervivencia.
Sin embargo, no es lo mismo poner en marcha una empresa SaaS que escalar una empresa SaaS. El sello distintivo de SaaS es la capacidad de identificar los canales de crecimiento que van a impulsar resultados reales, rápidamente. Requiere una potente tecnología de mercado para impulsar el tipo de crecimiento necesario para superar el ruido de la competencia. Es primordial crear un fuerte impulso para sostener tu organización SaaS a través del crecimiento y la expansión.
¿Cómo consiguen las empresas SaaS este tipo de crecimiento, especialmente cuando sus competidores tienen un presupuesto y un valor de marca diez veces superior? La respuesta: aprovechando una potente tecnología de marketing que le permita utilizar el flujo inbound en todo su potencial. Necesitas una plataforma que te ayude a moverte con rapidez, a optimizar sobre la marcha y a proporcionarte las métricas de atribución de ingresos necesarias para determinar dónde y cómo pivotar para mantenerte ágil. Sí, estoy hablando de HubSpot.
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¿Qué hace que el SaaS sea único?
Si has leído algo de lo que he escrito sobre SaaS, probablemente suene a disco rayado, pero el marketing para empresas SaaS es un reto. De hecho, no hay otro tipo de marketing que sea similar.
No sólo eso, sino que también es muy competitivo. Los responsables de marketing de empresas SaaS tienen que ser también científicos de datos, perfeccionando y optimizando constantemente hasta el último esfuerzo sólo para aparecer en el mapa, por no hablar de abrirse paso entre el ruido de la competencia y lograr un impacto. Sin embargo, el impacto potencial para las organizaciones SaaS que lo hacen bien es monumental.
De hecho, se estima que el 85% de las pequeñas organizaciones invertirán en SaaS este año, lo que hará que el tamaño total del mercado público de SaaS en 2021 sea de 157.000 millones de dólares.
El cambio generalizado y la adopción de la tecnología, junto con la dependencia de lo digital, han hecho que las empresas busquen empresas SaaS con el fin de agilizar las operaciones, aumentar la eficiencia y reducir los costos, y esto no muestra signos de desaceleración. A finales de 2021, en más del 73% de las empresas casi todas sus aplicaciones serán SaaS.
¿Por qué HubSpot es clave para empresas SaaS?
«HubSpot ayuda a las empresas SaaS a atraer tráfico de mayor calidad, a convertir ese tráfico en clientes potenciales más cualificados o en usuarios de prueba, y a convertir esos clientes potenciales en clientes». He visto de primera mano cómo HubSpot puede ayudar a las empresas SaaS, pequeñas o globales, a hacer crecer sus resultados de la manera más efectiva -y rentable- posible.
HubSpot lo dice mejor: «La simplicidad y la sofisticación son el sello de un software de marketing innovador«. Es cierto. HubSpot se obsesiona con su tecnología y ha creado una plataforma realmente potente, que no requiere un equipo de IT completo para entenderla. Realmente está construida para los vendedores de empresas SaaS.
Aquí hay cuatro maneras de maximizar tu inversión en HubSpot para un modelo de negocio SaaS y lograr el crecimiento.
1. Superar a los competidores y atraer a las personas adecuadas
Para el 89% de las empresas SaaS, la adquisición de nuevos clientes es la principal actividad de crecimiento. Esto significa que tu empresa SaaS debe estar en los primeros puestos de los motores de búsqueda y atraer a personas cualificadas a tu sitio web. Impulsar el crecimiento de la parte superior del embudo significa tener en cuenta varias cosas clave:
El marketing de contenidos es el rey
El Inbound Marketing se alimenta de contenido, y nada va a ayudar a que tu negocio SaaS esté en la cima de los motores de búsqueda mejor que invertir en un gran contenido. Por gran contenido, me refiero a un contenido útil, optimizado para la búsqueda y que guíe a las personas a lo largo de su recorrido de compra (etapas de conocimiento, consideración y decisión).
Recuerda que la misión de Google es sencilla: ayudar a los usuarios a encontrar la información que necesitan y buscan. La forma en que te ves a ti mismo y la forma en que Google te ve puede ser muy diferente, de ahí la importancia de hacer una investigación de palabras clave adecuada y de crear contenido para la búsqueda.
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Todo sobre el SEO: técnico, on-page y off-page
Escribir un contenido excelente es una estrategia para atraer visitantes. Lo más importante es asegurarte de que el contenido esté optimizado para las búsquedas, de modo que llegue a personas que quizá no conozcan tu marca, pero cuyos puntos de dolor puedes resolver con tu oferta SaaS. He aquí algunas de las mejores prácticas para empezar:
- Realiza una auditoría técnica de tu sitio web para ver si hay formas de mejorar la indexabilidad, la capacidad de búsqueda y el posicionamiento de tu sitio web. Herramientas como SEMrush o Woorank son lugares por donde puedes empezar.
- Céntrate en las palabras clave no relacionadas con la marca en tu planificación editorial y de contenidos para asegurarte de que te diriges a personas que podrían no estar lo suficientemente familiarizadas con tu empresa como para hacer una búsqueda con la marca.
- Utiliza el informe de tráfico de HubSpot para determinar las páginas con más tráfico y con las tasas de rebote más altas y/o las conversiones más bajas, y céntrate en ellas para hacer un poco de SEO en la página.
- Nunca subestimes el poder del SEO off-page. Una parte del crecimiento rápido consiste en confiar en el valor de la marca y en los backlinks de sitios de gran reputación. Una victoria rápida es empezar con sitios de listas de terceros (piensa en G2, Capterra, Gartner, TrustRadius, etc.). Si te aseguras de que tus perfiles están actualizados, son precisos y apuntan a áreas significativas de tu sitio web, podrás atraer más tráfico cualificado hacia ti. Recuerda que el tráfico orgánico y de referidos convierte mejor que otras fuentes de tráfico, por lo que vale la pena centrarte en él.
El poder de las experiencias de los clientes
Las experiencias de los clientes ofrecen a las empresas de SaaS una gran oportunidad para demostrar que tus productos y/o servicios ofrecen resultados reales. De hecho, en un estudio realizado por Hawkeye, el 71% de los compradores en la fase de concienciación y el 77% en la fase de evaluación citaron los testimonios y los casos de éxito como los tipos de contenido más influyentes a la hora de tomar decisiones de compra.
Si estás buscando formas de sacar el máximo partido a las experiencias de tus clientes, he escrito una entrada en el blog que contiene nueve poderosas formas de utilizar las experiencias de los clientes en tus esfuerzos de marketing.
Cómo ayuda HubSpot
HubSpot tiene potentes herramientas de SEO y de contenido que pueden ayudar a tu organización SaaS de las siguientes maneras:
- Descubre y clasifica los temas que te importan a ti y a tus clientes
- Muestra sugerencias de temas basadas en la relevancia, la competencia y la popularidad, así como acceso a los datos de búsqueda mensuales para que puedas estimar cómo la clasificación de temas específicos se traducirá en ganancias de tráfico orgánico
- Crea grupos de páginas web (clusters) y contenidos de blog en torno a cada uno de tus temas principales
- Designa las URL canónicas para centrar tu autoridad de búsqueda en tus páginas más influyentes
¿Y lo mejor? HubSpot ofrece informes detallados y sólidos para que puedas hacer un seguimiento del rendimiento en un cómodo panel de control. Desde aquí, puedes ver cómo aumenta tu tráfico con el tiempo a medida que construyes autoridad de búsqueda y encuentras oportunidades para mejorar y perfeccionar tus esfuerzos.
2. Consigue que las personas levanten la mano
Una cosa es llevar tráfico cualificado a tu sitio web, pero ahora queremos que levanten la mano y digan que están interesados en lo que tienes que ofrecer. Aquí hay algunas estrategias para garantizar que estás creando contenido que ayuda a la gente a convertir:
Crea el camino digital de menor resistencia
Esto parece sencillo, pero según mi experiencia es todo lo contrario. Hay muchas oportunidades para convertir más tráfico, y todo comienza con la creación de un camino de menor resistencia para los visitantes. Esto significa que hay que dejar claro lo que se quiere que hagan proporcionando un siguiente paso lógico, siempre. Cada página debe construirse con la pregunta «¿Qué queremos que hagan los visitantes a continuación?» en mente.
Una de las formas en que me gusta entender si el siguiente paso está claro o no es observando un flujo de comportamiento de los visitantes para ver cómo estás canalizando el tráfico a través de tu sitio. Por lo general, la gran mayoría del tráfico de su sitio web entrará en tu página de inicio, y un cierto porcentaje de ellos abandonará, y un porcentaje diferente llegará al siguiente paso.
Lo ideal es que su primera interacción esté en consonancia con tus objetivos. Por ejemplo, si tu objetivo es que los visitantes se inscriban en una prueba gratuita y programen una demostración, deberían llegar a esa página de prueba o demostración en su primera interacción (es decir, su siguiente visita a la página después de la página de destino). Si tus visitantes no llegan a esa página en su primera interacción, entonces su segunda interacción debería recuperar el tiempo perdido. Si aun así no lo hacen, es una muy buena señal de que necesitas ajustar su trayectoria digital.
Aquí hay algunas estrategias de éxito rápido que puedes implementar fácilmente usando HubSpot para impulsar las conversiones y convertir a los visitantes en clientes potenciales o usuarios de prueba en tu sitio web:
- Añade un formulario emergente o un lead flow a tu sitio (HubSpot puede añadirlos a tu sitio web incluso si no está alojado en su CMS)
- Elimina los campos de formulario innecesarios y utiliza campos progresivos
- Añade testimonios, reseñas y logotipos para crear credibilidad
- Elimina las distracciones o puntos de fricción que puedan inhibir la conversión
- Haz que las inscripciones a demos sean fáciles y fluidas
- Refuerza y prueba el texto de la llamada a la acción (CTA) en todo tu sitio web
- Aprovecha el potencial del un chatbot en la web.
- Haz pruebas A/B para los titulares, las CTA y otros textos de la página de destino
- Utiliza contenido inteligente para personalizar la experiencia
Cómo ayuda HubSpot
Todas las estrategias de beneficio rápido anteriores no sólo son posibles con HubSpot, sino que también las hace fáciles y sencillas. Muchas de ellas están equipadas con sus propias funciones de informes para que puedas hacer un seguimiento del rendimiento y tomar optimizaciones y decisiones basadas en datos más fácilmente.
3. Acorta el ciclo de ventas y mejora las tasas de cierre
Una de las características más potentes de HubSpot es el email marketing y la capacidad de crear una sólida automatización mediante workflows. HubSpot ofrece a los profesionales de marketing de empresas SaaS el poder de gestionar eficazmente los clientes potenciales, asegurarse de que reciben el contenido que necesitan y permitirles activar la automatización en función de los niveles de compromiso o comportamiento.
El poder del lead nurturing
Se calcula que entre el 40 y el 60 por ciento de los usuarios de pruebas gratuitas nunca volverán a tu software después de registrarse. No basta con esperar que se conviertan en clientes; hay que asegurarse de educarlos y darles todas las razones para que sean clientes.
El lead nurturing puede ayudarte a asegurar que te mantienes en la cima de la mente, siendo útil, y utilizando su nivel de compromiso o comportamiento para desencadenar contenido y puntos de contacto que van a ayudarles mientras están probando las aguas con tu solución.
De hecho, según Aberdeen, dirigirte a los usuarios con contenido relevante para su posición a lo largo del proceso de compra produce un 73% más de tasas de conversión.
Conseguir que los clientes potenciales (más cualificados) lleguen a las ventas más rápidamente con el trazado de los clientes potenciales
Puedes gestionar tu embudo de forma eficaz y mejorar las tasas de cierre alineando las ventas y el marketing. Esto significa garantizar que el departamento de ventas trabaje con los clientes potenciales más cualificados y que el departamento de marketing gestione los que aún no están preparados para hablar con el departamento de ventas. De hecho, las empresas con un fuerte alineamiento de marketing y ventas logran una tasa de crecimiento del 20% en comparación con las que no lo hacen.
El tiempo de respuesta para las empresas SaaS es crucial. Es importante garantizar que los clientes potenciales o los usuarios de prueba reciban el contenido adecuado en el momento oportuno. Con la capacidad de aprovechar las métricas de compromiso y comportamiento, HubSpot facilita la activación de los workflows, la personalización del contenido y el envío de los clientes potenciales a los miembros adecuados de tu equipo. Esto garantizará que nada se escape y que no se pierdan oportunidades.
Cómo ayuda HubSpot
Una de las piedras angulares del inbound es el «smarketing» ( alineamiento de ventas + marketing), y HubSpot ha trabajado mucho para crear una plataforma que mantenga las ventas y el marketing en la misma página. HubSpot ayuda a eliminar la fricción del proceso de ventas y garantiza un traspaso perfecto entre ventas y marketing a través de herramientas de automatización y sincronización de CRM.
4. Impulsa la retención y las oportunidades de venta cruzada
Aunque la mayoría de las empresas SaaS se centran en la adquisición de nuevos clientes, esto no significa que otras formas de ingresos no sean una prioridad. De hecho, «las renovaciones de los clientes existentes son la principal estrategia de crecimiento para el 59% de las empresas SaaS», seguidas por las ventas adicionales y de complementos, que están en el punto de mira del 46% de las empresas».
La creación de un espacio unificado con visibilidad completa de tus clientes ayuda a garantizar que no sólo los mantienes comprometidos con contenido relevante, sino que también les proporcionas recomendaciones de productos y/o servicios para ayudarles a hacer crecer su negocio. Con una visión potente y consolidada, también puedes reducir la pérdida de clientes deleitándolos con comunicaciones personalizadas.
Si buscas formas de aumentar las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, echa un vistazo a esta publicación del blog.
El marketing de empresas SaaS se encuentra en un carril propio y, aunque está plagado de complejidad y matices, el potencial de recompensas y crecimiento infinitos hace que sea estimulante y valga la pena. La clave para las empresas SaaS es aprovechar las herramientas y plataformas de marketing que le ayudarán a reducir el ruido y escalar más rápidamente.
