¿Qué tipos de clientes proporcionan más ingresos a tu empresa? ¿Qué segmentos de tu base de clientes tienen el menor coste de adquisición y retención? ¿Cuáles de tus clientes tienen más probabilidades de convertirse en evangelizadores y generar nuevos negocios en tu nombre?
La información obtenida de la segmentación de clientes puede responder a todas esas preguntas y garantizar que estás adquiriendo los clientes más adecuados para tu empresa.
¿Qué es la segmentación de clientes?
La segmentación de clientes es una forma de agrupar clientes similares para realizar informes y análisis sobre la salud de tu base de datos.
Puedes segmentar tu base de clientes por su sector, nivel de producto o nivel de uso, ingresos, tamaño de los empleados, ubicación geográfica, fecha en que se convirtieron en clientes, canal en el que se originó el contacto, buyer persona y perfil de cliente ideal. La agrupación por estos puntos de datos puede ayudarte a identificar los perfiles de tus clientes ideales y a determinar a qué tipos de clientes potenciales deberías evitar venderles.
Beneficios de la segmentación de clientes
Segmentar tu base de clientes y analizar el rendimiento de esas agrupaciones puede mejorar tus esfuerzos de marketing, ventas y servicio al cliente.
1. Refinar los mensajes
La segmentación de clientes te permite identificar patrones en la forma en que has adquirido clientes y en la forma en que los diferentes segmentos han interactuado con tu empresa. Esto te permite comprender mejor qué es lo que resuena en los distintos tipos de clientes potenciales durante el proceso de marketing y ventas y qué tipo de comunicaciones prefieren recibir durante la prestación de servicios.
2. Céntrate en la adquisición de los clientes adecuados
Comprender las características de tus clientes más exitosos puede ayudarte a orientar mejor tus esfuerzos de adquisición de clientes.
Saber a quiénes sirve mejor tu empresa puede servir de base para tu estrategia de marketing, de modo que sólo atraigas a los clientes potenciales más adecuados. En cuanto a las ventas, la información obtenida de la segmentación de clientes puede evitar que invierta recursos en la búsqueda de clientes potenciales poco adecuados.
3. Genera clientes más sanos
Dado que estás optimizando tus estrategias de adquisición en torno a la atracción y el fomento de los clientes potenciales más adecuados, los clientes que cierres deberían estar más contentos y permanecer más tiempo en tu empresa.
4. Mejora de tu producto o servicio
Los comentarios que recibas de los diferentes segmentos te darán una idea de cómo tu oferta está ayudando a tus clientes. Esto puede ayudarte a determinar cómo posicionar tu solución ante los clientes potenciales y descubrir necesidades que puedes resolver con nuevos productos o servicios en el futuro.
Utiliza la segmentación de clientes para mejorar la salud de los mismos
El objetivo de la segmentación de clientes es saber qué clientes obtienen el mayor valor de tu solución y proporcionan el mayor valor a tu empresa. Pero para determinar qué segmentos le aportan más valor, es necesario tener en cuenta algo más que los ingresos recurrentes mensuales (MRR) o el valor contractual anual (ACV).
Por ejemplo, si un segmento tiene valores de contrato realmente altos y costes de mantenimiento elevados, un segmento con valores de contrato más bajos y costes de mantenimiento más bajos podría ser mejor para tu empresa.
Para obtener una comprensión holística de la salud de los clientes, considera las encuestas de opinión, el ACV o MRR, el coste de adquisición y el coste de mantenimiento de la cuenta, la tasa de retención, el crecimiento del ACV o MRR y el uso del producto.
Una vez que entiendas las tendencias de salud de los diferentes segmentos, tienes que actuar en base a esos conocimientos.
Un ACV alto es una métrica muy atractiva para tu equipo de ventas, así que si tienes un segmento que da lugar a grandes acuerdos y a una mala salud del cliente después de la venta, tienes que encontrar una manera de desincentivar la venta a ese segmento.
O si encuentras un segmento de clientes que tiene una alta tasa de abandono dentro de los primeros 90 días, pero produce evangelistas que se expanden significativamente y te recomiendan nuevos negocios, tu incorporación probablemente no está satisfaciendo las necesidades de ese segmento. Por lo tanto, al mejorar su incorporación, puedes aumentar el rendimiento de ese segmento.
Conclusión
El resultado de la segmentación de clientes debe ser un alto nivel de salud de los mismos. Al analizar los diferentes segmentos de tu base de datos, puedes comprender mejor cómo tu empresa proporciona valor a tus clientes y qué tipos de clientes se benefician más.
Cambiar la forma en que diriges tu negocio basándote en esa comprensión te permitirá tener una base de clientes más saludable, compuesta por clientes que han resuelto sus desafíos a través de tus ofertas y quieren continuar su compromiso con tu empresa durante mucho tiempo.
