El target marketing es una estrategia que centra tu marketing en las personas y empresas que tienen más probabilidades de comprarte.
A continuación te explicamos cómo identificar tu mercado objetivo en 7 sencillos pasos.
Un target market o mercado objetivo puede definirse como un grupo específico de consumidores o empresas en el que se centran los esfuerzos de marketing. La clave del marketing dirigido es identificar a los públicos con más probabilidades de comprar tus productos y servicios.
Entender cómo identificar correctamente ese target market es una de las cosas más importantes que puedes hacer cuando estás iniciando un negocio o lanzando nuevos productos y servicios. Cuando sepas quién es tu público objetivo, no sólo podrás diseñar un producto que se adapte mejor a sus necesidades, sino que también podrás elaborar mejores textos publicitarios y promocionales para captar su interés y conseguir que compren. Además, obtendrás mejores resultados de la publicidad si la diriges a las personas que tienen más probabilidades de comprar lo que vendes.
Pero, ¿Cómo se puede identificar ese target market? ¿Cómo puede saber quién es más probable que compre?
He aquí siete pasos que te ayudarán a identificar el público con más probabilidades de comprar lo que vendes.
01. Empieza por el problema
Una buena forma de determinar quién es probable que se convierta en tu cliente es aclarar el problema que tu producto o servicio aborda. Por ejemplo, diriges un servicio de limpieza de casas. El problema que resuelves es hacer la limpieza para las personas que no pueden o no quieren hacer estas tareas por sí mismas. Las familias con ingresos altos, las familias en las que ambos padres trabajan y las personas mayores que ya no pueden hacer las tareas domésticas por sí mismas son clientes objetivo de tus servicios.
02. Identifica las características de tu cliente
Enumerar las características de tu cliente tipo es otro buen paso para identificar tu target market. Estas características no tienen por qué ser personales; pueden referirse al estilo de vida, los ingresos obtenidos, la renta disponible, la ubicación geográfica, las aficiones y muchas otras cosas. Por ejemplo, para un servicio de jardinería, un tipo de cliente objetivo son las personas que viven en barrios con céspedes bien cuidados, plantas atractivas y flores coloridas alrededor de sus casas.
Otro objetivo de tu marketing pueden ser los clientes corporativos que quieren que se ajardinen los alrededores de sus oficinas. Para una empresa especializada en seguridad doméstica, los clientes ideales pueden estar en zonas residenciales con un alto índice de delincuencia o que viven en zonas residenciales de altos ingresos. Las mujeres que viven solas y se preocupan por la seguridad pueden ser otro objetivo potencial de ventas. Enumerar estas características te permite centrarte en tu público objetivo con precisión.
03. ¿Cuál es tu mercado principal?
Muchos productos y servicios se dirigen a las necesidades de una variedad de personas, pero siguen teniendo un público principal. Son las personas que:
- obtienen los mayores beneficios
- tienen la mayor necesidad de estos servicios/productos
- tienen la capacidad de pagarlos
- compran la mayor cantidad de ellos de forma regular
- se encuentran en una zona geográfica en la que tu empresa presta sus servicios
Saber quiénes componen este público principal debería ser tu objetivo cuando intentes identificar tu mercado objetivo. Por ejemplo, para una panadería, el consumidor local puede ser una fuente recurrente de negocio, pero la guinda del pastel (perdón por el juego de palabras) pueden ser los restaurantes locales que compran panes y postres en grandes cantidades para servir a sus clientes. Cuanto más glaseado el pastel, más gorda es la cuenta de resultados de la empresa.
04. Estudia a tus clientes actuales
Evaluar a tus clientes actuales e identificar las características comunes que comparten es una gran manera de saber quién más podría ser un cliente potencial para ti. Pregúntales qué les gusta de tu empresa, cómo utilizan tus productos, cómo te conocieron (si son nuevos) y qué prefieren de la compra. Cuanto más sepas sobre las preferencias de compra de tus clientes actuales, mejor podrás dirigir tu marketing a clientes potenciales con necesidades, preferencias y características similares.
05. Investiga publicaciones del sector, estadísticas e informes
Las publicaciones del sector, la información estadística y los informes especiales pueden proporcionar pistas sobre el público al que deberías dirigirte y, a veces, sobre cómo podría estar cambiando el mercado. Estos informes pueden describir la edad típica de los clientes, el sexo, las preferencias de los artículos y otros datos útiles. Una forma de encontrar estos informes es buscar en Internet términos como «tamaño del mercado de [sector o nombre del producto]».
06. ¿A quién se dirige tu competencia?
Estar al tanto de lo que hace la competencia es una gran idea en más de un sentido y también puede ayudarte a identificar a tu target market. Si la campaña de marketing de tu competidor se dirige a un segmento específico de clientes, es muy probable que haya detectado una oportunidad de marketing allí y que la esté explotando.
Echa un vistazo a las campañas de marketing de tus competidores más cercanos, a los discursos de ventas, a los folletos, a las páginas web y a los alcances de las redes sociales para entender su base de clientes objetivo. Tu investigación puede revelar segmentos del sector o nombres de clientes específicos a los que deberías dirigirte.
07. ¿Quién compra y por qué?
Sorprendentemente, conocer el tipo de cliente que necesita tu servicio puede no ser suficiente para ganar ventas. Por ejemplo, la viuda anciana que vive sola puede necesitar que alguien le haga la limpieza, pero no puede permitirse el servicio ella misma. El verdadero cliente en este caso sería la hija de la viuda, de 50 años, que elige y paga el servicio. Del mismo modo, aunque hay muchos adultos que piensan que deberían ir a un gimnasio para hacer ejercicio, muchos no lo hacen porque les preocupa pasar vergüenza, o no quieren gastar mucho dinero, y luego no utilizan el servicio. Entender estos problemas ha sido una de las claves del éxito de muchos gimnasios.
Conclusión
Recuerda que «todo el mundo» no es un mercado objetivo. Aunque todo el mundo, o todo el mundo en un sector concreto, necesite lo que vendes, no podrás llegar a «todo el mundo». Para tener éxito, utiliza los consejos anteriores para identificar tu mercado objetivo y, a continuación, estructura tus materiales de marketing para centrarte en esos clientes ideales.
Una vez que definas quién es tu target market, dónde está y qué necesita, empieza a investigar para diseñar una lista de clientes potenciales en los que centrar tu negocio. Responde a las preguntas geográficas, demográficas y psicográficas sobre tu mercado objetivo y diseña un filtro que evitará que pierdas un tiempo valioso en clientes que no son adecuados para ti.
¿Necesita tu empresa ayuda para identificar su mercado objetivo? Si es así, ponte en contacto con nosotros. Podemos ayudarte.
