La capacidad de identificar leads cualificados en un sitio web requiere la colaboración de los equipos de marketing y ventas. Ambos departamentos deben estar en sintonía sobre quién es su público objetivo y el contenido que se dirige a ellos a lo largo del recorrido del comprador. Una herramienta que puede mejorar la capacidad de una empresa para calificar a los clientes potenciales es el uso de la publicidad de pago en las campañas de generación de leads.
El primer paso para calificar a los clientes potenciales con la publicidad PPC es comprender las diferentes formas en que el público objetivo busca las soluciones que ofrece una empresa. Esto puede lograrse mediante un seguimiento adecuado de las URL, un análisis de datos y grupos segmentados dentro de una campaña.
Para medir con precisión la eficacia de una campaña de generación de leads, es necesario hacer un seguimiento de elementos como los clics en los anuncios, de qué campaña proceden, qué palabras clave se han buscado, el dispositivo en el que se encuentran, etc. Los datos se utilizan para determinar de dónde proceden las oportunidades más valiosas. Una vez establecidos los parámetros de seguimiento, podemos empezar a capturar datos en las páginas de destino.
Entender y utilizar la intención del usuario basada en datos
Como anunciantes profesionales, debemos pensar como científicos al abordar cada campaña y no dejar ninguna piedra sin remover. La investigación, la recopilación de datos y el análisis minuciosos son necesarios para tomar decisiones de calidad con el fin de alcanzar objetivos específicos y resultados cuantificables. Como cualquier buen científico, es importante experimentar ejecutando diferentes variaciones de anuncios de marketing, y luego probar, analizar y comparar a fondo los resultados para determinar qué anuncios y estrategias resuenan con tu público objetivo.
La ventaja de la investigación de datos es que permite comprender la base de quién es la audiencia y las atribuciones que la asocian en grupos. Estos grupos apoyan las intenciones de los usuarios. Es fundamental comprender el significado y el uso de las palabras clave en las consultas de búsqueda que generan nuevos contactos. Cuanto menos dejemos al azar, mayor será la oportunidad de retorno de la inversión.
El reto del análisis de datos es que no se puede hacer si no se han recogido suficientes datos. Aunque la optimización de los motores de búsqueda es una parte integral de tu estrategia de inbound marketing, pueden pasar varios meses hasta que los frutos de tu trabajo den resultados. La publicidad de pago en buscadores es una buena solución si no tienes el lujo de disponer de tiempo.
Segmentar las campañas en grupos es esencial
Después de recopilar datos para comprender mejor los datos demográficos objetivo, los equipos de marketing pueden elaborar con mayor precisión contenidos y anuncios que se dirijan a diferentes segmentos. Segmenta las campañas en grupos basados en las principales características y beneficios del producto o servicio que ofreces. Segmenta aún más en sectores objetivo y ubicaciones geográficas.
Cuando empieces a segmentar tu campaña, hazte estas preguntas:
- Características: ¿Qué es lo único o interesante de tu producto o servicio?
- Beneficios: ¿Qué problema resuelve tu producto o servicio?
- Industrias objetivo: ¿Qué sectores se benefician de tu producto o servicio?
- Ubicación geográfica: ¿Dónde se ofrece tu producto o servicio?
Recuerda que estas son preguntas de referencia como punto de partida para la segmentación de la campaña. Cada negocio es diferente, y también lo es cada campaña. Las variaciones son infinitas, y se recomienda tener un enfoque personalizado para la creatividad de la segmentación de clientes potenciales.
Utilizar las palabras clave relevantes para dirigirte a tu cliente ideal
Una vez identificados los segmentos a este nivel, podrás establecer estratégicamente campañas con palabras clave específicas y alinearlas con el trabajo previo de investigación de audiencias. Tal vez la pieza más importante para desarrollar la campaña en esta etapa sea la elección de las palabras clave adecuadas.
Hay muchas formas de juzgar la calidad de las palabras clave, como el volumen de búsqueda, la puntuación de la competencia y, por supuesto, el coste de la puja en el caso del PPC. Sin embargo, también debemos leer entre líneas y tener en cuenta las intenciones del usuario para elegir las palabras clave adecuadas.
Hay varias herramientas disponibles para descubrir palabras clave y seguir los resultados de los motores de búsqueda. Al investigar las palabras clave, los profesionales del marketing encontrarán un sinfín de palabras con características atractivas. No te dejes engañar sólo por los números.
Entiende la intención del buscador haciéndote preguntas como:
- ¿Qué palabra clave se busca?
- ¿Qué pregunta se hace?
- ¿Cuál es el contenido que actualmente ocupa el primer lugar?
- ¿Para qué sirve?
- Si alguien busca esta palabra clave, ¿es probable que me busque a mí?
La intención de búsqueda es fundamental para el éxito de tu estrategia de pago por clic. Si el objetivo es ser relevante en los resultados de búsqueda, no hay atajos para el éxito. Cuanto más definamos la intención de búsqueda, mejor podremos definir nuestros productos, servicios e información. Si se hace correctamente, se puede aumentar el conocimiento de la marca con la publicidad de pago en las búsquedas.
Analiza el copy y la creatividad de tus anuncios
Con el conocimiento de nuestros grupos segmentados y de las intenciones de búsqueda, podrás dirigirte a estas audiencias de forma significativa. Al diseñar tus anuncios de pago por clic, ten en cuenta la intención de búsqueda. Los anuncios deben tener un propósito significativo para responder a preguntas o proporcionar soluciones. La mejor manera de atraer clientes potenciales cualificados a tu sitio web con el PPC es alineando el contenido de tu sitio web y el de los anuncios. Es crucial que el visitante obtenga lo que esperaba al hacer clic en tu anuncio.
Cuando lo hacen, hay una mayor oportunidad de ver un retorno de la inversión. El contenido de valor es relevante para la generación de clientes potenciales a corto y largo plazo. Esto es válido tanto para los anuncios de texto de búsqueda como para los anuncios creativos de display. Alinear el contenido y la experiencia del usuario es vital para el éxito de una campaña.
Cuando se utiliza correctamente, los datos recogidos con el PPC son una poderosa herramienta para hacer crecer y escalar tu negocio de forma más efectiva que otras tácticas de generación de leads por sí solas. Si se combinan con el contenido y las páginas del sitio web guiadas por el SEO, los anuncios de búsqueda de pago pueden aumentar la calidad de los clientes potenciales que visitan tu sitio web, ahorrando tiempo y dinero en tu inversión.
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