Los pipelines de ventas B2B son más de cuentas que de leads. Ahora, si tienes que añadir nuevas cuentas a tu pipeline de ventas, pones a tu equipo de Inside Sales a trabajar y dejas que hagan su magia. Pero con la tecnología digital en juego, ahora tiene más formas de hacerlo y, de paso, de conseguir cuentas más específicas y comprometidas en la cartera de pedidos.
Digamos que tienes que conseguir más acuerdos en un sector vertical específico. Pide a tu departamento de inside sales que cree una nueva base de datos. Muy bien.
Veamos qué más tienes a mano. ¿El newsletter mensual que se ha estado enviando a los suscriptores durante mucho tiempo? Es probable que haya perdido la atención de muchos. Ese es el canal número uno para calibrar los posibles clientes potenciales (y, por tanto, las cuentas).
Luego están los canales de pago: LinkedIn, Google Ads, anuncios en Facebook y Twitter, plataformas de descubrimiento de contenidos y publicidad basada en cuentas.
Nuevas cuentas para el pipeline de ventas de una empresa tecnológica B2B
¿Cómo utilizamos todos estos canales para ayudar a nuestros clientes a conseguir más cuentas en el pipeline de ventas B2B? Esto es lo que hicimos recientemente para uno de nuestros clientes de tecnología B2B.
El jefe de ventas de Latinoamérica nos pidió que nos dirigiéramos al sector legal. Su equipo de inside sales comenzó a crear una base de datos.
Empezamos a pensar en el contenido que debíamos diseñar para poder atraer a los clientes potenciales del sector legal. A nuestro equipo de contenidos se le ocurrió la idea de un ebook y se puso a investigar, escribir y diseñar. La idea era generar clientes potenciales mediante el ebook, y la página de destino se configuró en HubSpot.
Elección de los canales de promoción
El equipo de promociones decidió utilizar estos canales:
- Utilizar la base de datos de Inside Sales para enviar un email con la CTA para descargar el libro electrónico.
- Publicar el ebook como un enlace en el newsletter mensual.
- Publicar el ebook en las redes sociales.
- Publica anuncios a través de Google Display seleccionando editores orientados al sector legal y a las tecnologías de la información.
- Utilizar plataformas de descubrimiento de contenidos como Taboola y Outbrain para dirigir el contenido al público objetivo adecuado.
- Publicar posts patrocinados en LinkedIn con la CTA para descargar el libro electrónico.
Estos canales se eligieron para garantizar una combinación acertada de alcance y gasto.
Los resultados
Algunos de estos canales funcionaron mejor que otros. El newsletter resultó ser la fuente de las máximas descargas, pero muchas de ellas no procedían del vertical al que se dirigían. La base de datos de Inside Sales no funcionó muy bien, como era de esperar, ya que se trataba de un alcance en frío, y necesita un procedimiento de workflows para lead nurturing. Las mejores cuentas nuevas procedían del alcance orgánico, de las redes sociales y de los anuncios publicitarios.
Al final de la campaña, el jefe de ventas tenía un conjunto considerable de nuevas cuentas añadidas al pipeline de ventas B2B. Mientras tanto, nuestro contenido ya había planificado el siguiente conjunto de piezas de contenido que se utilizaría para atraer a los clientes potenciales de estas cuentas.
Después de esa campaña, hemos estado trabajando en varias campañas nuevas para el cliente y hemos añadido una plataforma de publicidad basada en cuentas al conjunto de promociones. Y estamos viendo buenos resultados.
Este tipo de campañas requieren un conocimiento de los distintos canales, experimentación para llegar a una buena combinación, comprensión de las personas y de los perfiles de las cuentas, un ojo en el gasto publicitario y un seguimiento regular de los resultados.
Hay cientos de canales disponibles para dirigirse a las nuevas cuentas, pero no todos serán relevantes en relación con la persona a la que se dirigen, y no todos se ajustarán al presupuesto del cliente, y no todos tendrán el mismo rendimiento. Con la experimentación, tu equipo podrá llegar a una buena combinación de canales que ofrezcan resultados óptimos para tu pipeline de ventas B2B.
