Unos inbound leads están llegando a la perfección. Un CEO de una empresa de tu mercado objetivo acaba de rellenar un formulario y se ha descargado uno de tus ebooks de mayor rendimiento. ¿Qué harán ahora tus representantes de ventas? Desgraciadamente, para la mayoría de los equipos de ventas, lo que sucede a continuación es… nada.
Tus valiosos inbound leads se quedarán sin tocar durante días antes de que alguien del equipo de ventas pueda llamar a esa persona y comenzar el proceso de venta. Esta situación no es aceptable. Los inbound leads son las oportunidades más valiosas y de mayor conversión para tu equipo de ventas.
Los representantes tienen que actuar con rapidez y estar preparados para relacionarse con los inbound leads de forma eficaz, o de lo contrario perderán esta oportunidad. Estos son los pasos que tu equipo de ventas necesita para convertir los inbound leads en acuerdos cerrados.
01. Asignar leads rápidamente
No hay excusa para que un cliente potencial se quede en la cola durante días antes de que un representante de ventas pueda llamar a esa persona. Sin embargo, si el proceso de ventas de tu empresa no está configurado para priorizar los inbound leads, eso es exactamente lo que ocurrirá por defecto.
A medida que los representantes de ventas trabajan con los clientes potenciales que se les han asignado, suelen empezar por los más antiguos y seguir con los más nuevos. Esto funciona bien para la mayoría de los outbound leads. Sin embargo, no funciona con los inbound leads.
Las investigaciones del sector han demostrado que si se llama a un inbound lead en los 15 minutos posteriores a la interacción con el contenido, las tasas de conversión son significativamente mayores. Es lógico. Ese cliente potencial acaba de descargar y leer tu contenido, por lo que tu empresa está en primer plano.
Si esperas unos días o incluso unas horas, es posible que se haya olvidado por completo de tu empresa y tu producto. Pero si un miembro de su equipo de ventas le llama en un breve espacio de tiempo, será mucho más probable que hable y se entere de que tu producto o servicio podría ayudarle a resolver su reto.
En lugar de poner a los inbound leads y a los outbound leads en la misma cola, asegúrate de separar los inbound leads y empujarlos al frente de la fila, siempre.
02. Dar contenido y contexto
Ahora que tu equipo de ventas está llamando a tus clientes potenciales rápidamente, necesitan la información adecuada para garantizar que esa llamada sea un éxito. Para tener éxito, tus representantes necesitan saber qué publicaciones del blog ha leído un cliente potencial, las ofertas de contenido que ha descargado y cómo ha interactuado con tu sitio web.
Al disponer de esta información, tu equipo de ventas estará más capacitado para liderar la conversación y seguir proporcionando contenido relevante y útil con el fin de alimentar a este cliente potencial más adelante en el embudo.
No querrás que tus representantes de ventas se vean sorprendidos o entren en la conversación a ciegas. Debes diseñar una biblioteca de fácil acceso de herramientas de habilitación de ventas llena de resúmenes e información que tu equipo de ventas pueda leer rápidamente antes de las llamadas de ventas.
Con una biblioteca de contenidos, estarán preparados y listos para hablar del área de interés específica del cliente potencial. Y lo que es mejor, pueden hacer un seguimiento y enviar al cliente potencial más contenido como el que ha descargado, para seguir educando al comprador después de la llamada.
03. Diseñar un workflow de engagement
Lamentablemente, no todos los clientes potenciales van a responder al teléfono o al correo electrónico en el primer intento. Sin embargo, tu equipo no puede renunciar a estos valiosos prospectos después de un solo intento, incluso si la tasa de compromiso disminuye con el tiempo. En su lugar, debes tener una expectativa establecida de cuántas veces tus representantes de ventas deben comprometerse con los inbound leads antes de pasar al siguiente.
Aquí es donde se necesita construir un proceso de ventas claro, que garantice que los representantes nunca se confundan o no sepan cómo relacionarse con un inbound lead. Para ayudar a clarificar el proceso, debes diseñar un workflow de MQL que describa paso a paso cada paso del proceso de ventas ideal de tu empresa.
De esta manera, los representantes saben exactamente cuántas veces deben llamar, enviar un correo electrónico y relacionarse con un inbound lead antes de reservar una reunión o pasar al siguiente cliente potencial. Esto ayudará a tus representantes a entender no sólo qué clientes potenciales merecen su tiempo y esfuerzo, sino también cuáles no.
Conclusión
Los responsables de ventas deben tratar a los clientes potenciales como si fueran oro puro y el siguiente proceso de ventas debe reflejar esa mentalidad. Tu equipo debería llamar a los clientes potenciales rápidamente, ofrecerles contenido interesante y comprometerse con ellos de forma constante. Con el compromiso de ventas adecuado, un inbound lead se convertirá rápidamente en tu nuevo cliente.
