El término lead scoring se refiere a la acción mediante la cual asignas una cantidad de puntos a tus prospectos en función de sus características y las acciones que realizan. En el contexto de la automatización de marketing, esta puntuación tiene como objetivo calificar a tus clientes potenciales y evaluar su nivel de interés en tu oferta.
Esta herramienta es particularmente efectiva para identificar oportunidades de negocio en tu base de datos de clientes. ¿Cómo? Mediante la detección de clientes potenciales calificados potencialmente listos para pasar al ciclo de ventas.
Ten en cuenta que para que el lead scoring sea efectivo, se deben seguir ciertas buenas prácticas. En este artículo te contamos cuáles son las más indicadas
01. Identificar criterios de lead scoring en sentido ascendente
El lead scoring te ayudará a clasificar los clientes potenciales inbound en función de su potencial de participación. Para que esta puntuación tenga sentido, debes definir los criterios en los que se basa esta clasificación.
Para optimizar los parámetros de tu modelo de lead scoring, analizarás datos demográficos y firmográficos (sector de actividad, tamaño de la empresa, etc.) y datos de comportamiento (cómo llegó el visitante a tu sitio web, descargó tu documento técnico, etc…).
Debes identificar los datos más relevantes para tu lead scoring. ¿Cómo proceder?
Preguntar a los vendedores.
Los equipos comerciales trabajando en primera línea de batalla, y por tanto directamente con prospectos, y conociendo muy bien tu oferta, cuentan con información esencial para identificar los criterios más relevantes y así caracterizar a los leads que pueden estar interesados en tus productos y/o servicios.
Observar a tus clientes existentes
Selecciona los clientes más representativos de tu base de datos, revisa sus características comunes así como los comportamientos observados en ellos antes de convertirse en cliente. Luego utilizarás esta información para identificar los criterios relevantes para construir tu modelo de lead scoring. Algunas herramientas de CRM como HubSpot te facilitan el trabajo de segmentación.
También es posible preguntar directamente a tus mejores clientes cuál fue su motivación para comprar tu producto.
No descuidar los criterios negativos
Da tanta importancia a los criterios positivos como a los negativos en tu puntuación. Puedes, por ejemplo, asignar una puntuación negativa a un cliente potencial que no ha visitado tu sitio web durante un tiempo o que se ha dado de baja de tu newsletter.
Estos criterios negativos te ahorran tiempo al permitirte excluir clientes potenciales que obviamente no son adecuados para tu negocio. De esta manera, evitas enviar clientes potenciales no calificados a tus equipos de ventas.
02. Determinar el umbral del lead scoring
El lead scoring es el que le permite determinar cuándo el prospecto está lo suficientemente «caliente» para que una acción de venta se realice con éxito. Dibuja una lista de prospectos verdaderamente calificados y mejora significativamente la alineación de marketing y ventas.
Para obtener este puntaje de umbral, puedes:
- identificar entre 3 y 5 escenarios de prospectos diferentes que cumplan con los criterios de calificación. A continuación, determina la puntuación que estos contactos obtendrían y los promedia para determinar el umbral del lead scoring.
- o, una vez que hayas implementado tu scoring, puedes revisar tu base de datos y ver qué contactos obtienen la puntuación más alta. Así podrás identificar tu umbral de lead scoring.
En cualquier caso, este umbral se acuerda necesariamente con los equipos comerciales.
03. Configura automatizaciones basadas en el lead scoring
¡Atención! Tu lead scoring por sí solo no es suficiente.
La mejor práctica es configurar escenarios automatizados que se activan cuando un contacto alcanza el umbral de calificación.
Para hacer esto, tienes dos opciones:
- desencadenar un escenario de lead nurturing para alentar al prospecto a hacer una cita de ventas
- transmitir automáticamente este contacto a los equipos de ventas por diversos medios (activación de notificaciones, alertas, creación de tareas automatizadas) para que realicen una llamada de conexión con el prospecto. ¡Ganas en capacidad de respuesta y, por lo tanto, puedes aprovechar la oportunidad tan pronto como se presente!
Este método de calificación de prospectos te permite emprender una acción de prospección proactiva (lead nurturing) cuando los prospectos aún están «tibios», o una acción reactiva cuando están «calientes» (generación de oportunidades de ventas).
04. Optimiza tu lead scoring a lo largo del tiempo
El lead scoring no está escrito en piedra, seguramente tendrás que optimizarlo con el tiempo para refinarlo.
Debe adaptarse constantemente a los cambios en tu empresa, tus ofertas, pero también a la demanda de los clientes y al comportamiento de tus prospectos. El lead scoring debe ser escalable para seguir siendo relevante.
Tómate tu tiempo para determinar los criterios y observar los resultados. Inicia una fase piloto de uno a dos meses, en colaboración con uno o más miembros del equipo de ventas, para medir la efectividad del scoring. Según estos resultados, puedes refinar tus escenarios y optimizarlos antes de una implementación global.
Conclusión
El lead scoring es ante todo una herramienta al servicio del comercial. Por eso es fundamental organizar reuniones semanales con la fuerza de ventas para revisar los leads identificados por el scoring y determinar si se han generado oportunidades de venta gracias al mismo. Estas reuniones (de 20 a 30 minutos son suficientes) permiten evaluar la pertinencia del lead scoring y adaptarlo en consecuencia.
El lead scoring es una poderosa herramienta de prospección. Te permite detectar oportunidades inactivas y aumentar tu capacidad de respuesta en tu alineación de ventas y marketing. ¿Listo para comenzar? ¡En Smartbound podemos ayudarte a configurar un lead scoring efectivo!
