Los compradores B2B dedican alrededor del 27% de su proceso de compra a investigar de forma independiente en Internet. Esta cifra va disminuyendo a medida que el proceso se vuelve más personal: un 18% cuando investigan offline, un 17% cuando se reúnen con posibles proveedores y quizá sólo un 5% o 6% cuando se reúnen con un representante de ventas. (Gartner)
Estas preferencias amplían los esfuerzos de marketing, ya que es importante captar el interés de un comprador potencial en los canales digitales (como el email marketing, el marketing de contenidos y el social media marketing). Los proveedores de software como servicio (SaaS) deben dar lo mejor de sí mismos en el ámbito digital para causar una fuerte impresión en los potenciales compradores B2B y permanecer en su radar.
Las estrategias de marketing digital tienen una importancia aún mayor a raíz de la pandemia de la COVID-19, cuando el 46% de los compradores de software B2B dicen haber acelerado sus plazos de compra/implementación de software. Sin embargo, este estímulo a las ventas de software experimenta el viento en contra de los recortes presupuestarios y la reducción de los recursos que se llevan el tiempo y el dinero que un comercializador B2B podría haber invertido en marketing digital.
En tales situaciones, dar prioridad a los canales de inbound marketing impactantes y de bajo coste con estrategias de marketing B2B SaaS puede ser una ayuda para los esfuerzos de marketing.
Analizamos cuatro estrategias de marketing B2B SaaS que pueden ayudar a los equipos a mejorar su presencia digital y aumentar la eficacia general de los esfuerzos de marketing.
01. Incluye una propuesta de valor clara en la página de inicio del sitio web
Cada vez que un cliente potencial entra en el sitio web de una empresa, juzga rápidamente si el contenido del sitio merece ser evaluado en base a lo que ve de inmediato. Por lo tanto, es fundamental ofrecer una propuesta de valor clara que explique al cliente qué hace la solución de software, a quién va dirigida y en qué se diferencia de otras herramientas del mercado.
Tácticas de marketing que optimizan tu página de inicio e impulsan tu plan de marketing B2B:
- El marketing de contenidos no se limita al texto: las imágenes y los vídeos son igual de importantes, si no más. Mezcla y combina estos ingredientes para captar el interés de los visitantes y demostrar cómo tu oferta puede resolver sus problemas.
- Incluye una llamada a la acción (CTA) principal en el primer pliegue de la página de inicio, e incorpora CTA secundarias más abajo en la página para dar a los visitantes múltiples oportunidades de saltar a las páginas que quieres que vean. Esto aumentará las oportunidades de generar clientes potenciales.
- Añade pruebas sociales para destacar cómo tu software ha impactado positivamente en los usuarios. Las historias de éxito, los testimonios positivos, los premios y reconocimientos del sector y las calificaciones de las principales plataformas son buenos ejemplos para respaldar tus esfuerzos de captación de clientes potenciales.
02. Utiliza las páginas de producto para destacar los casos de uso y los compradores ideales
¿Tienes una herramienta de gestión de proyectos que es ideal para los contratistas de la construcción o una herramienta de seguimiento del tiempo diseñada para los minoristas? Destaca esas características principales en la página de producto, junto con información detallada sobre cómo tu software resuelve algunos de los retos más acuciantes de un sector.
Esto te permitirá conectar con tu público objetivo y con tu buyer persona al tiempo que filtras suavemente a los visitantes que no se ajustan a tu perfil de cliente deseado, lo que te ayudará a evitar recibir malas críticas de tu software por parte de usuarios descontentos.
Tácticas de marketing que optimizan tu página de producto e impulsan tu plan de marketing B2B:
- Proporciona a los visitantes una jerarquía de información clara en lugar de confundirlos con información dispersa sobre el software. Un buen patrón para un negocio B2B es el siguiente Descripción del producto > características > casos de uso destacados > integraciones > configuración de la herramienta y experiencia de funcionamiento.
- Destaca las experiencias de los usuarios y los recorridos de los clientes con imágenes y vídeos del producto en acción. Esto es similar a la versión «después» de las fotos de los clientes en un centro de fitness. Tu versión podría mostrar la vida laboral de un comprador después de haber implementado tu software y cómo cumple los objetivos empresariales deseados.
03. Optimiza las páginas de destino para la captación de leads
Las páginas de destino suelen diseñarse para un público objetivo dirigido a ellas a través de las redes sociales y el email marketing. Esto significa que ya se han hecho ciertas promesas en el contenido que han consumido hasta ahora.
Las páginas de destino pueden ayudar a los proveedores SaaS a hacer un seguimiento de esas promesas y a nutrir a los clientes potenciales con información relevante, más específica o más detallada. Las páginas de destino también pueden ayudar a los vendedores a comprender mejor los requisitos exclusivos de un visitante a través de formularios, lo que puede ayudarles a calificar a los clientes potenciales.
Tácticas de marketing que optimizan tu página de destino e impulsan tu plan de marketing B2B:
- Diseña un buyer persona y utilízalo para adaptar tu contenido. Recuerda que los visitantes de la página de destino ya han sido objeto de campañas de outbound marketing; esta es tu oportunidad para mostrar cómo tu software se ajusta a su caso de uso específico.
- Mantén los formularios de contacto cortos para evitar intimidar a los visitantes con largos requisitos de información. Para solicitar más de cinco datos, divide el formulario en dos o tres pasos.
04. Diseña contenidos específicos para tu comprador y distribúyelo en tus canales
Casi el 46% de los compradores utilizan las redes sociales en las primeras fases de su viaje para tareas como diseñar listas de productos/proveedores, y el 40% utilizan las redes sociales en las fases intermedias para informarse sobre los precios y consultar acerca de usuarios actuales.
Esto hace que la eficacia de las redes sociales forme parte de cualquier estrategia de marketing B2B. Utiliza las plataformas que prefieren tus compradores objetivo, para crear credibilidad y fomentar la confianza. En este sentido, es crucial contar con contenidos relevantes que aborden necesidades empresariales específicas y resuelvan problemas inmediatos.
Tácticas de marketing que pueden impulsar tu estrategia y rendimiento en las redes sociales:
- Realiza una auditoría detallada de tus perfiles en las redes sociales y asegúrate de que todas las imágenes y descripciones se ajustan a los requisitos de la plataforma para pantallas de ordenador y móviles.
- Haz un balance de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las métricas de participación, las métricas de publicación, los datos demográficos de la audiencia, el tráfico de referencia y las métricas específicas del canal, para seleccionar dos o tres plataformas en las que centrarte.
Conclusión: Céntrate en los canales de marketing en los que tienes el control de la publicación
Establecer o mejorar tu plan de marketing digital puede resultar fácilmente abrumador dado el gran número de sitios web y plataformas que tienes que investigar y navegar. La lista de redes sociales populares, foros de comentarios de nicho y sitios de reseñas de usuarios de terceros es aparentemente interminable, y diseñar una estrategia que se dirija a todos los canales de marketing disponibles no es viable.
Cuando trabajes con un presupuesto fijo o limitado, céntrate en los canales de marketing que te den el mayor control de publicación. Entre ellos se encuentran tu sitio web, las páginas de producto, las páginas de destino y los perfiles en las redes sociales. Optimizar estos canales con estrategias de marketing B2B SaaS eficaces te ayudará a mejorar drásticamente tu presencia digital y a cumplir los objetivos de marketing.
