¿Cómo pueden las organizaciones de ventas en crecimiento comprender realmente el rendimiento de los proyectos? Los equipos necesitan visibilidad de las métricas, ver el comportamiento de los clientes potenciales y el análisis de los acuerdos cerrados, sin tener que hacer cola en el mostrador de asistencia del analista de la empresa. En cuanto a la dirección, los gerentes tienen que pronosticar con precisión el rendimiento y entrenar a los equipos para que alcancen sus objetivos de ingresos en consecuencia.
Todo esto es un gran esfuerzo con los informes tradicionales, pero los análisis dentro de HubSpot Sales Hub ofrecen la información profunda que los equipos de ventas necesitan para una sólida cartera de negocios.
Para ayudar a tus equipos a aprovechar lo mejor de HubSpot Sales Hub, aquí tienes una hoja de ruta para que tus equipos obtengan los informes que necesitan para responder a las preguntas estratégicas ahora y construir un pipeline más fuerte para el futuro.
¿Qué hace que un informe tenga éxito?
Un informe que ofrezca información práctica en tiempo real. Señala a tu equipo la dirección correcta: lo que los representantes deben cambiar o seguir haciendo para alcanzar los objetivos individuales y de toda la empresa. En pocas palabras, los mejores informes de ventas responden a preguntas importantes sobre el rendimiento uniendo los datos en un formato digerible y procesable.
Desgraciadamente, muchos equipos no tienen un informe completo. Los responsables de ventas suelen generar informes sin instruir a sus equipos sobre el terreno para que aprovechen las métricas de rendimiento para alcanzar sus objetivos. Como resultado, los equipos pierden la oportunidad de identificar lo que se interpone entre ellos y un crecimiento más rápido.
Por ello, la elaboración de informes adecuados es fundamental para la planificación futura y la optimización del recorrido del comprador.
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4 informes esenciales para tu equipo de ventas con HubSpot Sales Hub
Ahora que sabes qué es un buen informe de ventas, es el momento de crear informes completos que potencien a tu equipo. A medida que generes informes en HubSpot Sales Hub, utiliza la siguiente lista como referencia para aumentar la adopción de informes y profundizar en el conocimiento de HubSpot y sus capacidades por parte de todo el equipo.
01. Importe de los ingresos cerrados por interacción con la fuente de tráfico
No todas las fuentes de tráfico producen los mismos resultados de ingresos. Por ello, los equipos de ventas deben trabajar al unísono con los de marketing, incluyendo el intercambio de conocimientos sobre las fuentes de tráfico más exitosas. Con esta información en la mano, los vendedores pueden invertir tiempo y energía en las fuentes de tráfico que impulsan los resultados finales, mientras que las ventas pueden comprometerse con las perspectivas de alto valor de los canales «no reconocidos» que pueden no parecer tan lucrativos.
HubSpot Sales Hub ayuda a los equipos de ventas y marketing a identificar los patrones de los prospectos a través del embudo para determinar las brechas en el contenido o las etapas de compromiso en las que los acuerdos no están progresando. Estos informes también muestran las fuentes de tráfico que conducen a más operaciones, pero que pueden diseñar menos contactos nuevos en promedio, lo cual es algo que ambos equipos pueden trabajar para mejorar.
02. Total de inscripciones en la secuencia y tasas de compromiso
Digamos, por ejemplo, que un cliente potencial en tu sistema acaba de convertirse en un SQL. ¿Qué ocurre a continuación? Antes de que un representante pueda concertar una reunión, deben llevarse a cabo una serie de acciones.
Dependiendo de tus criterios de cualificación y de las etapas de la negociación, una vez que un contacto se convierte en un MQL, debe pasar por varios puntos de contacto antes de estar listo para una llamada de descubrimiento. La mejor manera de automatizar el proceso es con las secuencias. Este informe muestra el rendimiento de estos workflows, incluyendo si los contactos están abriendo y participando en las secuencias. Y lo que es más importante, este informe muestra si los contactos están respondiendo y si estas secuencias están dando lugar a reuniones reservadas.
Al mostrar la inscripción y el compromiso de las secuencias a los líderes de ventas y a los expertos en operaciones, este informe puede ayudar a tu equipo a entender qué puntos de contacto e información son los más importantes cuando se trata de conseguir que un SQL reserve una reunión y que el proceso siga su curso.
03. Operaciones en proceso de venta por representante
Comprender las etapas de las operaciones es vital para el éxito de cualquier proceso de ventas. Tal vez más importante que entender las etapas es la capacidad de un líder de ventas de dividir los informes de las etapas de los acuerdos en vistas específicas, como «por representante». Este informe proporciona una visión general del progreso de los acuerdos en el pipeline de cada representante. Como líder de ventas, te proporcionará oportunidades de coaching, destacará los puntos fuertes de los miembros del equipo e identificará las lagunas estratégicas en tu proceso de ventas. Esto puede ayudar a informar a tu empresa sobre los puntos de caída comunes y las oportunidades de formación, las posibles fricciones en tu modelo de precios o las lagunas en los materiales de capacitación de ventas.
04. Los totales de contactos creados y trabajados con los totales de negocios creados y ganados
Una mirada detallada al recorrido completo del comprador puede ayudar a tu equipo a entender mejor el flujo de contactos de marketing a SQL. Este informe también proporciona información sobre las métricas clave, incluidos los contactos asignados, los contactos trabajados, los nuevos acuerdos creados y los acuerdos ganados.
Para el marketing, este informe ofrece el mayor valor a través de una visión general de alto nivel de los tipos de contacto que están siendo calificados por las ventas. Además, los responsables de marketing se benefician de la visibilidad de la eficiencia con la que los contactos creados recientemente por las iniciativas de marketing se mueven por el embudo.
Un líder de ventas querría revisar este informe para entender la proporción de nuevos contactos creados frente a los contactos trabajados para asegurarse de que no se está dejando atrás ningún lead. Además, los equipos de ventas se benefician de la revisión de los negocios creados frente a los ganados para conocer mejor cuántas oportunidades necesitan para alcanzar los objetivos de ingresos. Dado que el informe hace un seguimiento de las métricas en torno al compromiso, puede animar a los equipos a establecer objetivos más altos y aumentar el compromiso con sus contactos.
Conclusión
Estos cuatro informes esenciales de HubSpot Sales Hub son sólo el principio de los informes que necesitas para apoyar tu crecimiento. En última instancia, la visión de cualquier organización de ventas en crecimiento es una infraestructura de informes completa que haga un seguimiento de todo el trayecto, desde el nuevo contacto hasta el cliente, pasando por la expansión y la renovación a largo plazo.
Tanto si se trata de informes sencillos pero procesables como los anteriores, como de cuadros de mando complejos y multiobjetivo, HubSpot Sales Hub ofrece las herramientas y la información que los líderes de ventas necesitan para un crecimiento eficaz y eficiente, todo ello junto con el resto de la suite de CRM y crecimiento de HubSpot.
