Todos hemos escuchado el rechazo interno cuando se trata de lanzar una nueva campaña de email marketing:
- ¿Quién lee el email?
- Ya nadie responde a los emails.
- ¿Por qué debería malgastar el tiempo, la energía y los recursos de nuestro departamento en el email marketing?
Bueno, antes de que empieces a escuchar a los que odian y a los detractores, vamos a dejar una cosa clara: Al contrario de lo que se cree, el email marketing no está muerto. Está muy vivo y en plena forma.
Cuando alguien diga: «el email marketing no merece nuestro tiempo», hay que recordarle estos dos prácticos datos:
- Hay 3.900 millones de usuarios diarios de email (eso es algo más de la mitad de la población mundial)
- El 35% de los profesionales del marketing envían a sus clientes de tres a cinco emails a la semana (así que, alerta de spoiler: no eres el único profesional del marketing que intenta destacar en la bandeja de entrada de tus clientes potenciales).
Pero aquí está la otra cosa que necesitas tener clara sobre el email marketing: probablemente lo estés haciendo mal.
El email marketing es más que enviar emails masivos para anunciar nuevos productos. Incluso es más importante que el newsletter mensual o el resumen del blog.
Para hacer bien el email marketing, tienes que pensar más allá de los emails masivos puntuales. Tienes que tener un enfoque bien pensado para asegurarte de que te mantienes constantemente en contacto con tus contactos, guiándoles hacia la compra… lo que se conoce como lead nurturing por email.
Pero seamos sinceros: muy pocos profesionales del marketing toman las medidas necesarias para sacar el máximo provecho del lead nurturing por email. De hecho, la mayoría de los intentos de lead nurturing por email son pésimos.
Con tanta competencia despiadada, es de vital importancia que te asegures de enviar el mejor contenido por email para nutrir a tus clientes potenciales. Recuerda que estás intentando crear confianza y alimentar el inicio de una relación duradera.
No querrás rechazar a posibles clientes con emails demasiado comerciales o que no ofrezcan ningún valor a tu contacto. Nada les hará correr más rápido hacia un competidor o hacia el botón de cancelación de la suscripción.
Así que con todo ese contexto en mente, echa un vistazo a la siguiente lista para ver por qué tus estrategias de lead nurturing de HubSpot están fallando y cómo solucionarlas (¡antes de que pierdas a tu audiencia para siempre!)
Y si realmente quieres renovar tu estrategia de lead nurturing, ponte en contacto con nosotros aquí.
4 razones por las que tus campañas de lead nurturing de HubSpot están fallando
01. No tienes un objetivo
Muchos profesionales del marketing sólo quieren ser los primeros en la mente (y en la bandeja de entrada).
Su único «objetivo» es asegurarse de que el nombre de su empresa parpadee en la bandeja de entrada de su prospecto al menos una vez a la semana para que cuando el prospecto esté listo para comprar, el logotipo de su empresa sea lo primero que le venga a la mente.
Y aunque ese puede ser tu objetivo organizativo -utilizar el email para impulsar las ventas-, la cruda realidad es que «ser el primero en la mente» no es un objetivo significativo (¡o rastreable!)
Tus emails deben tener un objetivo específico y medible. Si te olvidas de establecer un objetivo medible, es como si estuvieras tirando espaguetis a la pared para ver qué se pega. No sabrás si lo que estás haciendo funciona realmente.
Y no te despreocupes por conformarte con aperturas más altas. (¡Una tasa de apertura increíble no paga las facturas!)
Intenta medir las métricas que demuestran un mayor compromiso, como las visitas repetidas al sitio web, la duración de la sesión o el número de páginas vistas.
Asegúrate de que tu objetivo tiene una métrica específica que te gustaría alcanzar, como «aumentar la reconversión en un 15%» o «aumentar nuestro ratio de sesión a contacto en un 0,5%».
En última instancia, tenemos que demostrar que tus esfuerzos de lead nurturing conducen a una mayor tasa de conversión o a un aumento de las ventas. Cuando se configura de la manera correcta, tu enfoque de lead nurturing debe ser capaz de proporcionar una imagen clara (completa con la atribución de la campaña, los contactos influenciados y los ingresos influenciados) para mostrar el valor total de tus esfuerzos de lead nurturing.
La solución: Da un paso atrás y escribe exactamente lo que te gustaría conseguir. Sé lo más específico posible. Añade indicadores clave de rendimiento. Y hazte responsable de cumplir con estas métricas.
02. Tu contenido habla siempre de ti
A nadie le gusta un tipo en la fiesta que no puede dejar de hablar de sí mismo.
Uf. En serio. A nadie le gusta ese tipo.
Así que pregúntate… ¿Estás haciendo lo mismo con tu lead nurturing? ¿Se trata demasiado de ti? ¿Eres el equivalente en email marketing de ese tipo horrible de la fiesta?
Si la respuesta se aproxima a un sí, ¡Necesitas una intervención de lead nurturing lo antes posible!
Si quieres tener éxito en el lead nurturing, no puede ser todo sobre ti (tus nuevos productos, tus reseñas online de cinco estrellas, tu gran servicio al cliente).
La prueba social está muy bien, pero la verdad es que tus clientes potenciales tienen cosas más importantes de las que preocuparse. Quieren contenidos sobre ellos, contenidos que aborden sus principales retos. Tienen problemas que necesitan resolver y están buscando el socio adecuado para resolverlos.
Aquí en Smartbound, nos gusta liderar con un enfoque educativo.
Nuestras estrategias de lead nurturing se centran regularmente en cómo podemos educar mejor a nuestros clientes potenciales y asegurar que tienen todas las respuestas que necesitan para tomar la mejor decisión posible cuando se trata de mejorar su enfoque de ventas y marketing digital.
Así que en lugar de jugar la carta de » ¡Mírame!», mantén tu contenido centrado en el cliente. Si vendes tejados metálicos, muéstrales los pros y los contras de instalar un tejado metálico en su casa residencial. Si vendes software de recursos humanos, aborda sus temores sobre la contratación de una cultura equivocada para su equipo.
Recuerda que no se trata de ti. Siempre debe tratarse de ellos. Y al aliviar estos temores, crearás confianza y estarás un paso más cerca de cerrar la venta con cada email.
La solución: Deja de convertirte en el héroe que se presenta para salvar la vida a tu cliente. Tu cliente es el héroe de la historia. Concéntrate en hacer que tu marca sea una guía útil, dispuesta a educarles y a ayudarles a resolver sus problemas para que el lead nurturing sea más efectivo.
03. El momento no es el adecuado
Es decir, no sabes en qué punto del proceso de compra se encuentra el comprador. El momento lo es todo en la vida, y esto es dolorosamente cierto en el lead nurturing.
Como hemos comentado anteriormente, debes asegurarte de que el contenido de tu email marketing tiene un objetivo claro (que beneficia a tu cliente potencial) y que el contenido se centra en el destinatario.
Sin embargo, cuando se trata de contenido, una última cosa a tener en cuenta es que tu estrategia de lead nurturing necesita enviar el mensaje correcto, en el momento adecuado. Esto significa que debes saber en qué punto se encuentra tu cliente potencial y, si no está listo para comprar, no puedes apresurar las cosas e intentar forzarlo.
Tanto si se trata de un nuevo coche como de un nuevo par de zapatos, todo el mundo toma decisiones de compra a su propio ritmo.
Incluso si estás haciendo lo correcto y enviando contenido útil y educativo, si ese contenido no se ajusta a las necesidades del cliente potencial en su etapa particular del viaje del comprador, van a desconectarse (¡y posiblemente incluso cancelar la suscripción!)
Pero no te preocupes, hay una solución fácil.
La solución: Apóyate en ese embudo, ¡Nunca mejor dicho! Averigua cómo enviar el mensaje correcto, en el momento adecuado, a la audiencia correcta, preguntando a tus clientes potenciales exactamente qué tipo de contenido sería más relevante para ellos en su etapa actual del viaje del comprador.
04. Tu estrategia es rancia, predecible y francamente aburrida.
A veces los clientes me preguntan: ¿Cuál es la forma correcta de enviar emails automáticos?
Mi respuesta típica es: No hay una respuesta correcta, pero el proceso debe reflejar el proceso de compra y seguir el recorrido general del cliente.
Piensa en el tiempo que suele tardar un cliente potencial en tomar una decisión de compra.
Si se trata de una compra impulsiva sencilla y relativamente barata (como una barra de labios de Sephora), iniciar una campaña de captación de clientes potenciales de 12 semanas con contenido educativo de alta calidad para ayudar al comprador a tomar la mejor decisión probablemente sea excesivo.
Debes adaptar tu estrategia de lead nurturing a tu proceso de compra actual.
Si tu cliente potencial está considerando una decisión de compra mayor (como la compra de una nueva plataforma de CRM), cada punto de contacto es importante.
Piensa de forma innovadora cuando se trata de establecer desencadenantes de workflow automatizados. No te limites a enviar tres emails de seguimiento, con un intervalo exacto de dos días, después de que un cliente potencial descargue un documento técnico.
Sé creativo. Mezcla el contenido con un lenguaje más personalizado o con un tono amistoso e informal (quizá te vuelvas un poco loco e incluyas algún vídeo de divulgación individual). Nadie quiere perderse en la confusión (o en el filtro de SPAM).
Se trata de cómo «apareces» en la bandeja de entrada de alguien.
¿Quieres presentarte como el aburrido mensaje de seguimiento que pide a los clientes potenciales que reserven una cita para ver una demo en directo? ¿O quieres ser el newsletter divertido y creativo que proporciona valor real y perspectivas educativas a tu audiencia?
Ambas opciones se consideran técnicamente «lead nurturing», pero como habrás adivinado, este último enfoque tiene mucho más éxito.
La solución: Pregúntate, ¿Es mi estrategia aburrida? ¿Estoy enviando el mejor mensaje, en el momento adecuado, que realmente satisface las necesidades/expectativas de mi comprador potencial? Afinando tu contenido, puedes asegurarte de destacar en una bandeja de entrada saturada.
Conclusión
A estas alturas ya te has dado cuenta (con suerte) de que el lead nurturing por email no está muerto, simplemente no lo estás haciendo bien.
Pero con un objetivo claro, algo de contenido útil, el momento adecuado y la estrategia de entrega correcta, también puedes empezar a diseñar una estrategia de lead nurturing que esté preparada para el éxito a largo plazo.
Si tu estrategia de lead nurturing necesita una revisión seria, ¡No te preocupes! Tenemos todo lo que necesitas. Este artículo es sólo una muestra de toda la ayuda que Smartbound tiene que ofrecer, diseñaremos una estrategia efectiva de email nurturing para tu empresa que evite todos esos terribles errores.
