Para escalar SaaS B2B, tienes que hacer algo más que aportar nuevos ingresos. El crecimiento sostenible requiere que todas las áreas de tu negocio trabajen juntas para que no sólo traigas nuevos clientes, sino que también retengas a los existentes.
Desde asegurarte de que te diriges a los clientes adecuados hasta dejar que tu producto demuestre su propio valor, aquí tienes cinco secretos para escalar SaaS B2B.
01. Entender tu nicho
Los productos SaaS listos para usar solucionan una necesidad específica: son más atractivos que la creación de software en la empresa y lo suficientemente versátiles como para ofrecer una solución integral a un problema, sin dejar de ser lo suficientemente especializados como para proporcionar una propuesta de valor única. Por estas razones, los productos SaaS, cuando se comercializan y venden correctamente, pueden tener una gran demanda.
Es difícil tener éxito como empresa SaaS si uno se extiende demasiado. En otras palabras, si intentas ofrecer una amplia gama de funciones básicas en lugar de una gama limitada de características excepcionales, perderás tu mercado.
Para cada empresa SaaS, hay un acto de equilibrio que debe producirse para tener éxito. Para encontrar tu nicho, considera el nivel de competencia de soluciones como la tuya, el grado de penetración del mercado y si tu producto ofrece algo nuevo (o se dirige a un público diferente). Aprovecha esas lagunas para diferenciarte de la competencia.
Además, entender para quién es tu producto, tu perfil de cliente ideal, te ayudará a dirigirte a los clientes potenciales adecuados y a centrar tu marketing y el desarrollo del producto en las características que proporcionarán el mayor valor a tu nicho objetivo.
02. Fomenta una red de partners sólida
Cultivar relaciones sólidas con empresas que se dirigen a segmentos de mercado similares al tuyo es una gran manera de aumentar tu base de clientes. Pero fomentar alianzas sólidas requiere tiempo y energía, por lo que es importante centrar tus esfuerzos en el lugar adecuado.
En primer lugar, determina los rasgos que buscas en un partner de marketing conjunto. ¿Tenéis ICP similares? ¿Qué relación debe tener su oferta con la tuya? ¿Quieres que todos tus partners estén en la misma fase de crecimiento que tú?
También deberías preguntarte qué tipos de asociaciones quieres evitar. Es necesario dedicar tiempo a aprender más sobre lo que hacen los socios potenciales y la mejor manera de abordarles. Para que cualquier asociación tenga éxito, debe ser viable y beneficiosa para ambas partes, ya sea compartiendo los ingresos o algún otro beneficio indirecto. Si identificas los posibles retos por adelantado, será más fácil adaptar tu modelo en consecuencia.
Aunque ninguna otra empresa va a hacer toda tu promoción y venta por ti, las asociaciones pueden ampliar significativamente tu alcance y tu red de clientes. Por ejemplo, la red de socios de Kissmetrics les ayudó a aumentar su base de usuarios en un 1.000% en seis meses, lo que les hizo pasar de ser una pequeña empresa emergente SaaS B2B a ser un actor y un nombre reconocidos en el sector.
03. Aprovecha el crecimiento impulsado por el producto
El crecimiento impulsado por el producto sitúa tu producto en el centro de tus esfuerzos de marketing y ventas con el objetivo de que tu solución se venda esencialmente sola.
Identifica las palancas de crecimiento dentro de tu producto y utilízalas para facilitar que los clientes se comprometan más con él. Muchas empresas utilizan modelos freemium, demos o pruebas gratuitas con este fin. Al permitir que los clientes prueben tu producto antes de comprarlo, les permites experimentar el valor por sí mismos.
Vidyard lo hace permitiendo a cualquiera grabar, almacenar y compartir vídeos de forma gratuita. Pero si los usuarios quieren funciones de interactividad, información sobre el rendimiento o la posibilidad de incrustar más de cinco vídeos en sitios web, tendrán que pasar a una versión de pago.
Cuando desarrolles tu producto, ten en cuenta cómo pueden actualizarlo tus usuarios. Construye niveles o requisitos de actualización gratuita a pago en torno al valor principal de tu producto, de modo que puedas dar a los usuarios una muestra para que quieran convertirse en clientes de pago por sí mismos.
04. Enseña a los clientes a tener éxito
Los productos SaaS están pensados para ser fáciles de usar y eficientes. Para garantizar la adopción generalizada de tu producto, es importante enseñar a los clientes a utilizarlo de la mejor manera posible, ya sea a través de servicios de consulta, funciones de chat en el producto, publicaciones en el blog, tutoriales sobre nuevas funciones, vídeos de formación, workflows de correo electrónico, una base de conocimientos de autoservicio o cursos de certificación.
Si un cliente tiene una pregunta sobre el uso de tu producto, tiene que poder encontrar la respuesta rápidamente y sin fricciones.
Tus servicios de atención al cliente deben centrarse en deleitar y capacitar a los clientes más allá de las simples instrucciones de uso. Las funciones educativas más eficaces enseñan a los clientes potenciales a ser mejores en su trabajo, además de enseñarles a utilizar tu plataforma de software con éxito. Al fin y al cabo, ni siquiera el software más innovador es una panacea: es una herramienta destinada a acentuar los puntos fuertes y capacitar a los usuarios, pero no puede sustituir el talento y la experiencia en el sector.
¿Qué mejor manera de garantizar la fidelidad de los clientes que ofrecerles todas las herramientas y la información que necesitan para tener éxito en su puesto? Establecer un vínculo entre tu producto y las estrategias y procesos humanos reales le confiere una mayor permanencia y relevancia.
Por ejemplo, HubSpot ofrece la HubSpot Academy, una sección de su plataforma SaaS dedicada a ayudar a los clientes a crecer y convertirse en vendedores más inteligentes y exitosos. Estos cursos profundizan en cómo se puede aprovechar la plataforma de HubSpot y cubren también metodologías y estrategias relevantes.
Estos cursos diseñan una experiencia tan buena para los usuarios que los clientes de HubSpot comparten con frecuencia sus certificaciones en las redes sociales y promueven la academia, y por extensión HubSpot, a sus redes.
05. Sé tu propio y mejor caso de éxito
Trata de encontrar formas de utilizar tu propio producto para que puedas poner tu dinero donde está tu boca en términos del valor de tu solución.
HubSpot hizo esto con el inbound marketing. Acuñaron el término inbound marketing, utilizaron esa metodología para hacer crecer su negocio y construyeron una plataforma en torno al aprovechamiento de esa metodología. La metodología inbound guió el desarrollo de su producto y se convirtieron en una de las mejores empresas SaaS del mundo.
Así que ahora pueden hacer referencia a su propio crecimiento como prueba del éxito de su producto y su metodología. Se arriesgaron a renunciar a las tácticas de outbound y les salió bien, lo que aumentó la credibilidad de su solución.
Drift adoptó un enfoque similar para el crecimiento de su empresa, eliminando los formularios de su sitio web y utilizando únicamente sus propios chatbots para convertir a los visitantes del sitio web, a fin de demostrar que el marketing conversacional puede ser eficaz.
Cuando empieces a vender a un público más general, la gente necesitará ver una prueba tangible del éxito de tu producto antes de estar dispuesta a comprar. Al ser tú mismo ese ejemplo, podrás expandirte a esos mercados con más facilidad que si tuvieras que confiar únicamente en los testimonios de los clientes y en los casos de éxito.
Conclusión
El crecimiento de la empresa para escalar SaaS B2B proviene de la adquisición, la retención y la expansión.
Los cinco secretos para escalar SaaS B2B de los que hemos hablado desempeñan todos ellos un papel en esas áreas: enseñar a tus clientes a tener éxito puede ayudar a la retención y a la expansión.
El crecimiento impulsado por el producto puede ayudar a la adquisición y la expansión, etc., pero hay que asegurarse de dedicar recursos a las tres áreas para escalar de forma sostenible.
