Hacer las cosas manualmente es tan del siglo pasado. Descubre las ventajas de la automatización del inbound marketing y cómo puedes empezar a aplicarla en tus propias operaciones.
La línea de producción moderna es un milagro del proceso y la programación. Hay algo hipnótico en su funcionamiento: arrancar. Parar. Volver a empezar, el bombeo de los pistones, el giro de la cinta transportadora, esas extremidades mecánicas que se extienden para agarrar, remover, a veces incluso apretar, antes de volver a encajar y repetir con minuciosa precisión.
La cadena de producción es un ejemplo clásico de la automatización en acción porque es muy visible. Pero la automatización se encuentra en todos los sectores y en todas las disciplinas. Puede que no sea todo lo que se ve, menos las extremidades mecánicas. A menudo, no es visible en absoluto. Pero a medida que la escasez de mano de obra, los retos económicos y otros factores obligan a las empresas a buscar nuevas formas de reducir la participación humana y agilizar los procesos, la automatización es una respuesta.
En una encuesta del sector, el 43% de los responsables de IT enumeraron la automatización como una de sus principales prioridades presupuestarias.
Si tenemos en cuenta todo esto, no es de extrañar que la automatización del inbound marketing se haya revelado como un reto empresarial clave para las organizaciones en 2022 y más allá. Tus actividades de ventas y marketing se adaptan perfectamente a los principios fundamentales de la automatización. ¿Cómo se ven esos beneficios en la realidad y cómo se desbloquean en toda la organización?
6 beneficios de la automatización del inbound marketing
- Eficiencia
- Personalización
- Informes precisos
- Procesos escalables
- Nutrición de clientes potenciales
- Alineación de marketing y ventas
01. Eficiencia
De todas las ventajas asociadas a la automatización del inbound marketing, la eficiencia es probablemente la primera que se nos viene a la cabeza. La automatización libera a tu equipo de la necesidad de realizar aquellas tareas de alto volumen y bajo valor que pueden ser completadas igual de bien por manos de máquinas. Esto podría ser así:
- Actividad social: las publicaciones pueden automatizarse para que se publiquen a horas (o fechas) fijas, lo que resulta ideal para mantenerte al tanto de las apretadas agendas sociales en múltiples plataformas
- Secuencias de nutrición: piensa en flujos de trabajo complejos que mueven a tus contactos sin problemas a lo largo de su viaje de compra, casi imposible de entregar manualmente a escala.
- Personalización: extrae automáticamente los datos personales de los registros de contacto de tus clientes, ahorrando (a veces cientos de) horas de actividad manual.
Al mismo tiempo, libera a tu equipo para que trabaje en tareas de mayor valor y más profundas, las que requieren ingenio, creatividad o simplemente ese buen toque humano de antaño.
- Lluvia de ideas para una próxima campaña
- Reuniones de equipo para discutir la actividad o el progreso
- Sesiones de estrategia cuando se planifica para un nuevo cliente
Imagina cuántos operarios y manipuladores necesitaba la cadena de producción antes de que se automatizara. Ahora, esas personas pueden dedicar su tiempo de trabajo a analizar el rendimiento, optimizar el equipo y ajustar el proceso, dejando que la automatización de la máquina haga lo suyo.
02. Estrategia de marketing personalizada
Además de acelerar tus esfuerzos de marketing, la automatización puede aumentar su calidad.
El software de automatización abre muchas puertas en términos de personalización. Piensa en la segmentación y los informes, lo que permite a tu equipo realizar un marketing más específico y comprender mejor los tipos de mensajes o contenidos con los que se relaciona tu audiencia.
«Todo el proceso de lead nurturing debe ser personalizado: ¿Alguien leyó un post sobre conferencias de ventas? Tal vez tu email de lead nurturing los invita a una conferencia de ventas que tu equipo está organizando.» HubSpot
Realizada manualmente, la personalización lleva tiempo. Esto es especialmente cierto a escala. La automatización del inbound marketing toma lo que de otro modo sería imposible y lo convierte en el trabajo de unos pocos clics para tu equipo de marketing.
03. Informes precisos
Si hay algo que la mayoría de los equipos de marketing reconocen es la presión que ejerce la empresa en general para demostrar el impacto de su actividad y los resultados que están obteniendo.
Las plataformas modernas de marketing digital están repletas de funciones de elaboración de informes. Aunque sobre el papel esto parece estupendo, puede perderse rápidamente en una madriguera de cuadros de mando y datos.
Los informes automatizados simplifican todo esto y eliminan gran parte del dolor de la búsqueda de los resultados generados. A todos nos gusta saber cuándo nuestro trabajo está dando frutos, y con la automatización del marketing al alcance de la mano, tu equipo puede incluso estar deseando ver los resultados.
«Con unos informes precisos y racionalizados puede ver dónde van las cosas mal. ¿Los clientes potenciales desaparecen durante tus campañas de email de lead nurturing? ¿O es durante el proceso de ventas? En cualquier caso, una analítica precisa te ayudará a detectar esos puntos y a solucionarlos a tiempo.» HubSpot
Con las plataformas de automatización de marketing que hacen un seguimiento de tus clientes potenciales y de cómo se relacionan con tu sitio, gestionar tus datos es más fácil que nunca. Sus datos se rellenan automáticamente y, lo que es igual de importante, se mantienen actualizados automáticamente.
04. Procesos escalables
Si piensas en tu equipo de marketing y en lo que necesita para escalar cómodamente, la automatización es el andamiaje que soporta ese crecimiento.
Los procesos manuales rara vez escalan sin necesitar más capacidad, más empleados y más gastos generales. En virtud de todas las grandes ventajas y aplicaciones de las que ya hemos hablado, la automatización elimina esas limitaciones, liberando a tu equipo (y a la empresa en general) para escalar como es debido, en línea con los beneficios y el crecimiento.
05. Lead nurturing
La automatización del inbound marketing no sólo acelera el lead nurturing. Es esencial si quieres ser capaz de nutrir más que un puñado de clientes potenciales de forma repetida y consistente.
Como recordatorio rápido, el lead nurturing (y las secuencias que lo componen) son esencialmente campañas de email compuestas por una serie de emails diseñados para guiar al prospecto a lo largo del viaje del comprador y comenzar a construir relaciones significativas entre ellos y tu marca.
Es una parte fundamental de la mayoría de las estrategias de inbound marketing y, sin la automatización que la hace posible, te verías obligado a hacer un seguimiento manual de cada cliente, de la campaña de email en la que estaba interesado y del punto en el que se encontraba a lo largo de la serie, por no hablar de dedicar tiempo a enviar los emails a cada cliente cada día/semana, dondequiera que se encuentre en la secuencia.
El lead nurturing es también un puente vital entre el marketing, las ventas y el servicio de atención al cliente (más información sobre esto más adelante).
06. Alineación de marketing y ventas
Si combinas tus esfuerzos de automatización de ventas y marketing utilizando el mismo software, podrás alinear los objetivos y esfuerzos de la empresa.
En aras de la claridad, he desglosado los beneficios de la automatización de las ventas y el marketing en este artículo, pero es importante recordar que las empresas más eficaces son las que ven ambos departamentos como dos partes del mismo proceso.
De hecho, esas empresas no sólo ven las ventas y el marketing de esta manera. Disponen de una tecnología que salva las distancias, impulsando la alineación de las ventas y el marketing en toda la empresa.
El software de automatización del marketing es fundamental para ello. Considera sus funciones de lead scoring, que notificarán a tus vendedores automáticamente cada vez que un lead pase de estar cualificado para el marketing a estar listo para la venta.
Y como el proceso está automatizado, es eficiente, fiable, escalable y todas las demás cosas buenas que acabamos de mencionar aquí. Sin el lead nurturing (y el software de automatización de marketing que lo impulsa), tendrás más dificultades para convertir los leads en prospectos de ventas.
Beneficios de la automatización de las ventas
Según la plataforma de crecimiento HubSpot, los profesionales del marketing ya utilizan la automatización un 76% más que los vendedores, pero esto no significa que el equipo de ventas no pueda beneficiarse de ella.
De hecho, la automatización del marketing puede suponer un aumento del 14,5% en la productividad de las ventas. En su artículo de 2020 sobre el tema, McKinsey & Company llega a decir que la automatización de las ventas es la clave para aumentar los ingresos y reducir los costes.
Los principios en los que se basa son, en gran medida, los mismos que se aplican a tu marketing. ¿Cómo y dónde puedes ver estos beneficios en acción en el lado de las ventas de la ecuación?
- Estrategia y planificación de ventas. Piensa en la previsión de ventas, la estrategia de canales, la asignación de recursos y la gestión de equipos.
- Identificación y calificación de clientes potenciales. Los mismos beneficios de lead nurturing y lead scoring que discutimos en «Alineación de Marketing y Ventas» se aplican aquí y pueden ser llevados más allá por Ventas para definir y dar forma a tu plan de acción/llamadas de conexión.
- Configuración, precios y presupuestos. La automatización tiene enormes beneficios para la parte administrativa de Ventas, acelerando los procesos de cotización y contratación.
- Gestión de pedidos. En la misma línea, también hace que la gestión de los pedidos sea mucho más eficiente, ya sea la facturación o el seguimiento de los pagos, etc.
- Operaciones diarias. Desde la elaboración de informes y análisis hasta la formación y la gestión de equipos, la automatización puede ayudar al personal de ventas a trabajar de forma más inteligente, cerrar acuerdos más rápidamente y vender más.
Por qué es importante la automatización del marketing y las ventas
La tecnología rara vez es la respuesta por sí sola. La línea de producción, por muy milagrosa que sea, acabaría por tambalearse con el mantenimiento y la supervisión continuos de sus operarios, que se afanan día a día en optimizar los procesos, sustituir piezas y mejorar el rendimiento.
La automatización del inbound marketing tampoco llegaría muy lejos sin las personas que la configuran y la gestionan, por no hablar de toda la gestión de datos que hay que tener en cuenta para que sea eficaz.
Pero a medida que las tendencias hacia la personalización continúan creciendo y el escenario digital se vuelve cada vez más competitivo, cualquier herramienta y software que te ayude a agilizar tu proceso, mejorar la eficiencia y obtener más valor de tu equipo te va a diferenciar.
Y quizás no he sido del todo justo al decir que la automatización de las ventas y el marketing no es todo lo que hay que mirar. Para los técnicos, las complejidades de un workflow avanzado, con sus desencadenantes, tareas y todos sus pequeños componentes, es sin duda una cosa de belleza.
Para los profesionales del marketing, prueba tu automatización y maravíllate con la historia que se desarrolla en tu bandeja de entrada día a día, semana a semana, el viaje del comprador cobró vida a través de una simple serie de publicaciones educativas, casos de estudio convincentes y fichas de producto persuasivas.
¿Tus vendedores? Estarán contentos de alcanzar sus objetivos.
La automatización es impresionante, dondequiera que se encuentre. ¿Cómo podrían beneficiarse tus actividades?
