Si te ocupas regularmente del inbound marketing y las ventas inbound, probablemente te hayas encontrado con el flywheel en algún momento. La idea del flywheel iniciada por HubSpot lleva la metodología inbound a un nuevo nivel. Reemplaza el embudo de ventas convencional y crea las condiciones para un crecimiento empresarial más rápido y sostenible.
Podemos confirmar esto sin reservas por nuestra propia experiencia. Nos hemos centrado en el crecimiento orgánico del flywheel desde que se fundó nuestra agencia, mucho antes de que se acuñara el término. La idea es muy simple: los clientes felices crean un impulso que, por un lado, genera negocios adicionales con los clientes existentes. Por otro lado, los clientes felices están más que felices de recomendar tu negocio a nuevos clientes potenciales. ¡El sueño WOML (Word of Mouth Lead) se hace realidad! Tus ventas se ejecutan casi automáticamente, con el flywheel en movimiento.
La prospección da alas al flywheel
Podemos usar dos números de nuestra agencia para mostrar qué tan bien funciona el principio del flywheel.
- Adquirimos el 69.2% de nuestros clientes a través de la recomendación de uno de nuestros clientes existentes.
- Generamos el 80,9 % de la facturación de nuestra agencia en Smartbound según el principio del flywheel.
Hasta ahora nos ha ido muy bien con la metodología inbound y el enfoque flywheel. Pero en algún momento el flywheel llegará a sus límites. Si bien, necesitas un poco de ayuda para comenzar. Quieres ser alimentado con nuevas perspectivas. Esto se vuelve particularmente relevante cuando aumentan tus propias ambiciones de crecimiento. Entonces, el crecimiento puramente orgánico a través de ventas adicionales con clientes existentes y WOML no solicitados de cliente a cliente puede que ya no sea suficiente para lograr los objetivos de crecimiento establecidos.
Aquí es donde entra en juego la prospección activa. Agregamos un impulso adicional al flywheel al conectarnos activamente y comprometernos con clientes potenciales cálidos. Vinculado a las estrategias de prospección modernas y de vanguardia, se encuentra el nombre de una persona con la que todo profesional de ventas y marketing inbound se ha encontrado: Dan Tire. Como empleado número seis en HubSpot, Dan Tire es una verdadera leyenda del inbound que ha sido fundamental en la configuración de la estrategia de ventas única de HubSpot desde el principio. Dan comparte su conocimiento y experiencia con agencias de inbound marketing de todo el mundo en Bootcamps exclusivos de Pipeline Generation.
También tuvimos el privilegio de asistir a un Bootcamp de Pipeline Generation dirigido por Dan. En esta publicación de blog, compartimos contigo once ideas que han impulsado de manera decisiva nuestras propias ventas y de las cuales todos los profesionales de ventas y marketing inbound pueden beneficiarse.
01. Gana quien descuelga el teléfono
¿Desde cuándo los discos de vinilo vuelven a ser extremadamente populares? Correcto, desde Spotify, Sucede lo mismo con las llamadas telefónicas en la era del correo electrónico y los chatbots. Los comerciales que atienden el teléfono marcan la diferencia y destacan en una época en la que el 99 % de la comunicación se realiza a través de canales digitales. El primer paso en las estrategias de prospección exitosas es la llamada de conexión.
02. Entender para vender
Como empleado de ventas, siempre debes tener en cuenta una cosa: interrumpes la rutina diaria de tu cliente potencial con una llamada de conexión. Lo último que quieres hacer en este momento es hablar sobre ti y tu negocio. Así que prepárate bien y triunfa con una fuerte declaración de posicionamiento que muestre inmediatamente al prospecto que comprendes sus puntos de dolor.
03. Nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión
La primera interacción con un nuevo cliente potencial establece el tono de la experiencia con tu marca. En teoría, todo profesional de marketing y ventas es consciente de la importancia de la experiencia del cliente. De hecho, hasta ahora solo unas pocas empresas, especialmente en el entorno B2B, han podido ofrecer una experiencia de cliente realmente consistente desde el primer contacto durante todo el ciclo de vida, y el primer contacto personal comienza con la llamada de conexión.
04. Las llamadas en frío están muertas, larga vida a las llamadas en caliente
Los representantes de ventas que solo hablan de sí mismos y de su empresa en la llamada de conexión destruyen su marca. En momentos en que la información sobre tu prospecto está disponible en LinkedIn, el sitio web de la empresa, y muchos otros canales, es obligatorio informarte sobre tu prospecto de antemano. ¡Quieres ponerte en contacto con un cliente potencial porque las llamadas en frío están muertas! Así que planifica al menos 20-30 minutos para investigar antes de tu llamada de conexión.
05. Tu prospecto posee el 90% del tiempo de conversación
En una llamada de conexión perfecta, tu prospecto toma la mayor parte del tiempo de conversación. Esto se logra haciendo preguntas abiertas: «¿Por qué decidiste hacer esto?», «¿Cómo funcionó para ti?» o «¿Qué piensas al respecto?». Evita hacer preguntas a las que tu prospecto pueda responder sí o no. Motiva a tu prospecto a hablar libremente con indicaciones amigables como ¡Emocionante! Cuéntame más sobre eso…».
06. ¡La prospección de videos es un éxito de conversión!
Cada llamada de conexión debe ir seguida de un correo electrónico personal que resuma los principales puntos de conversación y, lo que es más importante, el siguiente paso. Desafortunadamente, solo el 24% de todos los correos electrónicos de ventas se abren alguna vez. Los mensajes de video en secuencias han resultado ser una aplicación realmente excelente para aumentar significativamente las tasas de apertura y de clics. Con herramientas como Vidyard, se pueden crear correos electrónicos de video personales en minutos.
07. Marketing y ventas son dos caras de la misma moneda
¿Has oído hablar alguna vez del marketing? Se trata de la vinculación de marketing y ventas. Al final del día, marketing y ventas son dos aspectos del mismo proceso. La separación artificial en dos mundos es cosa del pasado porque es una y la misma experiencia desde el punto de vista de tu prospecto. Así que asegúrate de trabajar con un proceso común en marketing y ventas, usa los mismos datos y, por lo tanto, has que todo el viaje del comprador sea consistente y fluido.
08. Sigue tu plan de ventas de manera consistente
Sin meta no hay plan, sin plan no hay éxito. Lo que se aplica a tu empresa en su conjunto también se aplica al inbound marketing y las ventas. Desarrolla un plan de ventas en el que definas tu cuota y cuántas actividades de prospección planeas realizar. Establece un número mínimo de llamadas de conexión por mes y define cuántas llamadas exploratorias deben resultar de esto en el siguiente paso. Mide tu progreso y utiliza siempre tus KPI como guía. Solo entonces podrás determinar qué tan exitosa es realmente tu estrategia de prospección.
09. Establece rutinas y automatiza los procesos de venta
La prospección consiste en una serie de interacciones, como llamadas, correos electrónicos y tareas pendientes, un proceso estándar que está casi predestinado a la automatización. Si usas HubSpot Sales Hub, definitivamente deberías trabajar con secuencias . Esto no solo reduce enormemente el esfuerzo administrativo. También crea un mayor compromiso con tus tareas de prospección porque herramientas como las secuencias de HubSpot te guían en cada paso. Nos sorprendió lo rápido que la prospección se convierte en una segunda naturaleza gracias a la automatización.
10. Optimiza tus tácticas de venta en base a datos
Vivimos en el siglo XXI y las hojas de ventas basadas en Excel o un lío de entradas de calendario de Outlook son cosa del pasado. Utiliza un sistema CRM de ventas maduro como HubSpot Sales Hub y registra meticulosamente todas tus actividades de prospección. Esto te brinda la máxima transparencia y crea datos sobre la base de los cuales puedes analizar y mejorar continuamente tus tácticas de ventas. Al mismo tiempo, tus colegas verán tu progreso y tú verás el de ellos: el mejor requisito previo para establecer una cultura de mejores prácticas y aprendizaje compartido en el equipo.
11. Caza como un león, actúa como un humano
Por nuestra propia experiencia en Smartbound sabemos: Las estrategias, los datos y las herramientas son facilitadores indispensables para una prospección exitosa. Sin embargo, la receta del éxito en ventas también incluye una pronunciada “mentalidad de león”. Sin embargo, al cazar, nunca olvides los conceptos básicos de la metodología inbound.
Oriéntate a los puntos débiles de tu prospecto. Usa buyer personas para comprender mejor las necesidades humanas de tu cliente potencial. Concéntrate en la experiencia de marketing y ventas desde la perspectiva de tu cliente. Los negocios suceden entre personas al final del día. Al utilizar la metodología inbound, el negocio a negocio se convierte en persona a persona. Inbound es marketing y ventas H2H (Humano a Humano).
