Una guía en profundidad de 12 acciones que puedes llevar a cabo para implementar Revenue Operations en tu negocio. Incluye cómo auditar tu stack tecnológico, centrarte en el éxito de tus clientes, eliminar silos, automatizar tus procesos, monitorizar tus analíticas de forma proactiva y mucho más.
¿Qué es Revenue Operations? (RevOps)
Las soluciones de Revenue Operations alinean tus departamentos de Marketing, Ventas y Atención al Cliente para que se comuniquen eficazmente y trabajen juntos para formar un colectivo.
El objetivo de las Revenue Operations es eliminar la mentalidad de silo de tu negocio, e implementar una nueva cultura de empresa que se centre en aumentar los ingresos a través de la productividad y la eficiencia.
RevOps te ayuda a alinear tus sistemas tecnológicos, aumentar la eficiencia, analizar tus operaciones y construir un equipo unificado y una experiencia de cliente. RevOps se centra en la mejora de puntos conflictivos específicos para aumentar la cantidad de ingresos generados, y empujar de forma global tu negocio hacia un crecimiento a escala.
¿Cuándo es el mejor momento para empezar a implementar Revenue Operations?
El momento más adecuado para implantar RevOps es cuando quieras aumentar la eficiencia, unificar tus operaciones, utilizar tus sistemas de forma más eficaz o si crees que tu empresa no está rindiendo al máximo de sus posibilidades. Lo ideal es implantar la mentalidad RevOps cuando se inicia el negocio, ya que te ayudará a crear relaciones más sólidas en el lugar de trabajo y a centrarte en el recorrido de tu cliente.
Si tienes un negocio ya establecido, y quieres mejorar en:
- Sistemas y operaciones internas
- Gestión y análisis de datos
- Relaciones con los empleados y comunicación
- Procesos automáticos y personalización
- Aumentar el crecimiento a escala
- Generar más ingresos, sin costes adicionales
- Unificar las operaciones
- Mejorar la satisfacción de los clientes y las referencias de los mismos, utilizando un enfoque centrado en el cliente
- Estimular la integración sin fisuras
Es hora de empezar a implementar RevOps.
¿Qué soluciones RevOps necesitas?
Las soluciones que necesitas dependen de cómo funcione tu empresa y de cuáles sean tus puntos débiles específicos. Sabemos que no hay una solución única para todos los problemas de tu empresa, y esto es igualmente cierto en el caso de las operaciones de RevOps. Sin embargo, esta guía te dará una idea de cómo puedes empezar a implementar hasta 12 métodos de Revenue Operation, y empezar a mejorar tus procesos de negocio.
Nuestras soluciones ayudarán a tu empresa a construir relaciones más sólidas con los clientes a través de la maximización de la eficiencia de las operaciones internas, a elevar las experiencias de tus clientes, a avanzar en tus métodos de transformación digital y a ejecutar tácticas de integración sin fisuras.
12 Soluciones RevOps que puedes implementar, para mejorar las operaciones de tu negocio:
1. Audita tu stack tecnológico y consolida los sistemas.
Audita tus operaciones actuales y evalúa la eficacia de tus sistemas en el seguimiento de los datos. Tu objetivo con los análisis, los informes y la gestión de datos debe ser alcanzar «una única fuente de verdad».
Las empresas utilizan varias plataformas para gestionar sus operaciones. Sin embargo, cuando cada plataforma se mantiene por separado, se producen solapamientos en los datos comunes y se diseñan «múltiples fuentes de verdad».
La utilización de múltiples plataformas, sin centralizar los datos, puede dar lugar a problemas frecuentes, como la ambigüedad en la integridad de los datos y la ineficacia en la introducción de datos. Cuando se tienen «múltiples fuentes de verdad» no hay garantía de que los datos se representen con exactitud en estos múltiples sistemas dispares.
Para evitar la recopilación de datos inexactos, desarrolla una base de datos central de clientes como «punto único de verdad». Esto te permite utilizar todas tus plataformas y sistemas actuales, y mantener los datos precisos, accesibles y unificados.
Para crear un sistema de punto único de la verdad, necesitarás un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Los CRM consolidan todos los datos específicos de los clientes y sólo utilizan otras plataformas para un fin concreto, como un sistema de contabilidad o una plataforma específica del sector. Una vez que estos sistemas se hayan alineado, la información de tus clientes debe extraerse del CRM central, garantizando que no haya ambigüedad de datos y permitiendo un único punto de entrada de datos.
2. Establece tu «flywheel» de marketing y ventas.
El flywheel desplaza tu atención hacia las actividades de marketing y ventas que tienen el mayor impacto en la mejora de tu negocio y en el aumento de los ingresos. Está diseñado para eliminar los puntos de fricción innecesarios y ayudarte a aprovechar las oportunidades que dan impulso a tus procesos de marketing y ventas.
Las «fuerzas» que puede aplicar a tu negocio pueden ser
- Utilizar una sólida estrategia de inbound marketing
- Implementar un programa de recomendación de clientes
- Diseñar un equipo de éxito de clientes, que se dedique a deleitar a los consumidores en cada etapa de su viaje de cliente
Los puntos de «fricción» ralentizarán la tasa de éxito de los clientes, desarticularán tus procesos y afectarán a tus flujos de ingresos. Eliminar las «fricciones» del flywheel mejorará tu impulso y agilizará tus procesos para que sean más eficientes.
Las soluciones para eliminar la «fricción» pueden incluir
- Eliminar los procesos internos deficientes o no documentados
- Eliminar los silos en tu estructura organizativa
- Eliminar los cuellos de botella en tu proceso de ventas
- Eliminar los procesos manuales con la automatización y la personalización
Las referencias de los clientes, y el boca a boca, se han convertido en la mayor influencia en el proceso de compra. A medida que aumentes la velocidad del flywheel, incrementarás el número de clientes que se convierten en promotores de tu negocio. En última instancia, esto aumenta el tamaño del flywheel, incrementando aún más el impulso.
Recomendamos aplicar el flywheel para construir una poderosa estrategia de inbound marketing y aumentar el crecimiento de los ingresos.
3. Céntrate en el éxito de tus clientes.
Una de las estrategias clave para conseguir que los clientes se conviertan en defensores de tu empresa es adoptar un enfoque empático de sus necesidades y objetivos de crecimiento. Un equipo de atención al cliente que entienda estos aspectos importantes, estará en una posición mucho mejor para ofrecer soluciones que el cliente perciba como de alto valor.
El proceso de atraer, comprometer y deleitar a los clientes es un componente fundamental de la filosofía de marketing y ventas del «flywheel».
Concéntrate en la experiencia del cliente y ofrece soluciones a la medida de sus necesidades. La utilización de un mapa exhaustivo del recorrido del cliente, la orientación a mercados específicos y la creación de buyer personas ayudarán a tu empresa a establecer relaciones más sólidas con los consumidores.
Además, prestar especial atención a las opiniones de los clientes te permitirá resolver los problemas que surjan y evitar que vuelvan a producirse en el futuro. Para tener un enfoque proactivo, analiza tus datos con regularidad y busca similitudes con las ventas perdidas. Si hay un punto de fricción común en una etapa concreta del flywheel, reevalúa tu estrategia y modifica tus procesos para adaptarlos mejor a tus consumidores.
Como propietario de una empresa, tu objetivo final es conseguir un alto índice de satisfacción de los clientes y ofrecerles soluciones de alta calidad a todos y cada uno de ellos. Permite que tus objetivos se conviertan en tu centro de atención, y construye una estrategia empresarial y de RevOps que complemente estos objetivos.
4. Alinea marketing, ventas y operaciones.
Las empresas que son eficientes, son empresas que son rentables. La modernización de tu negocio y la búsqueda constante de mejoras en la eficiencia te permitirán maximizar tu rentabilidad en todo momento.
Para alinear tus equipos y aumentar la eficiencia puedes
- Asegurar que todas las áreas de la empresa acceden a la misma plataforma común y utilizan datos precisos y de «única fuente de verdad».
- Eliminar los silos departamentales y animar a las áreas especializadas de la empresa a que trabajen juntas como un único equipo de crecimiento.
- Documentar sus procedimientos y políticas.
- Tener un sitio web ágil y eficaz.
- Utilizar herramientas de venta inteligentes, como la gestión de tareas activadas y los workflows automatizados.
- Medir y hacer un seguimiento de la publicidad.
- Utilizar paneles de datos personalizados que presenten los datos al personal de forma significativa, oportuna y fiable.
- Proporcionar formas eficientes y eficaces para que el cliente interactúe contigo utilizando chatbots, sistemas de tickets, centros de conocimiento y vídeos 1:1.
5. Automatizar, automatizar, automatizar.
Una de las mejores formas de conseguir coherencia y eficiencia en la prestación de servicios es automatizar las operaciones en la medida de lo posible. Esto elimina los flujos de trabajo incoherentes y las variaciones en la prestación de servicios, diseñadas por los prejuicios de los recursos humanos. La automatización debe adaptarse a las necesidades específicas de tu empresa para maximizar la eficiencia.
Puedes implementar la automatización para eliminar
- Tareas repetidas
- El trabajo manual
- La introducción de datos
- Procesos
- Seguimiento de datos
- Emails
- Campañas irrelevantes
Alinea la automatización con tus estrategias actuales para mejorar la funcionalidad y la gestión del tiempo. La personalización debe estar en el centro de tu atención para que la experiencia de tus clientes siga siendo única. La mejor manera de implementar la automatización a tu negocio es conectando los sistemas para tener una comunicación bidireccional que haga avanzar a tus departamentos de ventas, marketing y atención al cliente. Utiliza procesos automatizados junto con una única fuente de información (CRM) para maximizar la precisión y crear soluciones que mejoren tus estrategias empresariales.
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6. Alinea tu estrategia RevOps con tu plan de negocio.
Las operaciones de ingresos deben alinearse con los objetivos de tu empresa y trabajar para diseñar una cultura unificada que apoye la dirección de tu empresa. Revenue Operations alinea los objetivos de cada departamento para complementar la estrategia general, incluyendo el desarrollo de KPI’s, el uso de métricas y métodos de reporte. Esto analiza la tasa de éxito de cada departamento, y la funcionalidad de tus operaciones comerciales.
RevOps te permite supervisar continuamente tu progreso, planificar con antelación, evaluar la eficacia de tus operaciones y te anima a documentar las mejoras que se realicen en el camino.
Comienza diseñando un documento escrito que alinee tu estrategia de RevOps y los objetivos de la empresa. Resume cuál debe ser tu enfoque e implementa un plan de acción. Asegúrate de documentar los pasos que vas a dar y los hitos que indican tu progreso. Implementa objetivos SMART, (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada) para asegurarte de que iluminas las áreas que más importan para aumentar el éxito de tu negocio.
Esta documentación te ayudará a evaluar la eficacia de tu estrategia de RevOps y a identificar las áreas claras que necesitan mejoras.
7. Supervisa los análisis de forma proactiva.
Establece puntos de activación en tus informes de datos que te avisen proactivamente de un posible problema, para analizar eficazmente los datos pertinentes.
Es extremadamente lento e ineficiente peinar cantidades interminables de datos para encontrar lo que está o no está funcionando en tu negocio. Sólo se debe alertar de los análisis que son un problema potencial, para permitirte resolver proactivamente los problemas antes de que surjan.
En última instancia, el uso de la analítica impulsada por la IA te permitirá tener indicaciones claras de los puntos fuertes y débiles de tu negocio. Acelerará tus capacidades para prevenir, planificar y predecir problemas u oportunidades en el plazo adecuado.
La analítica impulsada por la IA alejará a tu empresa de las estrategias reactivas y te ayudará a impulsar tu negocio con conocimientos precisos y detallados, y a hacer crecer tu negocio a un ritmo mucho más rápido. Con el tiempo, el uso de la IA y el aprendizaje automático para supervisar y analizar tus datos te permitirá tener una comprensión más clara de tu negocio y la mejor manera de mejorarlo.
La tecnología está en constante evolución, y las empresas que utilizan y se adaptan rápidamente a las estrategias más actualizadas tienen más posibilidades de superar a tu competencia.
8. Considera contratar a un Manager de RevOps.
Dependiendo de las necesidades de tu empresa, la contratación de un Manager de RevOps puede hacer avanzar las operaciones de tu negocio y añadir beneficios a tu cultura corporativa. Tener un líder de RevOps en la empresa es una gran manera de garantizar que la cultura de RevOps se convierta en un componente integral de tu estrategia empresarial. Comprenderás tu negocio a fondo y podrás trabajar con cada departamento de forma regular. Ayudan a eliminar los silos y a obtener información para mejorar las operaciones.
La opción alternativa es subcontratar la gestión de RevOps, o implementar individualmente las estrategias de RevOps. Contar con una fuente externa que mire hacia dentro, puede conducir a la generación de nuevas ideas, y los especialistas en RevOps pueden obtener una clara comprensión de cómo mejorar tu negocio, sin verse afectados por ciertos paradigmas. La subcontratación también elimina la necesidad de formar al personal, asegurando que no haya una caída en la productividad o interrupciones negativas en la cultura actual de tu empresa.
La implementación de estrategias específicas de Revenue Operation, puede mejorar tus procesos de negocio y preparar tus sistemas para un crecimiento a escala. El uso de la automatización para eliminar los procesos manuales o gestionar los datos de forma más eficaz es una forma sencilla de comenzar tu viaje de RevOps e implementar soluciones a medida para tu negocio. Sin embargo, buscar un asesoramiento profesional y a medida tendrá un impacto mucho mayor para obtener resultados positivos.
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9. Controla activamente los comentarios de los clientes.
Desarrolla estrategias para que tus clientes proporcionen comentarios honestos e informativos. Podrías poner en práctica encuestas, correos electrónicos automatizados, supervisar las reseñas y los comentarios en las redes sociales, o desarrollar encuestas específicas para mejorar tus ofertas.
Utiliza estos comentarios de forma constructiva y analiza las deficiencias percibidas por el cliente. De este modo, podrás ser proactivo a la hora de resolver los problemas de tus clientes y diseñar estrategias de mitigación para evitar que vuelvan a producirse.
Como empresa, los comentarios son una de las ideas más valiosas para mejorar la experiencia del cliente y controlar tus índices de éxito con los clientes. El uso de esta información puede permitirte crear soluciones más sólidas para tus clientes y adaptar tu experiencia a sus necesidades. Ya sea mejorando tus productos o servicios.
Dentro del CRM de HubSpot, puedes activar estrategias de retroalimentación y adaptarlas a tus necesidades. El CRM hará un seguimiento de esta información y te permitirá supervisar y evaluar las relaciones con tus clientes a lo largo del tiempo, a la vez que te aseguras de tener datos precisos y una única fuente de verdad en la que confiar.
No olvides celebrar las historias de éxito de los clientes con tu personal, y asegúrate de que cada cliente que deja una reseña es atendido. Asegúrate de guardar los comentarios positivos para utilizarlos como testimonios, para ayudar a promocionar tu negocio en el futuro.
10. Asegúrate de que todo el personal tiene KPIs efectivos.
Los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) te permiten rastrear, monitorear y mejorar todos los aspectos de las operaciones de tu negocio.
Tener objetivos específicos te ayudará a guiar tu negocio en la dirección que quieres que tome, y tus KPIs deben ser diseñados para ayudarte a alcanzar y monitorizar esos objetivos.
Analiza cuidadosamente los KPI de tu personal para asegurarte de que se alinean con tu estrategia de RevOps y elimina los objetivos aislados para complementar una cultura corporativa unificada.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Mi personal entiende claramente los KPIs?
- ¿Son los KPIs inequívocos y complementarios?
- ¿Están los KPIs documentados y son accesibles?
- ¿Reflejan los KPI la estrategia de RevOps de la empresa?
- ¿Son los formatos de los informes de los KPI fiables, comprensibles y coherentes para todo el personal?
- ¿Los datos brutos de los KPI provienen de una fuente común y fiable?
Si descubre que tus KPIs no están alineados con tu estrategia de RevOps, tendrás que ajustar tus metas y objetivos para que se adapten tanto a tu estrategia de negocio como a los nuevos métodos de RevOps.
11. Mantente al día de los últimos avances tecnológicos.
La tecnología es la mejor herramienta para mantener tu negocio competitivo y eficiente. Optimiza tu stack tecnológico para complementar tu estrategia de RevOps, y asegúrate de que cada plataforma específica se comunica con el CRM para diseñar datos centralizados.
Tu capacidad de permanecer dinámico con tus soluciones tecnológicas te permitirá mantener una ventaja sobre tu competencia. Elige plataformas que tengan un historial de adaptación a las nuevas tecnologías, como, HubSpot, Aircall o Livestorm, ya que este tipo de sistemas te mantendrán a la vanguardia de los desarrollos tecnológicos que vayan surgiendo.
Mantener los datos precisos, medibles y centralizados ayudará a que tu stack tecnológico funcione de forma más eficiente y a obtener mejores resultados. Mantente al día con las nuevas tecnologías y audita regularmente tus sistemas actuales.
La tecnología no debería ser algo que se implementa una vez y se olvida; para mantenerte por delante de tu competencia, debes permanecer atento y actualizar regularmente tu negocio con los mejores recursos disponibles.
12. Recuerda la importancia de tu gente.
Dedica un tiempo a considerar tus recursos humanos. Son la inversión más valiosa que hará tu empresa. Construir una cultura corporativa en la que tus empleados prosperen y apoyen genuinamente es la mejor acción que puedes tomar para asegurar la longevidad de tu negocio.
Evalúa tu entorno actual, y alinea RevOps para tener una influencia positiva en tus empleados. Cuanto mejor entiendan tus empleados las RevOps, mayor será su impacto.
Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Refleja mi personal los valores de mi empresa?
- ¿Está la cultura de mi empresa donde quiero que esté?
- ¿Disfruta mi personal trabajando en mi empresa?
- ¿Tiene todo el mundo un sentido común de propósito en la consecución de los objetivos de RevOps de la empresa?
- ¿Todo mi personal entiende claramente cómo su papel contribuye al éxito de la empresa?
- ¿He creado itinerarios profesionales para mi personal, de modo que puedan crecer a medida que crece la empresa?
- ¿Mis equipos trabajan juntos como una unidad cohesionada?
Conclusión
Reforzar tu equipo te permitirá crecer y adaptarte a nuevos entornos. Hacer crecer tu empresa para animar a los especialistas a trabajar juntos, aumentará el número de oportunidades a las que está expuesta tu empresa.
A medida que tu empresa deja de tener una mentalidad de silo para operar como un colectivo, tus procesos y sistemas se volverán fluidos. Contar con una sólida cultura empresarial te permitirá crecer a gran escala y estar preparado para superar una amplia gama de retos.
¿Te han resultado útiles las soluciones enumeradas en este artículo? ¿Qué solución va a aplicar primero?
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