Parece que hemos parpadeado y hemos pasado de hablar del nuevo año al segundo trimestre.
Si bien el presupuesto de año nuevo puede haber quedado atrás, siempre debes evaluar las cosas en las que lo gastas para ver si cada una vale tu inversión, especialmente cuando se trata de algo tan costoso como HubSpot.
Si utilizas HubSpot para ejecutar cualquiera de tus esfuerzos de marketing, ventas o servicios, es probable que estés invirtiendo entre 10 y 50.000 euros al año en las herramientas.
Pero, según nuestra experiencia, muchas empresas no invierten tanto en la formación de su equipo para utilizar HubSpot. Como resultado, no están sacando todo lo que pueden de la plataforma.
Recuerda que HubSpot es una herramienta, no una estrategia. Necesitarás una estrategia para hacer un buen uso de la herramienta.
Tenemos un equipo en Smartbound que se centra exclusivamente en ayudar a otros a sacar el máximo provecho de su inversión en HubSpot, lo que incluye el desarrollo de estrategias sobre cómo utilizar las diferentes áreas de las herramientas con eficacia.
A continuación, vamos a entrar en cómo construir tu estrategia en HubSpot 2022, incluyendo:
- Estrategia de datos
- Estrategia de captación de leads
- Estrategia de automatización
- Estrategia de formación
¿Listo para empezar a sacar más provecho de tu plataforma HubSpot? Empecemos…
Cómo sacar el máximo partido a HubSpot
Antes de empezar, vamos a asegurarnos de tener claras dos cosas:
- Tener HubSpot no te convierte automáticamente en un gran marketero, vendedor, representante de atención al cliente…
- HubSpot no es una estrategia. Es una herramienta que te ayuda a ejecutar tus estrategias.
En Smartbound, a menudo nos encontramos con usuarios desilusionados de HubSpot que compraron la plataforma y empezaron a configurar las cosas sólo para darse cuenta de que realmente no saben lo que deberían estar haciendo.
O bien, marcan todas las casillas como la configuración de los formularios, la automatización de lead nurturing, todas las cosas buenas, sólo para darse cuenta de un año más tarde que nada de eso está realmente impulsando los resultados que esperaban.
Entonces, ¿Cómo te aseguras de que realmente estás sacando el máximo provecho de HubSpot?
Olvídate de HubSpot por completo.
Bueno, tal vez no del todo, pero tienes que empezar con tu estrategia, luego tomar esa estrategia y utilizar todas las herramientas de HubSpot que tienes a tu disposición para ejecutarlas, evaluarlas e implementarlas. Sencillo, ¿Verdad?
Por supuesto, hay muchas cosas que van en la construcción de la estrategia y la ejecución, pero si puedes tomar esta perspectiva en el uso de HubSpot, encontrarás que vas a utilizar las herramientas de manera mucho más eficaz y realmente serás capaz de utilizarlas para mover la aguja de tu empresa.
Cuando ayudamos a los equipos a construir sus estrategias relacionadas con HubSpot, aquí hay cuatro claves que nuestro equipo de Smartbound siempre se asegura de que estén en la base, sin importar la industria, el tamaño o la base de clientes de una empresa.
01. Estrategia de datos
Si eres uno de los muchos usuarios de HubSpot que no son hiper-técnicos, escuchar términos como estructura de datos y organización puede hacer que se te revuelva el estómago, pero cuando se separa todo aquello para lo que usamos HubSpot, los datos son el núcleo:
- Recogemos los datos de los visitantes del sitio web y de los contactos para el marketing
- Recogemos los datos de los clientes potenciales y de los negocios para las ventas
- Recogemos datos de clientes y tickets de soporte para el servicio
El uso de HubSpot significa que recogemos muchos datos.
HubSpot tiene muchas herramientas para recoger todo tipo de datos, pero lo que muchos usuarios no se dan cuenta es que depende de ellos para organizar y manejar de una manera que puedan diseñar informes significativos y realmente evaluar las cosas que están haciendo en las herramientas.
Tómate el tiempo de documentar qué datos estás recogiendo actualmente y cómo se recogen, así como qué datos te gustaría capturar idealmente.
Desglosa los datos de tus contactos, empresas, ofertas y tickets (dependiendo de los Hub que utilices).
He aquí un ejemplo:
- Datos de los contactos
- Información general de contacto (nombre, apellidos, email, etc.) – recogida a través de formularios
- Cargo – recogido a través de formularios, completado por el representante de ventas
- Interés en el producto – rellenado por el representante de ventas
- Debería recoger: Presupuesto, plazo para la compra
- Datos de la empresa
- Información general de la empresa – rellenada a través de HubSpot Insights
- Industria – rellenada por el representante de ventas
- Datos de la operación
- Información general de la operación (nombre de la operación, importe del propietario de la operación, etc.) – rellenada por el representante de ventas que diseña la operación
- Debería recoger: Tipo de operación, interés del servicio
- Datos integrados
- Datos extraídos de otras herramientas (por ejemplo, Salesforce, SurveyMonkey, Drift)
Una vez que hayas documentado esto, audita tu portal de HubSpot y asegúrate de que estás estructurando cada una de estas propiedades de una manera que te permita diseñar informes y evaluar el rendimiento.
Por ejemplo, ¿Estás recogiendo los cargos en los formularios, pero haciéndolo como un campo de texto abierto de una sola línea para que los contactos puedan escribir lo que quieran?
¿Quieres ser capaz de segmentar por cargo/rol general para tu email nurturing o tu asignación de leads?
Si es así, deberías considerar la posibilidad de cambiar esta propiedad por un menú desplegable con opciones como director general, vicepresidente, gerente, etc. para poder empezar a estandarizar esta información.
Toma nota de las propiedades que actualmente no están estandarizadas y revisa cada una de ellas en tu portal de HubSpot para asegurarte de que se actualicen.
El objetivo final: Entender qué datos llegan a HubSpot y cómo lo hacen, para poder organizarlos e informar sobre ellos. Recuerda, ¡Tener buenos datos es lo que impulsará todo lo demás!
02. Estrategia de captación de leads
La documentación de tu estrategia de datos dictará cómo construyes tu estrategia de captación de leads.
Tu proceso de captación de leads incluye la captura de contactos a través de tus formularios de HubSpot, cualquier conexión o integración con la API y cualquier creación o importación manual de contactos.
Según nuestro ejemplo anterior, si has identificado al construir tu estrategia de datos que necesitas recopilar un cargo/rol estructurado para los envíos de formularios de la parte inferior del embudo, tendrás que actualizar esa propiedad de contacto con tus opciones desplegables, y luego ir a cualquier formulario de HubSpot en el que estés utilizando esa propiedad y asegurarte de que se actualiza con las nuevas opciones de campo.
También querrás decidir si quieres que ese campo sea obligatorio cuando los usuarios estén creando contactos manualmente, y luego ajustarlo en tu configuración.
Asegúrate de que para cada campaña que estás creando en HubSpot estás pensando en los datos que necesitas capturar sobre los clientes potenciales y estructurarlos de la misma manera que tienes para tus otras campañas.
Debido a que los contactos son el núcleo del CRM de HubSpot, la forma de capturar los clientes potenciales sienta las bases para todo lo demás que haces en HubSpot como la automatización, la priorización de los clientes potenciales, el enrutamiento de los mismos, etc. Sin ello, tu estrategia de HubSpot no tendrá pies ni cabeza.
El objetivo final: trasladar tu estrategia de datos a HubSpot con todas tus herramientas de captación de leads.
03. Estrategia de automatización
Una de las grandes razones por las que queremos tener una gran estrategia de captura de datos y leads es para poder automatizar fácilmente los procesos manuales en HubSpot, ya sea a nivel de contacto, empresa, negocio o ticket.
Una vez que hayas definido tus estrategias de captura de datos y de clientes potenciales, traza el ciclo completo de un solo cliente potencial, desde que visita tu sitio por primera vez hasta que se convierte en cliente.
Ten en cuenta lo que debe ocurrir en cada etapa por la que pasa un cliente potencial, y qué cosas se pueden automatizar con un workflow o una configuración en HubSpot.
Para continuar con nuestro ejemplo anterior, tal vez cuando llega un cliente potencial en la parte inferior del embudo quieres dirigirlo a diferentes representantes de ventas en función de su función y de la experiencia de tus representantes de ventas.
Ahora que has reestructurado tu propiedad de cargo con unos cuantos campos desplegables, puedes diseñar un workflow que mire el campo de cargo de un contacto y lo asigne en base a si es un CEO, VP, gerente o algo más.
Incluso puedes ir un paso más allá y hacer que ese mismo workflow cree negocios para tus representantes y luego cree tareas de seguimiento para ellos.
Debido a que la automatización es una de las características más valiosas de HubSpot y que ahorra tiempo, una estrategia que carece de ella significa que estás perdiendo tiempo haciendo cosas que HubSpot podría estar haciendo por ti.
Esta parte es como la guinda de tu hermoso helado de datos de HubSpot.
El objetivo final: ¡Automatizar tantos procesos manuales como sea posible para que puedas dedicar tu tiempo a cosas más valiosas!
04. Estrategia de formación
Ciertamente hay muchos factores diferentes para tener una estrategia de HubSpot efectiva, pero lo mejor que puedes hacer por tu estrategia es incluir la formación individual y de equipo en ella.
Parte de lo que hace que HubSpot sea impresionante es que cada organización que lo utilice lo hará de forma única, aunque muchos aspectos se solapen.
Esto significa que siempre hay una oportunidad para aprender sobre cómo otros están utilizando las herramientas, así como para mantenerte al tanto de las novedades de la plataforma de forma continua.
Considera la posibilidad de traer una perspectiva externa. Haz una auditoría del portal de HubSpot para identificar las áreas de oportunidad para aprender o utilizar mejor la plataforma, o contrata a una agencia experta para que trabaje con tu equipo de forma regular y te empuje a aprender y te haga responsable a largo plazo.
El objetivo final: ¡Continuar aumentando tu conocimiento tanto de las herramientas de HubSpot como de las estrategias de alto nivel!
Conclusión
Incluso si has tenido problemas en el pasado para sacar el máximo provecho de tu portal de HubSpot, ¡No hay que perder la esperanza! Sigue estas cuatro claves y estarás en camino a la genialidad de tu estrategia en HubSpot en poco tiempo.
