Cuando se trata de una estrategia de marketing, se necesita una combinación adecuada de enfoques. Es como hacer un disco de éxito: Hay montones de instrumentos, profesionales en el estudio de grabación y productores al margen, pero ¿Qué combinación hará el sonido deseado y distintivo que atraerá a tu público?
En marketing, esta combinación estratégica es la que puede hacer que una marca sea inolvidable, al estilo de Frank Sinatra.
Y por eso, es fundamental que todas las empresas apliquen una estrategia Go-to-Market (GTM) que se adapte a sus necesidades únicas. Como una canción de amor que se aferra a ti, tu público debe quedar cautivado por tu producto nuevo, tu relanzamiento de marca o tu servicio fresco. Piensa en tu estrategia como en esa canción atemporal que suena en tu cabeza, una y otra vez a lo largo de los años.
No debería sonar como otras canciones, sino que se podría clasificar en un género. Vamos a analizar las cuatro estrategias GTM más comunes: inbound marketing, habilitación de ventas, account-based marketing (ABM) y generación de demanda. Veremos qué es lo que les hace cantar su propia melodía. En primer lugar, vamos a asegurarnos de que sabes… lo que no sabes.
¿Estrategias Go-to-Market? ¿Puedes repetirlo?
En aras del recuento de palabras clave, la definición de estrategia GTM de HubSpot funciona de maravilla (en caso de que no tengas ni idea de lo que significa Go-to-Market… no hay que avergonzarse):
"Una estrategia GTM es un plan paso a paso diseñado para lanzar con éxito un producto al mercado. Por lo general, identifica un público objetivo y esboza un plan de marketing y ventas. Aunque cada producto y mercado siempre requerirá un enfoque personalizado, una estrategia GTM debe identificar un punto de dolor clave del mercado y posicionar el producto como una solución".
Recapitulemos: Una estrategia GTM es la forma en que una empresa lleva un producto al mercado.
El enfoque de la gestión del conocimiento debe incluir la planificación estratégica, la investigación de la competencia, las pruebas del producto y la innovación, para gestionar eficazmente las expectativas. Por favor, desecha esa idea de «a ver qué melodía es pegadiza» y encuentra la estrategia Go-to-Market que permita tus métricas generales de éxito, el ROI y el crecimiento sostenible.
Profesionalmente, a lo largo de los años, he llevado a cabo lanzamientos de productos para múltiples directores generales, directores de marketing, etc., algunos con estrategias Go-to-Market, y algunos sin ninguna. No hace falta tener mucha imaginación para saber cuáles de esos productos tuvieron éxito.
Estrategias Go-to-Market: Todas para uno, pero no una para todos
Todas las estrategias deben identificar un:
- Encaje del producto en el mercado
- El público objetivo
- La demanda de la competencia
- Distribución
Puede que tengan algunos puntos en común, pero es bueno fijarse en los rasgos individuales de cada una y no atascarse en las palabras. Ya hay muchas palabras en Internet.
Vamos a desglosar las cuatro estrategias más comunes:
01. Inbound Marketing
Las estrategias Inbound utilizan muchas formas de marketing -marketing de contenidos, blogs, eventos, optimización de motores de búsqueda (SEO), redes sociales, etc.- para diseñar la conciencia de marca y atraer nuevos clientes potenciales de forma orgánica en cada etapa del viaje del comprador.
Esta metodología se centra realmente en atraer al público adecuado, en el momento adecuado, con el contenido adecuado. Es un excelente complemento para cualquier plan de marketing, o por sí solo. Se amortiza con el tiempo y se beneficia del apoyo del paid media para acelerar el retorno de la inversión.
02. Habilitación de ventas
Las estrategias de habilitación de ventas se centran en aumentar los resultados de las ventas y la productividad proporcionando contenidos, formación y servicios de formación para los vendedores en cada etapa del ciclo de ventas. Esta estrategia es excepcional para tus directores de ventas, ejecutivos de ventas y todo el resto del equipo de ventas. Funciona para apoyar al equipo ante todo.
03. ABM
Las estrategias de marketing basadas en cuentas se centran en el marketing B2B, en el que los equipos de marketing y ventas fusionan su experiencia para localizar, dirigir, comprometerse y cerrar acuerdos con cuentas de alto valor a través de contenido valioso, tecnología, campañas integrales en todos los canales y más.
El ABM es muy útil para las empresas que tienen un ojo puesto en los peces gordos. Puedes demostrar el ROI rápidamente cuando consigues una gran captura, ¡Y al equipo le encanta ver cómo los pescas!
04. Generación de demanda
Las estrategias de generación de demanda incluyen una amplia gama de actividades de marketing que pueden ser más outbound o centradas en las ventas que otros enfoques, utilizando activos como llamadas en frío, envíos masivos de email, compra de listas o anuncios de televisión.
La mezcla de este enfoque con el inbound marketing es bastante común. Sin embargo, por sí solo, no está resultando tan eficaz como antes. Con los cambios en la tecnología y las preferencias de privacidad de la audiencia, hay muchos elementos que siguen siendo muy útiles para los profesionales del marketing.
La receta de una estrategia Go-to-Market
Seguramente ahora te mueres de ganas de utilizar todas estas opciones porque parecen muy atractivas. Pero hazte un favor y trata de ajustarte a las que realmente necesitas realizando primero un estudio de mercado, haciéndote preguntas de partida e identificando cuál es tu:
- Caso de negocio
- Estrategia de mercado
- Estrategia de precios
- Estrategia de ventas
- Plan de marketing externo
- Sistema de soporte
- Producto que se ajusta a tu cartera de servicios
- Definición del éxito
Conclusión
En Smartbound, nos especializamos en la combinación personalizada de estrategias Go-to-Market para lograr los objetivos de nuestros clientes. Así que, en caso de que no nos hayamos conocido oficialmente, elige el método más adecuado y potente para aumentar tus clientes potenciales, los ingresos y la autoridad de la marca, y ten en cuenta que en Smartbound estamos para ayudarte.
También tenemos voz, así que si quieres cantar una hermosa melodía además del clásico de Frank Sinatra que he utilizado a lo largo de este artículo, ponte en contacto con nosotros.
