Imagínatelo. Tienes un producto o servicio que no está recibiendo la atención que esperabas y, por tanto, tampoco estás cumpliendo los objetivos que tenías para él. ¿Por qué ocurre esto? Tal vez se trate de un nuevo producto que nadie conoce todavía o tal vez hayas mejorado una oferta de servicios, pero tus clientes sólo quieren lo que ya conocen. No importa cuál sea el problema, una buena manera de abordarlo es con una sólida estrategia de marketing de generación de demanda. ¿Suena intimidante? No te preocupes: cuando termines de leer esto, entenderás los elementos esenciales del marketing de generación de demanda y cómo puede proporcionarte una solución.
¿Otro tipo de marketing?
La generación de demanda es exactamente lo que parece: generar demanda. Incluye todos los puntos de contacto que un cliente potencial o un cliente tiene con tu marca, desde antes de que un cliente potencial entre en tu embudo hasta los servicios continuos que hacen que vuelva a ser un cliente satisfecho.
Si la generación de demanda es el «qué», la estrategia de marketing es el «cómo». El marketing de generación de demanda se ejecuta junto a esas interacciones para aumentar el éxito de cada punto de contacto y, en última instancia, tener un impacto positivo en los ingresos. Para guiarte a la hora de hacerlo bien, aquí tienes cinco fundamentos de una sólida estrategia de marketing de generación de demanda.
Construir la base de tu estrategia de marketing de generación de demanda
01. Planificación y fijación de objetivos
Reconocer la necesidad de aumentar la demanda es sólo el comienzo de tu marketing de generación de demanda. Tus esfuerzos abarcarán todas las etapas de la vida de tu cliente potencial, por lo que en esta fase inicial de planificación, tienes que tener en cuenta los objetivos generales, así como los objetivos específicos de ventas y marketing. Es importante identificar los resultados que te gustaría ver para tu producto, servicio o marca, y evaluar si se alinean con las necesidades de tus compradores.
02. Reconocimiento de la marca
Crear conciencia es el primer paso en la estrategia de generación de demanda y la clave para hacerlo bien es entender a tu audiencia. No puedes esperar que quieran saber de ti si no te has tomado el tiempo de entender quiénes son y por qué podrían interesarse por tu empresa, productos o servicios. El desarrollo de buyer personas es una excelente manera de identificar a tus clientes ideales y qué contenido se alinea con sus objetivos.
También es crucial crear una marca fuerte y coherente que facilite a tu público objetivo encontrarte. Una vez que hayas establecido con quién quieres conectar y hayas eliminado cualquier barrera para que se conviertan en seguidores, ¡boom! Los cimientos están puestos. Estás en camino de construir una comunidad de seguidores en torno a tu marca.
El plan en acción
03. Inbound Marketing
La importancia del inbound marketing para la generación de demanda radica en el papel que desempeña en la creación de esa demanda. Aunque el inbound marketing es sólo un tipo de actividad de generación de demanda, es una gran manera de familiarizar a la audiencia con una marca. La creación y el intercambio constante de contenido optimizado y dirigido a través de varios canales comenzará a atraer de forma natural a los clientes potenciales, a educarles sobre tu empresa y a mostrarles tu nivel de experiencia en tu sector. Todo esto establece la confianza, así como la conciencia, y te ayuda a crear una cultura en torno a tu marca. Una vez que se acostumbren a recurrir a ti como su referencia sobre el tema, su demanda de información seguirá aumentando y generarás clientes potenciales cualificados a partir de su compromiso.
Algunas tácticas de inbound marketing son más idóneas para la generación de demanda, como el uso de las redes sociales y el vídeo marketing. Las redes sociales son una gran herramienta para conectar con los clientes potenciales en el lugar en el que se encuentran y ofrecerles una variedad de plataformas para que conozcan tu empresa y se conviertan en defensores de tu organización. Interactúa con ellos, responde a sus preguntas y hazles sentir que forman parte de algo al apoyarte; pronto, la interacción con tu marca se convertirá en una parte habitual de su día o semana. El vídeo es ideal para atraer a la audiencia y es una forma estupenda de generar confianza rápidamente mostrando la personalidad de la marca o demostrando cómo se utiliza un producto.
El papel del marketing más allá del marketing
04. Habilitación de ventas
Tu proceso de ventas es crucial para el éxito de tu estrategia de generación de demanda. El marketing y las ventas deberán estar totalmente alineados para continuar con una experiencia positiva para los clientes potenciales y permitir el crecimiento de la demanda. El equipo de ventas debe abordar todas las interacciones desde la perspectiva del comprador, centrándose en sus necesidades y objetivos y comprendiendo su posición en el proceso de ventas.
Puedes utilizar tu marketing de generación de demanda como una forma de mantener a los clientes potenciales en movimiento a través del proceso de ventas, manteniendo el mismo nivel de contenido de calidad con el que están acostumbrados a participar. Esto les ayudará a seguir sintiéndose cómodos con la marca y a confiar en tu fiabilidad y experiencia a la hora de tomar decisiones de venta.
05. Pruebas/Análisis
Con cualquier iniciativa de marketing, el análisis de los resultados es clave, pero es especialmente importante con el marketing de generación de demanda. La generación de demanda eficaz es una estrategia basada en datos en la que la evaluación frecuente de la respuesta de los clientes potenciales dicta tus esfuerzos futuros. Para mantener y hacer crecer la demanda, tu estrategia de marketing debe ser flexible y permitirte experimentar para encontrar lo que funciona. Los datos también deben poder mostrar cómo está contribuyendo tu marketing de generación de demanda a los ingresos en general, lo que puede influir en tus decisiones de cara al futuro.
¿Te sientes preparado para lanzarte a planificar tu primera estrategia de marketing de generación de demanda? La clave es recordar que la generación de demanda lo abarca todo y no dejar que tus esfuerzos se aíslen. Intenta mantener a tu audiencia en mente durante todo el proceso y utiliza el marketing para que te conozcan mejor y pronto se pregunten cómo han podido vivir sin tu empresa.
