Las empresas que buscan una forma de centrar sus estrategias de ventas y marketing B2B no deben buscar más que el marketing basado en cuentas (ABM).
El ABM se utiliza para llegar a un conjunto claramente definido de cuentas objetivo que tu equipo de ventas y de marketing hayan acordado.
Se trata de sustituir la práctica de intentar llegar a una multitud por un enfoque individual y personalizado. Es más eficaz para tu equipo de ventas porque les ayuda a conseguir cuentas de gran valor que generan ingresos.
Pero, en realidad, se trata de un esfuerzo conjunto entre los representantes y los especialistas en marketing.
De hecho, reunir a los equipos de ventas y de marketing debería ser una prioridad a la hora de considerar la implementación del ABM.
Sigue leyendo para conocer más detalles sobre cómo hacerlo y otras mejores prácticas de ABM.
01. Alinear las ventas y el marketing
La alineación de ventas y marketing es fundamental para el éxito del ABM.
Los responsables de marketing trabajan para cualificar a los clientes potenciales, pero las ventas son las que a menudo ayudan a crear o reducir una lista de cuentas objetivo y a cerrar el trato.
Sólo trabajando juntos se puede lograr este objetivo.
Celebrar reuniones conjuntas para hablar de las cuentas potenciales, compartir información e informes de ida y vuelta, e integrar las herramientas de ventas y de marketing son métodos infalibles para que tus equipos estén en sintonía.
02. Definir el perfil del cliente ideal
Un perfil de cliente ideal (ICP) describe el tipo de empresa con la que quieres trabajar o que tu equipo piensa que encajará perfectamente en tu empresa.
Sin un ICP, será un reto crear tu primera lista de cuentas objetivo y, posteriormente, será un reto comercializar con ellas.
Un ejemplo de ello puede ser una empresa B2B con 50-100 empleados situada en la región del noreste de España, que tenga unos ingresos anuales de al menos 3 millones de euros.
Para construir tus ejemplos, fíjate en cuestiones específicas de la empresa, como el tamaño de su base de clientes o su presupuesto, y en características personales como si quieres trabajar con un punto de contacto práctico o no.
Como siempre, asegúrate de que tus equipos de ventas y marketing participan en la definición de tu ICP.
03. Construye tu lista de contactos
Una vez que tengas tus conocimientos de ICP en la mano, es el momento de construir tu lista de contactos a los que puedes comercializar y trabajar dentro del CRM de tu empresa.
Si utilizas HubSpot, puedes utilizar sus funciones de ABM para obtener recomendaciones automáticas sobre las cuentas objetivo o marcando manualmente los contactos como cuentas objetivo utilizando un registro de la empresa, importándolos o creando un workflow.
En HubSpot, también puedes anotar quiénes dentro de tu cuenta objetivo tienen poder de compra, para que tu equipo de ventas sepa con quiénes relacionarse.
Si no construyes tu lista, no podrás supervisar tu progreso ni optimizar ninguno de tus esfuerzos a lo largo del tiempo.
04. Diseñar contenidos personalizados
Dado que se trabaja a partir de una lista de cuentas objetivo y no de buyer personas generalizadas, la personalización es la clave del ABM. Por lo tanto, tómate tu tiempo e investiga sobre estas cuentas.
Necesitarás un contenido altamente enfocado que demuestre que entiendes sus necesidades y desafíos únicos e individuales, y que tienes la solución definitiva.
También puedes utilizar las herramientas de HubSpot para utilizar tokens de empresa y nombre y diseñar contenido inteligente para las páginas de destino y los correos electrónicos que cambien en consecuencia.
Del mismo modo, también tendrás que contextualizar cómo distribuyes tu contenido.
La mayoría de las estrategias de ABM se dirigen a empresas B2B, por lo que LinkedIn es el canal preferido.
05. Conoce tu objetivo final
A menudo, las empresas centran sus esfuerzos de ABM en la generación de ingresos y no en la generación de leads.
Tus objetivos generalmente se centrarán en esto.
Por ejemplo, ¿Cuánto crecimiento quiere ver en un mes o trimestre con el ABM? También debes esforzarte por ser lo más específico posible. Pregúntate cuántas cuentas nuevas quieres conseguir? ¿Intenta contratar al cliente de sus sueños?
Si no sabes lo que quieres de tu estrategia de ABM, no puedes medirlo con precisión y hacer ajustes en tu contenido, distribución o lista de objetivos. Y si no puedes hacer eso, ¡no podrás alcanzar tus objetivos!
Conclusión
El ABM es una tendencia popular que sigue cobrando fuerza. Estas mejores prácticas pueden ayudarte a empezar con la estrategia, pero si quieres aprender un poco más, te recomendamos que te suscribas en nuestro blog para conocer mucho más sobre el tema.
Si necesitas más ayuda para definir tus ICP, personalizar el contenido o cualquier otra cosa, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
