En Smartbound, nos encantan las listas. De hecho, si tú también eres un amante de las listas, echa un vistazo a esta entrada del blog que escribimos sobre la alineación del marketing y el éxito del cliente. Incluye muchas listas.
Pero volvamos al tema de hoy. Esta vez, estamos aquí para enumerar los 5 pilares del marketing B2B SaaS en los que conviene centrarse. 😍
¿Preparado? Entonces, ¡vamos a ello!
01. Combina la construcción de la marca a largo plazo y la activación de las ventas a corto plazo
El marketing no es -ni debe ser tratado como- una simple función de apoyo. Es mucho más que eso. Es un facilitador.
De hecho, veo el marketing como una combinación de construcción de marca a largo plazo y activación de ventas a corto plazo.
En un nivel superior, el marketing B2B SaaS tiene dos objetivos clave. En primer lugar, el marketing existe para crear una marca distintiva y atractiva y, en segundo lugar, para generar leads cualificados que acaben convirtiéndose en clientes de pago.
La importancia de la marca nunca debe descuidarse. Creo sinceramente en la creación de un liderazgo de pensamiento en torno a la marca y en la creación de contenidos innovadores, educativos y creíbles. La narración de historias es la base del marketing.
Y, naturalmente, destacar en el mercado es crucial.
🔥 ¿Te interesa saber por qué la construcción de la marca es uno de los ingredientes más importantes para el crecimiento del B2B SaaS? Consulta este artículo que escribimos al respecto.
02. Alerta de cliché: rompe los silos alineando tu marketing y tus ventas
El marketing y las ventas deben estar alineados para que tu negocio SaaS funcione, no hay forma de evitarlo.
Yo mismo he hecho una buena parte de las ventas B2B mientras trabajaba como CMO, y ha sido una de las mejores maneras de crecer como líder de marketing.
He aprendido a entender mejor tanto las necesidades de los clientes como los procesos de venta, lo que también me ayuda en mi trabajo como vendedor.
El marketing y las ventas pueden ayudarse mutuamente.
Por ejemplo, un equipo de ventas puede contribuir enormemente a las actividades de marketing actuando como embajadores de la marca, compartiendo ideas valiosas y transmitiendo a marketing la información que escuchan en las reuniones de ventas.
Esto, a su vez, se convertirá rápidamente en un gran servicio al cliente y una gran experiencia para el cliente, más leads cualificados y mayores tasas de conversión.
03. Déjate guiar por los KPIs adecuados
Veo el valor de establecer OKRs y medir los datos de marketing para poder evolucionar constantemente. Siempre y cuando los KPIs sean los correctos.
Entonces, ¿Cuáles son los KPIs correctos? Son aquellas métricas que se derivan de tu estrategia de negocio y plan de marketing, y que te acercan a tu visión.
Es realmente importante que los KPI que elija sean relevantes para tu estrategia empresarial global y tus objetivos de alto nivel, así como para tus objetivos a corto plazo.
Y lo más importante con respecto a los KPI es centrarte en lo que realmente importa y tiene sentido: en lugar de limitarte a contar cada visitante del sitio web que se queda en él, piensa en cuántos de ellos realmente inician una prueba gratuita, solicitan una demostración o se convierten en clientes de pago.
🔥 ¿Pero cómo lo haces? Bueno, para tomar decisiones adecuadas basadas en tus datos, necesitas tener un objetivo concreto en mente, tener métricas adecuadas para hacer seguimiento y leer tus datos correctamente para sacar conclusiones infalibles. Lee lo que escribimos sobre el tema aquí.
04. Conoce a tus clientes – y ponlos en primer lugar
Me gustaría que todas las empresas SaaS B2B conocieran a sus clientes y a su mercado objetivo a un nivel más profundo.
¿Por qué compran tu producto o servicio? ¿Qué les gusta de tu producto, marca y empresa? Y, de paso, es igual de importante entender por qué algunas empresas no te compran.
No todas las empresas son los clientes adecuados para ti. Con la investigación de clientes, puedes identificar tus ICP (perfiles de clientes ideales). Smartbound lo hace muy bien y también puede ayudarte con esto.
Nunca dejaremos de subrayar lo crucial que es poner en primer lugar al grupo objetivo adecuado. Con esto, puedes asegurarte de que todo el contenido que creas (desde los casos de éxito hasta las publicaciones en las redes sociales) es realmente relevante e interesante para las personas a las que quieres llegar.
Por ejemplo, no importa si un nuevo canal de marketing está de moda ahora si tu grupo objetivo no está ni estará nunca allí.
Al conocer a tus clientes, entenderás dónde pasan su tiempo y qué tipo de contenido quieren consumir.
Pequeña nota: es posible que los clientes aún no sepan lo que quieren o querrán en el futuro. Por lo tanto, hay que ir un paso por delante.
🔥 ¿Quieres saber cómo hace Smartbound la investigación de clientes? Aquí tienes una guía paso a paso. Y psst: también hacemos proyectos de investigación de clientes por si necesitas uno.
05. Trabaja en sprints y mantente ágil
Atrás quedaron los días en los que se intentaba planificar todo con un año de antelación.
Fue divertido mientras duró, pero no tiene sentido correr maratones todo el tiempo cuando también deberías correr sprints.
En el vertiginoso mundo del marketing B2B SaaS, los sprints tienen mucho más sentido.
Ciertamente, también hay que tener objetivos a largo plazo, pero las actividades diarias funcionan mejor en sprints de 3 a 5 semanas.
Te ayudan a mantenerte ágil y a realizar cambios más rápidos según sea necesario. También puedes planificar tus actividades de marketing de crecimiento en torno a los sprints para probar, aprender y modificar rápidamente.
🔥 Y un dato curioso: Smartbound también trabaja en sprints. Cómo, qué, cuándo y por qué? Reserva una mini-reunión con nosotros aquí y te contamos mucho más.
