¿Sabes que los vendedores sólo dedican una media del 35% de su tiempo a vender?
Eso es poco más de un tercio de su tiempo haciendo aquello para lo que fueron contratados. Entonces, ¿A qué dedican el resto del día?
En cambiar de sombrero. El representante de ventas medio pasa dos tercios de su día investigando y planificando, escribiendo propuestas, asistiendo a reuniones internas y realizando tareas administrativas.
Los estudios revelan que más de una cuarta parte (27%) de los representantes de ventas dedican una hora o más sólo a la introducción de datos.
Lo que quiero decir es que se espera que los representantes de ventas hagan malabares con múltiples responsabilidades relacionadas con el proceso de ventas, pero en última instancia están a cargo de cerrar los tratos.
Desempeñan un papel vital en el crecimiento de la empresa, pero a menudo carecen del apoyo necesario para cumplir, por no hablar de superar, su cuota de ventas.
Piensa en ello de esta manera: ¿Comprarías alimentos si no tuvieras un frigorífico que funcionara y espacio en el armario para guardar tus productos?
Yo creo que no. Si esa comida se echa a perder porque no tienes un lugar adecuado para almacenarla, sería un completo desperdicio del dinero que gastaste, de tu esfuerzo en hacer la lista y de tu tiempo en recogerla.
El mismo concepto se aplica a los esfuerzos de marketing digital de tu empresa (y a lo que el departamento de ventas es capaz de hacer con esos leads).
El comprador de hoy es escéptico, está bien informado y tiene mayores expectativas que nunca.
Sólo el 3% de los compradores confía en la palabra de los vendedores, lo que significa que el 97% restante realizará su propia investigación antes de ponerse en contacto con una empresa para obtener más información.
Al realizar esta investigación, los clientes potenciales dejan un valioso rastro de datos sobre el problema que intentan resolver.
Si no se dispone de las herramientas adecuadas para recopilar y almacenar esos datos, se pierden oportunidades de convertir a un cliente potencial en cliente.
Del mismo modo, estarás trabajando más duro en lugar de ser más inteligente si actualmente tienes herramientas que
- No apoyan el proceso de ventas de tu negocio
- Te permiten dedicar más tiempo a cultivar las relaciones con tus clientes potenciales
He aquí la finalidad de un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM). El uso de un CRM (de la manera correcta) te permitirá disponer de más tiempo en tu día a día al revelar las oportunidades y actividades que deben ser priorizadas. Si añades la automatización del marketing a la mezcla, tu CRM incluso ejecutará esas actividades repetibles en tu nombre para que puedas dedicar tu tiempo a otra cosa.
Hay muchas opciones de CRM en el mercado, lo que significa que hay muchos factores que hacen que cada CRM sea «mejor» para una empresa que para otra. En aras de la brevedad, dejemos de lado esos matices y centrémonos en el valor inherente de un CRM eficaz.
5 razones por las que tu empresa necesita un CRM
01. Gestionar los contactos de forma eficaz
Un buen CRM almacenará la información de tus contactos, las oportunidades de venta, las actividades y los planes programados en un solo lugar. El beneficio de tener un CRM basado en la nube es tener acceso ininterrumpido a tu base de datos desde cualquier lugar, con cualquier dispositivo compatible.
Disponer de esta valiosa información sobre tus leads es sólo la primera parte. El verdadero cambio de juego es utilizar esos datos en tu contacto (ya sea manual o automatizado) para que se sientan realmente valorados, escuchados y apreciados.
02. Gestiona y optimiza tus campañas de marketing
Los CRM pueden llenar los vacíos existentes entre los distintos departamentos de su empresa y poner de relieve los esfuerzos de marketing que generan leads cualificados.
Algunos CRM pueden mostrarte exactamente qué páginas de tu sitio web han visitado tus leads y qué contenido les interesa. Esta actividad te ayudará a entender los problemas que tu cliente ideal busca resolver, revelando cómo deberías (o no) seguir asignando tus recursos de marketing.
03. Gestiona y acorta tu ciclo de ventas
De la misma manera que puede utilizar el rastro de actividad de tus leads para guiar la estrategia de tu próxima campaña de marketing, estos datos deberían utilizarse para guiar la siguiente conversación de tu equipo de ventas cuando se nutren de leads.
Con el CRM adecuado, puedes tener una visión en tiempo real del rendimiento de tu equipo de ventas, desde el tiempo de respuesta de los leads, el número de seguimientos, los acuerdos cerrados y todo lo que lleva a esa victoria. Al hacer un seguimiento de todo el proceso de ventas y de lo que ocurre durante cada etapa del ciclo de vida, puedes acortar el ciclo de ventas medio adaptando tu proceso al comportamiento típico del comprador ideal.
04. Mejora las relaciones con los clientes
¿Cuándo fue la última vez que contestaste a una llamada de un teleoperador y hablaste gustosamente con él durante más de 60 segundos?
Si lo recuerdas, recibirás un gran aplauso de mi parte. Muchos de nosotros estamos familiarizados con la emoción de recibir una llamada de un cliente potencial, seguida inmediatamente por la decepción de darte cuenta de que te está hablando un completo extraño.
En caso de que aún no lo hayas entendido, a los clientes potenciales no les interesa tu producto o servicio. Lo que les interesa es cómo puedes ayudarles a resolver su problema. Los datos recogidos cada vez que un lead interactúa con tu empresa a través del correo electrónico, el teléfono y tu sitio web proporcionan el contexto de cómo quieren que les ayudes a resolver dicho problema. Aprovechar esos datos para crear una experiencia de compra realmente personalizada cambiará drásticamente la percepción que tienen de tu empresa para mejor.
Del mismo modo, ¿Cómo te sentirías si una empresa a la que has sido fiel durante años te mostrara sólo una fracción del cuidado y la atención que recibiste antes de entregar tu dinero duramente ganado?
Si la respuesta es cualquier cosa menos positiva, deberías considerar si tus clientes actuales están recibiendo la misma impresión.
05. Mejora la retención de clientes
Ninguna empresa de éxito puede existir sin su base de clientes. Muchas empresas que desean adoptar un nuevo o mejor CRM buscan mejorar las relaciones con sus clientes actuales, sin tener que dedicar más tiempo o recursos humanos a ello.
Los CRM te permiten a ti y a tus clientes crecer juntos. A medida que las empresas crecen, resulta cada vez más difícil hacer un seguimiento de las interacciones con los leads, los clientes, los socios y todas las personas con las que se encuentra a lo largo del día.
El ajetreo de conseguir nuevos clientes y maximizar los ingresos puede a veces eclipsar las necesidades de tus clientes actuales. Pero si hay un 60-70% de posibilidades de éxito al vender a un cliente existente frente a un 5-20% de posibilidades de adquirir uno nuevo, ¿Por qué no dedicar más atención a retener a tus mejores clientes?
Es exactamente lo que quiero decir. Si te preocupas por los resultados de tu negocio, no tener un CRM (o uno que trabaje para ti, no en tu contra) te está costando.
Lo sabemos, invertir en un CRM puede ser una decisión que da miedo. Pero lo que da aún más miedo es perder la ventaja competitiva y el crecimiento sostenido que las empresas obtienen con el uso adecuado de un CRM.
Entonces, ¿Cómo determinar cuál de las innumerables opciones de CRM del mercado es la adecuada para tu negocio? En Smartbound nos enorgullecemos de ser grandes expertos en HubSpot y vamos a encontrar juntos a tu nuevo mejor amigo.
