Los compradores han cambiado y, al igual que el marketing, el proceso de ventas debe cambiar con ellos. Entramos en el mundo de las ventas inbound.
Como compradores, Internet nos ha facilitado mucho la vida, permitiéndonos hacer la mayor parte, si no toda, de nuestra investigación y compra en Internet, desde la comodidad de nuestros hogares.
Sin embargo, para los profesionales de la venta, este cambio ha dificultado un poco más la obtención de resultados.
Esto se debe a que, con todas las opciones y la información ya disponibles para los consumidores en Internet, hay más competencia, más ruido y menos oportunidades para que un representante de ventas influya en el proceso de venta.
Tradicionalmente, los equipos de ventas solían tener la mayor parte del poder en el proceso de compra, ya que tenían toda la información que los clientes potenciales necesitaban para tomar una decisión informada. Pero ahora, los compradores ya no tienen que pasar directamente por un vendedor para recabar información o realizar una compra.
Pueden evaluar los precios, la competencia, las opiniones y mucho más sin tener que hablar con el proveedor.
Esta nueva era de compradores empoderados ha forzado un cambio dentro del rezagado mundo de las ventas. Por suerte, durante la última década, hemos ayudado a cientos de empresas a cambiar con los tiempos y no sólo a mantener, sino a aumentar las ventas con un enfoque más moderno.
Descubramos las ventas inbound
Las ventas inbound son un enfoque de ventas que se alinea mejor con la metodología inbound y con las preferencias y comportamientos de compra de los compradores modernos al abordar los puntos de dolor de los clientes potenciales cualificados con contenido y asesoramiento, en lugar de con argumentos de venta.
En este artículo, nos adentraremos en:
- En qué se diferencian las ventas inbound de las outbound.
- Cómo es una estrategia de ventas inbound de éxito.
- Cómo se relacionan las ventas inbound con la metodología del inbound marketing.
- Seis elementos críticos de tus estrategias de ventas inbound imprescindibles.
La metodología de las ventas inbound frente a las ventas outbound
Las ventas outbound -un enfoque tradicional de las ventas en el que las empresas hacen llegar su mensaje o propuesta a sus clientes potenciales mediante estrategias como las llamadas en frío, el social selling y el email marketing– ya no son tan eficaces como antes en la mayoría de los sectores.
Los compradores ya no llaman a las empresas ni entran en las salas de exposición para conocer sus opciones, y han aprendido a ignorar los argumentos de venta no solicitados. Son casi inmunes a estas tácticas de venta.
En su lugar, investigan sus opciones en Internet para tomar una decisión por sí mismos y evitar que les vendan. Por eso ha surgido el marketing inbound y la venta outbound ha dado paso a la venta inbound.
La metodología de ventas inbound traza sus actividades de venta a lo largo del viaje que realiza un comprador según la metodología de marketing inbound:
- Identificar: Esto forma parte de la etapa de «concienciación» en el viaje del comprador inbound, en la que se identifica a los clientes potenciales y se les convierte de extraños a clientes potenciales.
- Conectar: Durante esta fase, se realizan acciones para calificar a los clientes potenciales y pasar de la etapa de conocimiento a la de consideración.
- Explorar: A medida que tus clientes potenciales calificados comienzan a comprometerse con tu contenido en su etapa de «consideración», puedes comenzar a explorar sus necesidades más profundamente e identificar oportunidades de venta.
- Asesorar: Las oportunidades de venta te permiten asesorar a los clientes potenciales sobre la mejor solución mientras están en la fase de «decisión» del viaje del comprador, lo que a su vez, con suerte, resulta en la conversión a cliente.
A continuación, compartiremos tácticas y estrategias de venta que te ayudarán a mover de forma eficiente y eficaz a los clientes potenciales a través de estas etapas hasta que realicen una compra.
6 elementos cruciales para el éxito de una estrategia de ventas inbound
Aunque cada equipo de ventas es único y querrá adaptar las estrategias y metodologías para que se ajusten a su propia empresa, hay seis estrategias que considero más críticas para el éxito de las ventas inbound.
- Diferencia establecida entre un perfil de comprador ideal y un buyer persona
- Un viaje del comprador desarrollado antes del proceso de ventas
- Vendedores inbound que son asesores
- Conexión a través del contexto
- Eliminación de los discursos de ventas
- Alineación con el marketing
01. Diferencia establecida entre un perfil de comprador ideal y un buyer persona.
El primer paso en la metodología de las ventas inbound es identificar a los compradores potenciales, o a quiénes les está vendiendo tu equipo de ventas. Este paso es crucial porque el término «quién» puede aplicarse tanto a las empresas como a los individuos, cada uno de los cuales se define de forma única.
El reto aquí es que es común que un vendedor de inbound se quede atrapado centrándose en los buyer personas, o la representación ficticia de un cliente ideal, sin tener claro su perfil de comprador ideal.
Aunque suenan similares, en realidad son bastante diferentes. Según HubSpot, «los buyer personas definen los diferentes patrones de compra de las empresas dentro de su perfil de comprador ideal».
Tu perfil de comprador ideal es el tipo de empresa al que te diriges, mientras que el buyer persona es la persona individual dentro de esa empresa a la que te diriges. En otras palabras, el perfil del comprador ideal es tu mercado y los buyer personas son tus clientes potenciales.
¿Por qué es importante?
Los buyer personas son importantes, pero centrarse únicamente en ellos puede hacer que se pierdan oportunidades de venta o que se pierda tiempo. Esto se debe a que, aunque un cliente potencial, tal y como se define en tu modelo de comprador, puede coincidir desde el punto de vista del puesto de trabajo, los puntos de dolor y la perspectiva cultural, su organización puede no encajar desde el punto de vista del sector o del tamaño de la empresa.
Tener un conocimiento sólido del perfil de tu comprador ideal te permite detectar oportunidades desde una perspectiva amplia de la empresa, determinar la adecuación de tus servicios y, a continuación, limitar tu enfoque a las personas de esa empresa.
Nota: Tanto el perfil del comprador como el del comprador ideal son cosas vivas, que respiran. No son recursos que debas pasar meses investigando y documentando para no volver a consultarlos. Ve más allá de los datos demográficos y revísalos y actualízalos regularmente con nuevos comportamientos o cosas que aprendas en tus esfuerzos de ventas y marketing inbound.
02. Un viaje del comprador desarrollado antes del proceso de ventas
El objetivo de las ventas inbound, similar al del marketing inbound, es ser un asesor útil y diseñar un proceso de ventas que se adapte al comportamiento natural de compra de tu cliente.
Es útil y está completamente centrado en el comprador, en lugar de estar centrado en el vendedor. En otras palabras, en las ventas inbound, el comprador siente que ha aprendido y ha sido educado para hacer una compra inteligente por sí mismo en lugar de ser forzado a una venta.
Tradicionalmente, el proceso de ventas de una organización se desarrolla sobre la base de la forma en que cree que debe venderse su producto o solución, sin comprender claramente la mentalidad, las necesidades o las preocupaciones del comprador en cualquier punto de su camino hacia la compra.
Esto se traduce en una experiencia impersonal para los clientes potenciales que no tiene en cuenta las necesidades únicas de cada comprador. Y para los profesionales de las ventas, a menudo significa conversaciones de ventas innecesarias y repetidas o presentaciones ineficaces con los materiales equivocados que se presentan en el momento equivocado.
Ciertamente, no es útil para las métricas de conversión de ventas…
Teniendo esto en cuenta, antes de desarrollar un proceso de ventas inbound, hay que entender a fondo el recorrido que hacen los clientes desde que descubren tu empresa hasta que deciden convertirse en clientes. Esto se denomina el viaje del comprador.
Adoptar este enfoque con su estrategia de ventas inbound conduce a conversaciones de ventas que realmente se alinean con tu comprador ideal a través de su etapa de conocimiento, consideración y decisión. Significa que como profesional de las ventas estás teniendo mejores conversaciones y entregando materiales e información más relevantes porque tienes una comprensión más firme de lo que el comprador necesita en ese momento.
En pocas palabras, significa una venta inbound amistosa y eficaz, en contraposición a las tácticas de venta outbound de antaño.
Nota: Conocer mejor el recorrido del comprador también puede ayudarte a identificar tendencias y comportamientos comunes para eliminar el trabajo redundante.
Por ejemplo, si empiezas a darte cuenta de que la mayoría de tus clientes potenciales hacen muchas de las mismas preguntas en la fase de conocimiento de su recorrido, puedes diseñar lo que se llama un vídeo del 80%. que responda a las 7-10 preguntas principales que casi todos los clientes potenciales hacen antes de una próxima conversación de ventas.
03. Vendedores inbound que son asesores
Con el constante avance de la tecnología y la proliferación del marketing inbound, el papel de un vendedor inbound también está evolucionando. Desgraciadamente, el mero hecho de ser «útil» ya no es tan valioso como antes para los clientes potenciales.
La tecnología y el marketing de contenidos están sustituyendo la asistencia que normalmente se necesitaba de los equipos de ventas y marketing para conocer los productos, acceder a la persona adecuada, leer un caso práctico o incluso realizar una compra.
Con recursos fácilmente disponibles para los clientes potenciales, los equipos de ventas inbound deben asumir el papel de asesores de confianza, ayudando a los compradores potenciales a aplicar lo que han leído y aprendido.
Ser un asesor en las ventas inbound significa que puedes:
- Hacer las preguntas acertadas y a veces incómodas para ayudar a un prospecto o lead inbound a pensar críticamente sobre lo que necesitan.
- Enseñar a los clientes potenciales estrategias y tácticas que puedan aplicar por sí mismos para alcanzar sus objetivos.
- Orientar a los prospectos sobre cómo tus productos o soluciones pueden ayudarles específicamente a ganar más dinero, ahorrar dinero o evitar riesgos.
Un profesional de las ventas inbound que es capaz de convertirse en un asesor tiene la capacidad de construir relaciones aún más valiosas con los prospectos y los compradores activos porque han establecido la confianza.
Los clientes potenciales saben que el representante de ventas no está tratando de obligarlos a gastar dinero en un producto o servicio que no es adecuado para ellos.
Los vendedores inbound se centran en el desarrollo de relaciones a largo plazo que pueden acabar convirtiéndose en ventas, incluso si los clientes potenciales no están preparados para cerrar el trato en ese momento.
04. Conexiones hechas en contexto
Un representante de ventas inbound sabe que no todas las oportunidades de conectar directamente con un cliente potencial son o deberían ser una oportunidad para vender.
Desde esta perspectiva, el objetivo de conectar con un cliente potencial es generar una pequeña victoria: abrir un diálogo bidireccional que descubra suficiente información para convertir un cliente potencial inbound en un cliente potencial cualificado.
Para ello, hay que conectar con un cliente potencial en función del contexto de sus acciones en relación con su recorrido de compra. (Véase el punto 3)
Una de las formas más eficaces de reconocer el estado actual de un comprador y guiarlo como asesor es con contenido contextual y educativo.
El proceso de utilizar contenido en el proceso de ventas para ayudar a nutrir a los clientes potenciales se denomina venta por asignación y, por lo general, se presenta en forma de contenido de habilitación de ventas.
Por ejemplo, durante la etapa de concienciación, un miembro de una organización de ventas inbound podría compartir un artículo de blog útil o una guía gratuita con los clientes potenciales interesados para ayudarles a enmarcar el problema que tienen e identificar posibles soluciones.
Si los clientes potenciales están en la etapa de consideración, pueden buscar contenido que comparta las «mejores» opciones o incluso las compare.
Si están más cerca de tomar una decisión de compra, un vendedor inbound podría compartir reseñas de productos o un caso práctico.
Cada una de estas conexiones ayuda a enmarcar el valor de la empresa, sin dejar de apoyar el viaje del cliente potencial a través del proceso de compra.
05. Eliminación de los discursos de venta
Cada vez que un cliente potencial muestra interés, los vendedores tradicionales se abalanzan sobre la oportunidad de ofrecerle algo. Sin embargo, este enfoque no es más que un «juego de números» y ha dado lugar a la percepción negativa de que los vendedores son engañosos y prepotentes, que hacen cualquier cosa para ganar dinero.
Con una estrategia de ventas inbound, los vendedores deben ver el interés del comprador no como una oportunidad para «sellar el acuerdo», sino para enseñar, aunque el proceso lleve más tiempo con cada cliente potencial.
Antes de considerar cualquier tipo de lanzamiento o presentación de soluciones, es imperativo que la primera reacción y paso que dé tu equipo de ventas inbound sea explorar
- Los retos a los que se enfrentan tus clientes potenciales cualificados.
- Los objetivos que necesitan alcanzar.
- Cómo planean llegar a ellos.
- El calendario para alcanzarlos.
Esta progresión natural del enfoque de las ventas inbound guía a los clientes potenciales para que lleguen a sus propias conclusiones sobre si tu solución es la adecuada o no, y evita la «venta dura» que suelen necesitar los vendedores y procesos heredados.
Un posicionamiento de valor adecuado de este modo es la clave para generar confianza y captar clientes en la era moderna.
06. Alineamiento con el marketing
Por último, pero no por ello menos importante, si quieres tener éxito con las ventas inbound, tu equipo debe alinearse con tu equipo de marketing inbound.
Mientras que las ventas y el marketing están tradicionalmente enfrentados, en la metodología inbound se entiende que ambos equipos trabajan en última instancia hacia el mismo objetivo: impulsar y aumentar los ingresos.
Los equipos de ventas y de marketing deben trabajar codo con codo para comprender plenamente las necesidades de los clientes potenciales y diseñar una experiencia coherente y agradable para ellos, desde que descubren tu marca por primera vez hasta que empiezan a trabajar contigo o con tu producto.
Hemos descubierto que la mejor manera de hacerlo es establecer y celebrar una reunión del equipo de ingresos.
Un equipo de ingresos es un grupo formado por personas clave de tus equipos de ventas y marketing que se reúne al menos una vez a la semana para desarrollar y ejecutar una estrategia que acelere el ciclo de ventas.
En estas reuniones, el departamento de ventas compartirá lo que ha aprendido y lo que necesita del departamento de marketing para ayudar en el proceso de ventas, y el departamento de marketing puede obtener más información sobre el contenido y las campañas que debería diseñar y poner al día al departamento de ventas sobre las nuevas piezas disponibles para su uso.
¿Quieres saber más sobre el equipo de ingresos y cómo puedes utilizarlo para ayudar en la creación de contenidos y la alineación de marketing y ventas?
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Adopta estas técnicas de ventas inbound para llegar mejor a tus clientes potenciales
Siguiendo el ejemplo del inbound marketing, las ventas inbound son una evolución crítica del proceso de ventas tradicional que se ajusta a la forma de comprar de los compradores modernos.
Aunque hay mucho que saber, y hay muchas maneras de aprovechar las ventas inbound, empezar con estas seis tácticas te dará una base sólida para empezar:
- Entiende tu mercado (las empresas ideales que te compran) y tus clientes potenciales (las personas ideales que te compran), y cómo son únicos entre sí.
- Alinea tu proceso de ventas con el viaje del comprador, y no al revés.
- Tómate el tiempo y el esfuerzo de educar y asesorar a tus compradores.
- Comunícate de forma adecuada al contexto.
- Haz que tu producto/servicio sea la solución obvia y elimina la necesidad de un discurso.
- Únete y alinea con el marketing en una reunión periódica del equipo de ingresos.
Adapta todo esto a cualquier empresa, ya sea B2C o B2B, y empieza a vender a tus clientes potenciales de la forma más útil y eficaz para ellos.
