Hace unos años, una buena estrategia de marketing B2B habría implicado concertar una cita en persona con tu cliente potencial y presentarle los pormenores de tu empresa en detalle. Habrías dado una buena y amplia explicación de tus productos y servicios y habrías mostrado a tu cliente precisamente por qué serías una buena opción, con estadísticas de retorno de la inversión, planes a largo plazo y presupuestos meticulosamente elaborados en abundancia.
El marketing B2B adoptó un enfoque más racional y pensado en comparación con su homólogo B2C, más cargado de emociones. Pero esto, especialmente después de la pandemia, ya no es cierto.
Las estrategias de marketing B2B han evolucionado y crecido de forma más humanista, tratando a las empresas como personas. Este nuevo enfoque del marketing B2B humaniza a la empresa e intenta que el cliente se sienta comprendido y confíe en que su problema será resuelto.
🔥 En este artículo, encontrarás 8 consejos para construir una estrategia de marketing B2B efectiva, moderna y con un enfoque humano.
01. Humaniza tu campaña
Cada empresa es diferente. Y, detrás de cada empresa, hay responsables con necesidades y deseos específicos. Es esencial ponerte en el lugar de tu cliente y asegurarle que te encargarás por completo de lo que le ofrezcas.
Este método de hablar con las personas que están detrás de la empresa se ha convertido en un componente esencial del marketing B2B eficaz y ha sido adoptado por empresas de todo tipo de sectores en este espacio. Es fácil olvidar que, al final, al igual que ocurre con las empresas B2C, las personas son las que compran y, por lo tanto, sus dolores y esperanzas deben estar en el centro de tus esfuerzos de marketing.
02. Ofrece a tus clientes contenidos de calidad
No puedes limitarte a darles contenido; tiene que ser contenido de calidad. Un error frecuente que cometen las organizaciones B2B es educar a sus compradores sobre sus propias empresas, productos o servicios, cuando éstos, en cambio, están tratando de entender los problemas a los que se enfrentan y las soluciones que tienen a su alcance.
Intenta ayudarles paso a paso, empezando por ese problema y relacionándolo con tu empresa. ¿Cómo puedes hacerlo? Dándoles contenidos que hablen de sus problemas y que presenten soluciones positivas. Esta es tu mejor oportunidad no sólo para presentar cómo quieres que suene y se sienta tu marca, sino para demostrar que entiendes los problemas a los que se enfrentan y que eres un experto en tu campo.
El gran tamaño de las ventas B2B puede hacer que la calidad de tu contenido sea aún más importante, ya que las empresas necesitan ganar una gran confianza en ti antes de estar dispuestas a comprometerse con grandes contratos.
Infografía – 19 tipos de colaterales digitales que necesita tu estrategia de marketing
03. Aprovecha las redes sociales para dar a conocer tu marca
Puedes suponer que el social media marketing está reservado en gran medida a las empresas B2C, pero en realidad, a menudo ha demostrado ser bastante útil para crear conciencia de marca entre los clientes B2B. No te preocupes si no eres capaz de convertir inmediatamente muchos leads, en lugar de eso céntrate en mostrar a tus clientes quién eres, cómo vas a resolver sus problemas, cuáles son los valores de tu marca y cómo eso les impactará como clientes.
Crea conciencia y haz que tu marca se conozca por lo que eres excelente: el público B2B puede requerir una gran cantidad de nutrición para convertirse y las redes sociales son un gran lugar para comenzar y continuar este proceso de nutrición.
04. Piensa en el «usuario final». Siempre.
Sí, tendrás que llegar al responsable de la toma de decisiones o al director general de la empresa de tus clientes para cerrar un trato. Pero si tu campaña final está centrada en el usuario, ese responsable de la toma de decisiones o el director general se sentirá aliviado al saber que has empatizado con sus problemas, necesidades, intereses y retos y que tienes los conocimientos necesarios para resolverlos.
05. Investiga a cada uno de tus clientes potenciales
El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque esencial para el profesional del marketing B2B moderno, pero mientras que una estrategia de marketing dirigida puede funcionar para una empresa que parece ser un cliente potencial, puede fracasar con otra. Por lo tanto, es imperativo investigar lo más posible sobre los clientes a los que se llega.
Aunque muchas empresas se limitan a comprar una lista de correos electrónicos y números de teléfono y empiezan a hablar de todas las ventajas que ofrece su servicio, si no conocen los problemas y las ventajas que más preocupan a cada cliente potencial, es probable que agoten esos contactos sin haber logrado un impacto.
¿Cuáles son sus necesidades? ¿Cuáles son sus cifras? ¿Cuánto están dispuestos a gastar? ¿Están en la fase adecuada de su ciclo de vida para tus servicios? Comprende en qué punto de la historia de esa empresa se encuentran actualmente y cómo han cambiado su trayectoria como empresa.
06. Lo digital es el futuro
La COVID-19 y el uso de la tecnología digital comenzaron como una respuesta a la crisis. Las personas y las empresas se vieron obligadas a ofrecer sus productos o servicios a través de una plataforma digital para sobrevivir. Sin embargo, ahora lo digital forma parte de nuestra vida cotidiana y «normal». Al principio nos vimos obligados a pasar a lo digital, pero ha empezado a convertirse en una opción.
Al igual que las reuniones, las clases y las compras, el marketing B2B ha seguido el camino del mundo digital. Mientras que enfoques como el correo directo y los eventos en persona siguen teniendo su lugar en el marketing B2B moderno, especialmente con empresas con un tamaño de acuerdo más grande, el enfoque principal está ahora más que nunca en los métodos digitales.
Antes de considerar la posibilidad de explorar métodos más tradicionales de marketing, la primera prioridad debe ser una fuerte presencia en Internet, que incluya un sitio web B2B de alto rendimiento actualizado y una importante biblioteca de contenidos digitales.
07. Hazlo a distancia
Como ya hemos dicho, lo digital es el futuro. El mundo acaba de cambiar y tenemos que pasar no sólo a una estrategia remota, sino a una mentalidad remota. Las reuniones en persona pueden utilizarse ahora como herramientas para «mimar» a nuestros clientes.
Aprovecha siempre cualquier oportunidad que tengas para hacer que tus interacciones diarias sean remotas para simplificar tus procesos y sistemas y facilitar a tu público la búsqueda de información, la realización de pedidos, la contratación de servicios o la resolución de dudas.
08. Aprovecha la tecnología
El contenido no tiene por qué ser sólo escrito. Aprovecha la amplia gama de formatos de contenido disponibles; utiliza el vídeo, el audio, los directos de Instagram, la fotografía y otras ayudas visuales para captar la atención de tu audiencia.
No todos los leads potenciales serán igual de receptivos al mismo tipo de contenido, por lo que es importante probar tantos como sea posible y ofrecer una variedad de formas de captar la atención de tu audiencia y permitirles aprender más sobre ti. Utiliza estos formatos para destacar y sigue buscando formas de seguir innovando tu producción de contenidos.
Conclusión
Vivimos en un mundo en constante evolución. Las organizaciones evolucionan. Los procesos evolucionan. Las personas evolucionan. Y nosotros, como vendedores, debemos evolucionar, adaptarnos, cambiar e innovar a su vez para llegar a nuestros clientes. Mantener una reputación de líder es crucial para crear confianza con tu audiencia, y la única manera de seguir siendo líder es seguir avanzando con nuevos enfoques.
Aprovecha lo que sabes. Sigue investigando. Sigue aprendiendo. Trabaja para llegar a tus clientes más inteligentes e informados, y diferénciate de la competencia.
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