En el mundo del marketing, hay muchas palabras de moda que entusiasman a la gente. Prospectos. Leads. Conversiones. Están presentes en todas las conversaciones. Se prometen en exceso en los anuncios de YouTube por parte de «expertos» del sector que parecen acabados de graduar en el instituto. Están hechos de sueños, objetivos trimestrales y polvo de hadas.
Pero, ¿Qué es lo que realmente constituye un lead en primer lugar? ¿Qué es una conversión de leads? ¿Y es HubSpot realmente la panacea del marketing?
¿A quién se considera un lead?
Un lead es un prospecto, un cliente potencial. Una persona que está interesada en tus productos o servicios. ¿Cómo sabes que están interesados? Hay muchas maneras de saberlo.
Pueden haber rellenado un formulario en tu página de destino, pidiendo información adicional. Podrían haber programado una demostración o una conversación telefónica, o haberse puesto en contacto contigo después de hacer clic en un anuncio de PPC o de ver algún contenido promocional tuyo en las redes sociales. En resumen, han visto lo que vendes, les gusta y quieren saber más.
Pero no todos los leads son iguales. El tipo de leads que es una persona depende del punto en el que se encuentre en el embudo de ventas. Y este dato es crucial porque tienen necesidades diferentes, y tu estrategia a la hora de acercarte a ellos puede hacer o deshacer una venta.
- Lead calificado por información. Un lead calificado por información (IQL) es alguien que se encuentra en la etapa más temprana del viaje del comprador, también conocida como la etapa de concienciación. La persona sabe que hay un problema que necesita ser abordado, y está tratando de averiguar todos los detalles antes de empezar a buscar soluciones.
- Lead cualificado para el marketing. Un lead cualificado para el marketing (MQL) es alguien que se encuentra en la mitad del embudo de ventas, también conocido como la etapa de consideración. Ya han definido completamente su problema y están investigando las opciones disponibles.
- Lead cualificado para la venta. Un lead cualificado para la venta (SQL) se encuentra en la parte inferior del embudo de ventas, también conocida como etapa de decisión. Ahora saben qué tipo de solución están buscando y ya tienen su tarjeta de crédito en la mano, lista para hacer una compra.
- Lead cualificado por producto. Un lead calificado por el producto (PQL) es alguien que ya ha probado tu producto a través de una demostración o prueba gratuita. Saben que el producto les ha aportado valor y es muy probable que se conviertan en clientes.
¿Qué es una conversión de leads?
Una conversión de leads se produce cuando un lead cualificado para la venta o el producto se convierte en cliente.
Por lo general, requiere un período de nutrición de leads, es decir, el proceso de construcción de relaciones y establecimiento de la confianza, normalmente a través de la provisión de contenido educativo, la presentación de ofertas exclusivas, la personalización de las interacciones y la provisión de recursos útiles, como ebooks, webinars y/o casos de éxito relevantes para su industria.
Cómo aumentar la generación de leads
Dado que no está garantizado que los leads realicen una compra, tienes que ser proactivo a la hora de enviar siempre leads a tu pipeline. Y dado que atraerlos y mantenerlos interesados puede variar en función de la amplitud de tu mercado objetivo, es bueno tener varias herramientas en tu arsenal. He aquí algunas formas de aumentar la generación de leads de tu empresa:
01. Proporciona contenido educativo.
Esto puede ser en forma de blogs o vídeos, pero asegúrate de publicar de forma constante. Pero no te limites a crear contenido por el mero hecho de hacer algo. Tómate un tiempo para investigar qué es lo que tu buyer persona encontraría más útil. Fíjate en lo que hacen tus competidores, encuentra las lagunas de su contenido y responde a esas preguntas.
Haz una investigación de palabras clave para ver qué busca tu mercado objetivo. Busca ideas sobre temas navegando por foros como Reddit y Quora y monitorizando los hashtags del sector en las redes sociales.
02. Sé activo en las redes sociales.
A propósito de las redes sociales, enfócate en las plataformas que más probablemente usen tus personas. Esto puede variar en función de sus características demográficas y/o su motivo para conectarse en Internet.
Invierte en herramientas de gestión de redes sociales para poder reprogramar publicaciones, automatizar respuestas y recibir notificaciones de menciones, comentarios y consultas. Responde a todas las preguntas y comentarios, incluso a los negativos (y por favor, sé diplomático).
03. Lanza campañas de email marketing.
El email marketing es una forma eficaz de relacionarte con tus clientes potenciales, ya que les da la oportunidad de participar cuando tienen tiempo para hacerlo.
Además, si estás haciendo bien el lead nurturing, les enviarás contenido relevante para ellos, en lugar de enviar a todos las mismas comunicaciones.
Y no te olvides de pensar seriamente en las líneas de asunto. Tu gran contenido sólo será útil si tus destinatarios abren los correos electrónicos.
04. Instala un chatbot en tu sitio web.
Las páginas de preguntas frecuentes (FAQ) son geniales, pero no todo el mundo tiene el tiempo, la energía o el deseo de navegar en busca de respuestas. Con un chatbot en vivo en tu sitio, los clientes potenciales pueden obtener respuestas inmediatas, en cualquier momento del día o de la noche.
Además, les facilita mucho la interacción con tu empresa, ya que no tienen que hacer un esfuerzo adicional para ponerse en contacto contigo. Otra ventaja es que puedes guardar estas conversaciones para consultarlas en el futuro si es necesario.
05. Ofrece contenido interactivo.
¿Quieres mantener a la gente comprometida? Pregúntales sobre ellos mismos. No sólo conseguirás que hablen, sino que podrás recopilar información adicional que luego podrás utilizar para ofrecer un servicio aún más personalizado, algo que mejora infinitamente la experiencia del cliente y aumenta la fidelidad a la marca.
Ventajas del software de generación de leads
Ahora bien, teniendo en cuenta todo lo anterior, es probable que no estés muy entusiasmado con la perspectiva de añadir un millón de cosas más a tu lista de tareas. Llevar un negocio es difícil. Requiere mucho tiempo y puede ser agotador. Sin embargo, sabes que si quieres mantener las puertas abiertas, tienes que seguir recibiendo leads.
Por eso el software de generación de leads es esencial. Segmenta los contactos, automatiza muchos de estos procesos y mantiene todos los datos recopilados en una ubicación centralizada y fácil de encontrar. Y aunque hay muchas alternativas en el mercado, te convendría comprobar todo lo que ofrece HubSpot.
Por qué deberías interesarte por las herramientas de HubSpot Marketing
Hay varias razones por las que, en un océano de herramientas de marketing, somos grandes fans de HubSpot en Smartbound.
1. Plantillas fáciles de usar
Aunque hay una curva de aprendizaje mientras te acostumbras a todas las funciones de Marketing Hub, una vez que le coges el tranquillo, son bastante intuitivas. También puedes tomar cursos de HubSpot Academy o consultar su base de conocimientos para actualizarte rápidamente.
2. No se requiere conocimiento de codificación
Ya sea que necesites diseñar llamadas a la acción, colocar anclas en las páginas o ser creativo con tus esfuerzos de marketing en lnternet, el Hub de Marketing de HubSpot ofrece una larga lista de plantillas y personalización para lograrlo, sin tener que aprender a codificar.
3. Permite que el marketing y las ventas colaboren
El marketing y las ventas no son realmente dos departamentos separados. Son el yin y el yang. Las ventas califican leads y alguien los cierra.
Ambos tienen que saber lo que está haciendo el otro, y Marketing Hub de HubSpot proporciona un fácil acceso a todos los miembros de tu equipo, así como la capacidad de proporcionar comentarios sobre las notas y etiquetar a los miembros del equipo para asegurarte de que leen los mensajes y las actualizaciones.
9 maneras de generar más leads con HubSpot
Bien. Entonces, ¿Cuáles son estas grandes características de las que todos los fans de HubSpot Marketing Hub siguen hablando de forma poética?
01. Segmentación de contactos
Uno de los muchos beneficios del inbound marketing es la capacidad de adaptar el contenido a tu público objetivo. Un lead en la etapa de concienciación necesita más contenido educativo, mientras que un lead calificado para ventas se beneficiaría más de la información sobre cómo realizar una compra.
La segmentación de HubSpot categoriza tus contactos para que puedas adaptar tus comunicaciones en función de quién es cada contacto y qué necesita. También guarda su estilo de comunicación preferido, para que siempre puedas llegar a ellos de la manera que quieren.
02. Email Marketing
El Marketing Hub de HubSpot ofrece una amplia gama de herramientas de email marketing. Puedes encontrar plantillas rápidas, crear tu propio correo electrónico personalizado con el editor de arrastrar y soltar, llevar a cabo pruebas A/B en varios elementos para ver qué funciona mejor y asegurarte de que cada uno de tus leads está recibiendo materiales de marketing relevantes gracias a la segmentación de contactos.
Y como la función de email marketing se nutre de los datos recogidos en el sistema gratuito de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de HubSpot, podrás personalizar estas comunicaciones.
03. Blogs
HubSpot cuenta con un completo sistema de gestión de contenidos (CMS) que te permite crear, gestionar, programar y publicar blogs. Puedes navegar a través de temas pre-construidos, o personalizar su aspecto para que se ajuste a la apariencia y voz de tu marca.
La plataforma también incluye herramientas de SEO para aumentar tus posibilidades de ser encontrado por los clientes potenciales que hacen búsquedas en Internet de tus productos o servicios, incluyendo indicaciones para acortar tu meta descripción, usar más subtítulos, modificar la URL, etc.
Su CMS es fácil de usar, incluye funciones de arrastrar y soltar, y tiene opciones de creación de contenidos en varios idiomas.
04. Contenido inteligente
¿Recuerdas cómo la segmentación de contactos prepara el terreno para enviar a los leads contenido relevante específicamente para ellos? El contenido inteligente de HubSpot muestra diferentes versiones de tu contenido en función del punto del recorrido del comprador en el que se encuentre el lector.
Otros factores que HubSpot tiene en cuenta para decidir qué contenido mostrar son la ubicación del visitante, el idioma, la dirección IP, las cookies del navegador, el tipo de dispositivo y la fuente de referencia (Google, correo electrónico de marketing, anuncios PPC, redes sociales o backlinks).
05. Gestión de redes sociales
Las redes sociales no sólo sirven para publicar lo que has comido o los selfies después del entrenamiento. De hecho, es una de las herramientas más valiosas para conectar con los clientes potenciales. Si se hace correctamente, se puede establecer una presencia de marca de confianza, comprometerse con los clientes potenciales y aprovechar esas comunicaciones para impulsar más negocios.
Marketing Hub de HubSpot te permite programar y supervisar todas tus actividades en las redes sociales desde una ubicación centralizada. También muestra sugerencias sobre los mejores momentos para publicar para garantizar que tu público objetivo vea tu contenido.
Además, puedes crear un seguimiento de palabras clave, de modo que puedas recibir notificaciones cada vez que alguien mencione tu negocio u otro tema relevante del sector.
06. Automatización
Nadie quiere dedicar tiempo a tareas repetitivas. Sin embargo, muchas de ellas son necesarias para implementar una estrategia de marketing eficaz.
Afortunadamente, HubSpot te evita sentirte abrumado (y aburrido) al establecer workflows automatizados. Puedes especificar qué comportamientos de los usuarios desencadenarán comunicaciones por correo electrónico, para que tus leads reciban los correos electrónicos adecuados, en el momento adecuado, cada vez.
Además, puedes configurar que tu equipo reciba notificaciones cuando un lead realice una acción deseada, como enviar un formulario de la página de destino o solicitar una demostración.
07. Llamadas a la acción
Quieres que tus llamadas a la acción (CTA) (a) tengan el aspecto que deseas y (b) sean lo suficientemente atractivas como para que los leads hagan clic en ellas. Con HubSpot, puedes crear fácilmente botones CTA para colocarlos en cualquier lugar de tu sitio. También puedes subir tu propio diseño personalizado. Y una vez hecho, puedes insertarlo en cualquiera de tus materiales de marketing: blogs, páginas de destino, correos electrónicos de marketing.
Y como con todo lo demás en el Hub de Marketing, puedes adaptar estas llamadas a la acción dependiendo de quién sea el visitante, para que puedas aumentar la probabilidad de convertir ese lead en una conversión.
08. Páginas de destino
Las páginas de destino -también conocidas como páginas de captación de leads- son páginas independientes. A diferencia de una página web normal (que está diseñada para fomentar la navegación), las páginas de destino se crean con un único objetivo: Conseguir que los visitantes hagan clic en ese botón de llamada a la acción. Descarguen ese ebook. Se inscriban en un webinar. Se apunten a ese evento en vivo.
HubSpot proporciona una biblioteca integrada de plantillas optimizadas para móviles que puedes utilizar para crear tu página de destino. Como alternativa, puedes diseñar una desde cero basándote en tus preferencias, sin necesidad de ser un técnico o tener conocimientos de desarrollo web.
09. Lead Nurturing (Nutrición de leads)
Para poder utilizar HubSpot para nutrir tus leads, debes tener un buyer persona bastante sólido. Y gracias a la segmentación de contactos, la plataforma CMS, el contenido inteligente, la gestión de las redes sociales, los workflows automatizados y el email marketing, HubSpot facilita el seguimiento de esos leads hasta que estén preparados para realizar una compra. Es como un gran y bonito lazo alrededor de un regalo de Navidad cuidadosamente envuelto.
Conclusión
Un inbound marketing eficaz requiere mucho tiempo, paciencia y una estrategia bien elaborada. Marketing Hub de HubSpot hace que el proceso sea mucho más suave y fácil de usar.
Como agencia de inbound marketing con experiencia y Partner de HubSpot, hemos ayudado a montones de empresas a aumentar sus ingresos con la estrategia de inbound correcta y la capacidad de ejecutarla. Al conocer a tus clientes y el proceso de compra, podemos ayudarte a dirigirte a tus clientes ideales, llegar a ellos y atraerlos con contenido útil, justo cuando están buscando las soluciones que ofreces.
¿Quieres construir tu estrategia de inbound marketing? Agenda una llamada a continuación y hablemos.
