El Inbound Marketing no termina cuando un visitante hace clic en una llamada a la acción y rellena un formulario. De hecho, eso es sólo el principio. Si no has implementado el lead nurturing en tu plan de inbound, puedes estar perdiendo la oportunidad de involucrar al 96% de los visitantes de tu sitio web que no están listos para comprar.
Apuntemos a tasas de conversión más altas y a un mayor compromiso arremangándonos, añadiendo algunos workflows de lead nurturing impresionantes y estableciendo realmente una conexión a través del correo electrónico.
1. Conoce bien tu ciclo de ventas
Puede ser fácil hacer que un workflow de lead nurturing se aplique a todas tus conversiones. Sin embargo, para que tu lead nurturing sea efectivo, necesitas entender en qué punto del ciclo de ventas se encuentran tus leads, o su Buyer’s Journey, y qué puntos de dolor han expresado. Esto sienta las bases para determinar lo que ofrecerá tu workflow de lead nurturing. Recuerda que tus clientes potenciales normalmente se clasifican en los siguientes grupos:
- Atraer
- Convertir
- Cerrar
- Deleitar
Cada parte del ciclo ofrece una oportunidad para proporcionar contenido útil que continúe atrayendo y haciendo que tus clientes potenciales se conviertan en clientes. Para comprender mejor el ciclo de ventas de tu empresa, necesitas saber cómo piensan tus clientes potenciales para poder ofrecerles el contenido adecuado en el momento adecuado del proceso de compra.
2. Determina a qué persona te diriges
Ah, los buyer personas. La base del inbound marketing. Antes de crear un solo correo electrónico o tu próxima oferta de contenido, debes saber a qué público específico te diriges. María no debería recibir los correos electrónicos de Javier. Simplemente no funciona así en el inbound marketing. Los visitantes y clientes potenciales de tu sitio web esperan más.
Comprender realmente a tus buyer personas te ayudará a elaborar mejor tu lead nurturing desde las líneas de asunto del correo electrónico, el texto de la página de destino, los títulos de los libros electrónicos y más, para que tu contenido resuene realmente con las personas adecuadas.
Recuerda: no debes hacer suposiciones sobre tus buyer personas. Tu contenido de lead nurturing -y todo el contenido en general- debe estar basado en la investigación y en hechos conocidos.
3. Establece los objetivos de la campaña
Si tu objetivo al establecer una campaña de lead nurturing es conseguir más leads, intenta ser un poco más específico. Si has hecho un curso de liderazgo, habrás oído hablar de los objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Esto también se aplica al inbound marketing. Tener objetivos específicos ligados a tu proceso de ventas y a las personas a las que te diriges te ayudará a crear contenido que se alinee con estos objetivos y mejorará tus informes sobre el rendimiento de la campaña de lead nurturing.
Prueba esta fórmula para crear objetivos más específicos para tu campaña de lead nurturing:
«Aumentar el número de ____ convertidos a ____ en un ___ por ciento en ___ meses».
Estas son algunas ideas que puedes utilizar para construir tus propios objetivos SMART para tu lead nurturing:
- Aumentar el número de clientes potenciales que pasan de la fase de conocimiento a la fase de consideración en un 10% mes a mes
- Aumentar el número de MQLs convertidos en SQLs en un 20% en los próximos tres meses
- Volver a captar el 50% de los clientes potenciales que se quedaron en el camino o que no estaban cualificados este año.
4. Mapea tu contenido
Mapear tu contenido implica:
- Encontrar los caminos lógicos que toman tus clientes potenciales a través del Buyer’s Journey desde el primer contacto hasta la compra
- Determinar qué piezas de contenido harán avanzar al cliente potencial a través del proceso de ventas respondiendo a las preguntas y objeciones más comunes
- Hacer un inventario de los contenidos que necesitas crear para llenar los vacíos
- Ajustar el contenido para un comprador específico
5. Escribe mensajes de lead nurturing utilizando mejores prácticas
Cuando diseñes el contenido para la persona a la que te diriges, asegúrate de tomar nota de cómo les gusta comunicarse a tus personas. ¿Prefieren los correos electrónicos, las llamadas telefónicas o los mensajes de texto?
Lo más habitual es que los profesionales del marketing utilicen campañas de correo electrónico para impulsar sus workflows de lead nurturing. Una campaña de correo electrónico no pretende bombardear a tu cliente potencial con toneladas y toneladas de correos electrónicos para que tenga que recordarte. En su lugar, hay que ser intencional.
Considera tu mensaje y tus objetivos y decide a partir de ahí cuántos mensajes necesitas enviar para hacer llegar toda la información relevante a tu cliente potencial. Te recomendamos que no utilices más de ocho correos electrónicos. Ten en cuenta estas prácticas recomendadas para tu campaña de correo electrónico.
6. Construye tu workflow de Lead Nurturing
Determina qué acción desencadenará el inicio de la automatización de la nutrición de clientes potenciales. Tal vez quieras inscribir a todos los MQLs de una lista. Tal vez quieras inscribir a todas las personas que descarguen un contenido específico. Tal vez quieras inscribir a los clientes potenciales que hayan visitado tu página de precios varias veces en el último mes.
Una vez que hayas definido este evento de activación, estarás listo para construir la parte de automatización real de tu workflow de lead nurturing. Si estás utilizando una herramienta como HubSpot, esto es bastante fácil. Una vez que hayas creado tu lista o formulario para activar el workflow, escribe tus correos electrónicos y guárdalos para la automatización.
A partir de ahí, puedes ir a tu herramienta de automatización para configurar las reglas. Puedes añadir una lógica para los retrasos entre los mensajes, actualizar las propiedades de los contactos en función de la participación, omitir correos electrónicos en función del comportamiento de tus contactos, etc.
7. Prueba la campaña antes de lanzarla
Nunca está de más tener un segundo, tercer o cuarto par de ojos cuando se envía una campaña a tus clientes. Comprueba de nuevo todos los enlaces y CTAs, los tokens de personalización, la ortografía y la gramática. Sigue el workflow para asegurarte de que tu mensaje es claro de un paso a otro.
Dependiendo del sistema que utilices para construir tus campañas de lead nurturing, puedes inscribir un contacto de prueba para ver cómo funciona tu lógica o enviar correos electrónicos de prueba para ver cómo aparecen en diferentes plataformas de correo electrónico.
8. Activa el workflow y empieza a recopilar datos
¡Ya estás en marcha! Y ahora estás recogiendo datos, lo que nos gusta mucho. La activación del workflow es el momento en el que empiezas a poner en práctica todo el trabajo que has realizado hasta ahora. Es el momento de encender el motor y ver cómo funciona.
Una vez que hayas activado el workflow, es importante que estés atento a los datos que empiezas a recopilar. Esto te brindará información valiosa sobre cómo está funcionando tu estrategia de lead nurturing y te permitirá realizar ajustes si es necesario.
Presta atención a métricas como la tasa de clics, que te indicará si tus correos electrónicos están generando interés y llevando a los usuarios a tomar acción. También analiza la tasa de conversión de cada página de destino, para asegurarte de que estás guiando a tus leads por el camino adecuado.
9. Analiza los resultados y ajusta los correos electrónicos en consecuencia
¿Cómo va tu campaña? ¿Estás alcanzando los objetivos que te propusiste en el paso 3? Analicemos los datos:
- Tasa de clics (al menos un 5%)
- Tasa de conversión de cada página de destino
- Tasa de anulación de la suscripción (menos del 1%)
- Finalización de objetivos
A partir de aquí, puedes ajustar tu campaña, si es necesario. Los ajustes más comunes son
- Línea de asunto
- Texto/cuerpo del correo electrónico
- Oferta
- Frecuencia
- Propuesta de valor
Recuerda: es importante que veas el lead nurturing como algo más que lo que ofrece tu sitio web. La primera descarga es una invitación a una conversación sobre cómo puedes ser la solución al reto del cliente potencial. Depende de ti hacer algunos workflows impresionantes para demostrarlo.
