¿Cómo va el equipo de ventas? Para cualquiera que dirija un negocio o gestione un equipo de ventas, esa es una pregunta que siempre se plantea. Y puede ser difícil encontrar la respuesta.
Si tu equipo parece estar ocupado, si parece que estás obteniendo beneficios y tu equipo de ventas parece estar contento, probablemente las cosas van bien, ¿verdad? Bueno, probablemente. Pero «probablemente» no es algo que puedas llevar al banco.
🔥 Si lo que buscas es una visión real de cómo está funcionando tu proceso de ventas y cómo está vendiendo tu equipo de ventas, lo que necesitas es una auditoría de ventas.
Por suerte para ti, vamos a repasar todo lo que necesitas saber sobre una auditoría de ventas, desde lo que es, hasta para quién es, cuándo hacerla, cómo hacerla y qué hacer después. ¡Vamos a entrar en materia!
¿Qué es una auditoría de ventas?
Una auditoría de ventas es un análisis detallado del proceso de ventas de tu empresa que se realiza con el objetivo de mejorar la productividad, la rentabilidad y el proceso de ventas. Una buena auditoría de ventas no sólo analiza quién vende y qué se vende, sino también cómo se venden tus productos y servicios, y si tu proceso de ventas tiene éxito o no. Una auditoría de ventas exhaustiva debería abarcar
- Los pasos de tu proceso de ventas
- Su personal de ventas
- Los procesos y prioridades de formación del equipo de ventas
- Las estrategias de gestión
- El software que utiliza para apoyar el proceso de ventas
- Y los datos financieros asociados a tu proceso de ventas
Hay muchas maneras de llevar a cabo una auditoría de ventas, desde contratar a un auditor hasta realizar manualmente un proceso de auditoría de ventas por tu cuenta. Si dispones de un CRM o de un software de ventas como HubSpot, eso también puede ser muy útil a la hora de recopilar los datos que necesitas para tu auditoría de ventas.
¿Con qué frecuencia se debe realizar una auditoría de ventas?
Lo ideal es que tu empresa realice una auditoría de ventas al menos una vez al año.
Dependiendo del tamaño de tu equipo de ventas, también puede ser útil realizar auditorías de ventas trimestrales, e incluso mensuales, especialmente si una parte importante de la compensación de tu equipo se basa en comisiones.
Si no estás seguro de cuándo llevar a cabo una auditoría de ventas, es bueno saber que una auditoría de ventas es útil cada vez que intentas evaluar cómo hacer que tu empresa sea más rentable. También es útil si estás considerando invertir en nuevas herramientas de ventas o contratar a un nuevo miembro del equipo.
Como mínimo, una auditoría de ventas anual te ayudará a obtener la información que necesitas para comprender de dónde proceden tus ingresos, quiénes son los que más contribuyen a ellos, dónde puedes estar perdiendo ingresos y, lo que es más importante, dónde puedes obtener más ingresos.
¿Para quién es una auditoría de ventas?
Está claro que la auditoría de ventas es, ante todo, una herramienta útil para tu equipo de ventas. Ofrece una visión concreta de cómo está vendiendo tu equipo.
Dicho esto, los equipos de marketing, servicio y atención al cliente pueden beneficiarse de las cifras y los análisis que se reúnen como parte de la auditoría de ventas.
Saber cosas como:
- Qué servicios y productos son más rentables
- Qué servicios y productos no son rentables
- Qué partes del proceso de ventas tienden a perder clientes potenciales
- Y cuánto tiempo suele durar el proceso de ventas
Es toda una información útil que el resto de tu equipo puede utilizar para mejorar el trabajo que hacen a diario.
Cómo realizar una auditoría de ventas
Ahora que ya hemos hablado de lo que es una auditoría de ventas, de cuándo realizarla y de a quién va dirigida, vamos a hablar de cómo realizarla.
El objetivo general de una auditoría de ventas es proporcionar una imagen clara de cómo está funcionando tu proceso de ventas, en su totalidad.
¿El mejor lugar para empezar? Los datos.
🔍 Dirígete a tu CRM o al sistema que utilices para hacer un seguimiento de los leads y los presupuestos. Utilízalo para reunir la información y los datos que necesitas para responder a la pregunta:
«¿Tiene éxito mi proceso de ventas? ¿Por qué o por qué no?».
Vamos a profundizar en algunos datos clave que querrás buscar, pero recuerda que los datos son sólo una parte de la ecuación.
También querrás hablar con tu equipo de ventas para descubrir con qué áreas del proceso tienen dificultades, dónde creen que podrían necesitar más apoyo y qué herramientas podrían facilitarles el trabajo.
Las preguntas que hagas a tu equipo de ventas serán específicas para tu empresa y tu equipo. Por ejemplo, un equipo de ventas inbound va a tener diferentes prioridades que un equipo de ventas outbound.
Pero, por lo que respecta a los datos, ¡sin duda podemos ayudarte a poner en marcha tu auditoría de ventas! Pasemos a la lista de control:
Lista de control de la auditoría de ventas: Preguntas que hay que hacer para elaborar tu auditoría de ventas
Para empezar tu auditoría de ventas, utiliza estas 17 preguntas para orientar los datos que buscas.
Aunque no sean las únicas preguntas que quieras responder, son algunas de las más importantes. Tu auditoría de ventas debe profundizar para descubrir cuánto está ganando tu equipo de ventas, dónde lo están haciendo y cuánto esfuerzo les cuesta cerrar esos acuerdos.
Con esas respuestas en la mano, podrá descubrir un montón de oportunidades para crecer aún más rápido.
01. Volumen de transacciones y tasa de cierre
- ¿Cuántos leads se generaron en un periodo de tiempo determinado (año, trimestre, mes)?
- De esos leads, ¿Cuántos se convirtieron en leads cualificados de marketing (MQLs)?
- De esos MQLs, ¿Cuántos se convirtieron en leads calificados para ventas (SQLs)?
- ¿Cuál es la tasa de éxito de tus equipos de ventas desde los SQL hasta los acuerdos cerrados?
- De todos esos acuerdos cerrados, ¿Qué tipo de servicios o productos ha vendido?
- ¿Qué servicios o productos están vendiendo más?
02. Velocidad de las operaciones y proceso de ventas
- ¿Cuánto tiempo se tarda, por término medio, en cerrar una operación?
- ¿Cuánto tiempo suelen tardar las operaciones cerradas y ganadas?
- ¿Y las operaciones cerradas y perdidas?
- ¿Qué etapa de tu proceso de ventas es la más larga?
- ¿Qué etapa de tu proceso de ventas tiene más probabilidades de perder un cliente potencial?
- ¿Qué etapa de tu proceso de ventas tiene más probabilidades de hacer pasar a un cliente potencial a la siguiente etapa?
03. Valor de la transacción e ingresos de la misma
- ¿Cuál es el valor medio total de todas las operaciones cerradas en un período determinado?
- ¿Cuáles son los ingresos totales de todas esas operaciones?
- ¿Cuánto cuesta cerrar una operación?
- ¿Cuál es el valor medio de las operaciones cerradas en cada área de servicio o producto?
- ¿Cómo se desglosan los ingresos por servicio o producto?
Aunque es posible que tengas más preguntas, estas son un buen punto de partida para tu auditoría de ventas.
¿Qué hacer con las respuestas de la lista de control de la auditoría de ventas?
Anótalas y Analízalas. No te limites a completar tu auditoría de ventas en tu cerebro y luego dejes los números en paz. Asegúrate de organizarlos en un informe o documento que sea fácil de visualizar.
Una vez que tengas todas las respuestas que necesitas, es el momento de tomar esa información y empezar a desarrollar algunos pasos en base a lo que has aprendido.
Esta información, una vez recopilada, debería decirte:
- Qué miembros de tu equipo de ventas están cerrando más tratos
- Quién está cerrando los acuerdos más rentables
- Qué servicios y productos ofrecen los mayores márgenes de beneficio
- ¿Qué servicios y productos no son rentables?
- ¿Qué áreas de tu proceso de ventas tienen más éxito?
- ¿Qué áreas de tu proceso de ventas llevan más tiempo y podrían optimizarse?
- ¿Qué áreas de tu proceso de ventas tienen más probabilidades de perder clientes potenciales?
- Y mucho más.
Se trata de datos valiosos que puedes utilizar para informar no sólo de cómo mejorar tu proceso de ventas, sino también de cómo puedes comercializar y dirigir mejor tu negocio en su conjunto.
¿Qué ocurre una vez finalizada la auditoría de ventas?
Una vez que hayas completado tu auditoría de ventas y te hayas tomado un tiempo para analizar lo que has encontrado, desglosa ese análisis aún más identificando 3-5 áreas que destaquen como prioridades que quieras abordar.
Tal vez sea agilizar el proceso de ventas, desarrollar más material de venta para acelerar una parte del ciclo de ventas o incluso priorizar el marketing de un producto o servicio específico. Sean cuales sean esas 3 o 5 prioridades, señálelas y empiece a elaborar un plan para abordarlas.
Este es el paso esencial que da sentido a tu auditoría de ventas. Si no utilizas lo que has aprendido para priorizar algunas mejoras, sólo estás mirando los números.
No te olvides de compartir tu auditoría de ventas con tu equipo
El último paso de cualquier auditoría de ventas es hacer que las conclusiones sean visibles para el resto del equipo.
Recuerda que esos números y análisis no son sólo importantes para el equipo de ventas.
Si el equipo de ventas ha estado cerrando acuerdos en un determinado servicio como un loco, pero ese servicio no está generando un gran beneficio, esa es una información valiosa para el equipo de ventas. Saben que tienen que buscar formas de hacer que ese servicio sea más rentable.
Por otro lado, si uno de tus productos o servicios es tremendamente rentable, eso le indica a tu equipo de marketing que tiene que pisar el acelerador a la hora de comercializar esa parte de tu negocio.
La auditoría de ventas es una herramienta importante para todos los miembros de la empresa.
Asegúrate de hacer públicas las conclusiones de tu auditoría de ventas a todo tu equipo. Con esa información, tu empresa puede avanzar con los datos que necesitas para mejorar la forma de comercializar, vender y atender a tus clientes.
🎯 Una auditoría de ventas es una herramienta esencial si está buscando formas de racionalizar las ventas y aumentar el crecimiento.
Si no estás seguro de por dónde empezar cuando se trata de una auditoría de ventas, el equipo de Smartbound estará encantado de ayudarte. Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos a ponerte en marcha.
