La digitalización cada vez mayor del proceso de ventas siempre iba a ocurrir; la pandemia mundial simplemente aceleró su llegada. Los profesionales de ventas de hoy deben estar preparados para competir en un mundo en el que cada vez más la comunicación con los compradores tiene lugar en lugares en los que el vendedor no puede comunicarse cara a cara con el comprador. Esto presenta retos particulares para los líderes de ventas encargados de formar a los vendedores que compiten en este entorno de venta híbrido.
Los instructores de ventas de hoy en día se enfrentan a cinco retos críticos en particular:
01. Establecer un sentimiento de confianza y comodidad con el vendedor
La mejor manera de hacerlo es crear un contrato de coaching que ambas partes puedan aceptar. Una sensación de confianza y comodidad es especialmente importante en situaciones en las que un profesional de ventas se siente incómodo con algún aspecto de la venta a distancia.
02. Realizar un inventario de la actividad
Para ayudar a los vendedores a seguir y evaluar sus propios comportamientos, y a valorar cuáles son los más eficaces en un mercado en el que la venta híbrida se ha convertido en la norma. Con el tiempo, este inventario debería apuntar hacia un plan de comportamiento que tanto el profesional de ventas como el coach estén de acuerdo en que, cuando se ejecute, dará lugar a la consecución de los objetivos de rendimiento.
03. Profundizar en las competencias básicas del vendedor
Es especialmente importante aislar las carencias de competencias relacionadas con la prospección y el desarrollo de negocios que requieren fluidez con las plataformas de comunicación digital.
04. Implantar un coaching individualizado para ayudar a abordar retos específicos
La personalización es la clave. No hay dos vendedores idénticos ni dos oportunidades de venta que presenten exactamente los mismos retos a la hora de aplicar un enfoque de venta híbrido.
05. Inspirar a los vendedores para que piensen de forma creativa
Desafiar el statu quo para alcanzar su pleno potencial. El coaching es y siempre será una parte integral de la gestión de ventas. Ayuda a los representantes a mejorar su rendimiento infundiendo confianza, identificando áreas de mejora y señalando lo que les funciona, para que puedan repetirlo y maximizarlo.
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