Tanto el departamento de ventas como el de marketing persiguen el mismo objetivo: cerrar más acuerdos. Piensa en ello. ¿No tiene sentido que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos para conseguirlo? ¿Salir de sus silos, compartir información valiosa sobre clientes y clientes potenciales y estar en el mismo equipo? Para garantizar que los equipos de ventas dispongan de las herramientas que necesitan para triunfar.
Los directores de ventas de éxito y con visión de futuro están consiguiendo alinearse y hacer más negocios que nunca gracias a las herramientas de capacitación de ventas. Se define la capacitación de ventas como las personas, los procesos y la tecnología utilizados para garantizar "la entrega de la información adecuada a la persona adecuada en el momento adecuado, en el formato adecuado y en el lugar adecuado para ayudar a impulsar una oportunidad de venta específica".
Y los directores comerciales responsables de alcanzar los objetivos de ventas están prestando atención. Según Google Trends, las búsquedas en Google de "capacitación de ventas" aumentaron aproximadamente un 61% de un año a otro.
Cómo utilizan los equipos de ventas las herramientas de capacitación para cerrar más operaciones
01. El trabajo en equipo triunfa
Para que los clientes potenciales sigan avanzando hacia el cierre de la venta, los equipos de ventas y marketing deben ponerse de acuerdo y trabajar con los mismos objetivos. Trabajando juntos como un equipo sobre cuáles son los mensajes adecuados en el momento adecuado, convertirá más clientes potenciales. Tus equipos de ventas tienen una gran cantidad de información sobre los clientes y deberían trabajar con los de marketing, contribuyendo a la comunicación.
02. Trabajar de forma inteligente
Si tus comerciales se atascan con demasiado papeleo, pierden un tiempo valioso. Haz que el proceso de ventas sea más eficiente para que tu equipo de ventas pueda hacer lo que mejor sabe hacer: cerrar tratos. Según HubSpot, la plataforma líder en marketing digital, "la venta sin fricciones es una forma de replantearse las ventas para reducir eficazmente las fricciones y crear experiencias más cómodas tanto para los compradores como para los vendedores". Un buen sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) es el mejor aliado para mejorar el proceso de ventas.
03. El momento es lo más importante
Piensa en ello. Si un posible cliente aún está tratando de entender cuáles son sus necesidades, para atraer a tu comprador, tienes que educarle sobre las soluciones a sus problemas. Según un estudio reciente publicado "el 60% de los compradores B2B desconfían de la integridad de los vendedores". Con los mensajes adecuados en el momento adecuado en cada paso del ciclo de ventas, puedes generar confianza y permitir que tu equipo de ventas atraiga e involucre al cliente potencial.
04. Entrena a tus tropas
Ya sabes que la formación en ventas es la clave del éxito. Pero lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Controla el éxito de ventas de tu equipo y aprende lo que funciona. Actualiza periódicamente a tu equipo sobre qué contenidos de ventas funcionan y cómo ofrecerlos para que puedan convertir más clientes potenciales en clientes.
05. Habla el mismo idioma
Según Forrester Research, "las empresas que destacan en lead nurturing generan un 50% más de leads listos para la venta a un coste un 33% inferior". Asegúrate de que tus equipos de ventas colaboran con los de marketing y elaboran los mensajes que nutren a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. Los equipos que se reúnen regularmente y trabajan en equipo consiguen más negocios.
06. El cebo con los anzuelos adecuados
Tu cliente está aprendiendo sobre tu empresa mucho antes de que un representante de ventas haga el contacto inicial. "Los compradores B2B investigan entre el 57% y el 70% de las compras antes de contactar con ventas". Un contenido eficaz y bien programado es el "cebo" online en la caña de pescar de los equipos de ventas. Por otro lado, si tu contenido no está organizado, perderás un tiempo valioso reinventando la rueda.
