Imagínate la escena: has pasado semanas estableciendo una relación con un cliente potencial, entiendes su negocio a la perfección y podrías recitar sus requisitos mientras duermes. Pero luego te caes en el último obstáculo: no les gusta tu propuesta. En mi experiencia, las principales razones por las que la gente ha rechazado mis propuestas son:
- No entienden del todo la oferta
- No pueden ver el valor
- Es demasiado larga y no es lo suficientemente atractiva
- Se la pasan a alguien de mayor rango en el negocio que simplemente se salta a la última página para ver los precios.
Muchas empresas ya utilizan el vídeo en sus procesos de venta, pero ¿Cómo se pueden aumentar las tasas de cierre de ventas con él?
Las ventajas de utilizar el vídeo en las propuestas de venta
- Las personas que no hayan participado en todas las reuniones de ventas pueden verte y comprender mejor quién eres y qué ofreces
- Los clientes potenciales obtienen una explicación más clara de lo que ofreces y por tanto, están mejor equipados para tomar una decisión informada
- Destacarás. Puede que sea la sexta propuesta que reciban, la tuya será la única a la que presten atención
- Si utilizas la plataforma adecuada puedes obtener datos sobre cuántas veces han visto tu propuesta y qué parte de ella han visto.
Antes de hacer el vídeo
La única forma segura de utilizar el vídeo con toda su eficacia es asegurarte de que primero has hecho el trabajo de base. Los clientes quieren que las propuestas demuestren cómo se van a resolver sus problemas, que respondan a las preguntas sin respuesta y que aporten claridad.
Si tu cliente te ha proporcionado su propio informe, refléjalo al elaborar tu propuesta. ¿Estructura? Cópiala. ¿Tono del lenguaje? Reflejémosla. ¿Fuente? ¿Por qué no? Lo único que no vas a reflejar es el formato. Personalmente, me gusta preparar una presentación en Google Slides que les muestre cómo es trabajar con Smartbound. La estructura suele ser algo así:
¿Dónde te encuentras ahora mismo? (Reitera los retos que han expuesto en su propio informe con algún matiz adicional aportado por las conversaciones que has mantenido con ellos).
¿Dónde quieres estar? (Expón los objetivos que han expuesto en su propuesta, con un poco de picante que tendrás al conocer sus objetivos personales y cómo se alinean con los objetivos profesionales).
¿Cómo vamos a conseguirlo? (Normalmente, esto es diferente para cada cliente).
Lo más importante para estas diapositivas es mantener el texto al mínimo. Pon los puntos importantes en la página; el resto puedes venderlo en el vídeo.
Realización del vídeo
Una vez que te hayas equipado con una presentación deslumbrante, es hora de ensayar. Ya he intentado ensayar antes y, créeme, es una mala idea. Coge a tu jefe, un colega o un espejo y repasa cada diapositiva. Para cada diapositiva, tienes que remitirte a tu cliente: sus objetivos, cómo este elemento concreto va a resolver un problema, cómo va a hacerle famoso en su empresa. Las diapositivas son la salchicha, tú eres la chispa.
Mis mejores consejos para grabar la propuesta de ventas en vídeo:
- Utiliza Vidyard para poder controlar cuándo han visto el vídeo. Esto aumentará la probabilidad de un seguimiento oportuno. También significa que puedes compartir tu presentación mientras la grabas.
- Sonríe. Muéstrate entusiasmado con lo que vendes. Lo más probable es que si estás visiblemente entusiasmado, provoques la misma emoción. Sin embargo, no exageres.
- Asegúrate de decir «tú» más que «yo» o «nosotros». Al fin y al cabo es su propuesta.
- Explica cada aspecto de lo que propones y vende el beneficio al cliente.
- Resumir al final. Sé muy claro, es decir, «este es tu reto, así es como vamos a ayudarte».
Después de hacer el vídeo de la propuesta de venta
Una vez que hayas filmado tu vídeo de propuesta de venta y estés satisfecho con él, es importante añadir subtítulos para las personas con problemas de audición. Puedes utilizar Rev.com o similar para grabar los subtítulos en el vídeo o utilizar una aplicación que los añada durante la grabación.
Ahora es el momento de enviar el correo electrónico que acompañe al vídeo. Haz que el correo electrónico sea sencillo y establece una fecha límite para el seguimiento de tu propuesta. Intenta algo como:
Hola Rosa,
Aquí tienes tu propuesta en vídeo. Una vez que la hayas visto y hayas tenido tiempo de analizarla, me pondré en contacto contigo para hablar de los próximos pasos y de cualquier pregunta que puedas tener. ¿Qué te parece el miércoles?»
¿Pero esto realmente aumenta la tasa de cierre?
Sí. Mirando nuestros informes de HubSpot, los prospectos que recibieron una propuesta en video de nosotros en lugar de un documento de texto son mucho más propensos a ser una venta. De hecho, he tenido múltiples solicitudes de formación sobre cómo hacer una propuesta en vídeo porque hizo «una gran impresión».
Eso es todo por mi parte, pero si quieres más consejos sobre ventas, ponte en contacto con nosotros.
