Todos sabemos que los esfuerzos de marketing son los que atraen a tus futuros clientes, pero al final del día, corresponde a tu equipo de ventas convertir esos clientes potenciales en clientes. ¿Cómo garantizar que tu equipo de ventas esté preparado para cerrar esos tratos? Aquí es donde entra en juego la capacitación en ventas.
La capacitación en ventas proporciona a tu equipo de ventas las herramientas, los recursos y los materiales adecuados para lograr su objetivo de convertir los clientes potenciales en clientes. Estos tres elementos son los pilares de la estrategia de capacitación en ventas y la clave para cerrar más ventas.
Herramientas sin las que tu equipo de ventas no puede vivir
Cuando oyes hablar de herramientas en el contexto de «equipo de ventas», ¿piensas inmediatamente en un teléfono o en un correo electrónico? No es el único que piensa así. Estas han sido las principales herramientas en las que los representantes de ventas han confiado tradicionalmente para conectar con los clientes potenciales y conseguir ventas.
Los avances tecnológicos han abierto todo un mundo de posibilidades y ofrecen nuevas formas de aumentar la eficiencia y reducir el tiempo dedicado a cerrar operaciones.
Un buen CRM, por ejemplo, pondrá a disposición de tus representantes de ventas información valiosa y datos de contacto en tiempo real. Según el informe State of the Industry de Salesforce, «el 81% de los representantes de ventas creen que es importante tener una visión conectada de los datos en todo el recorrido del cliente».
Al poder ver los impulsores y los puntos de compromiso que un contacto alcanzó antes de ser considerado cualificado para el equipo de ventas, tus representantes pueden entrar en una conversación sabiendo dónde está el interés de un contacto y teniendo una visión de la mejor manera de acercarse a ese contacto. Esto, a su vez, crea una conexión más personal al principio del proceso de ventas.
Otra ventaja de un buen CRM es la capacidad de automatizar partes del proceso de ventas. La creación de plantillas para la comunicación recurrente con los clientes potenciales, la automatización de las secuencias de contacto y la activación de las tareas clave de los representantes de ventas en función de actividades específicas no sólo ahorran mucho tiempo, sino que también ayudan a garantizar que los clientes potenciales no se pierdan o no reciban un servicio adecuado.
Los datos son uno de los activos más valiosos de tu equipo de ventas. Las herramientas de generación de informes pueden proporcionar a tu equipo de ventas datos que influyan en la forma en que se acercan a los clientes potenciales. También pueden proporcionar a tus representantes de ventas una clara visibilidad de su propio rendimiento y objetivos.
Contar con las herramientas adecuadas en la caja de herramientas de tu equipo de ventas equipará mejor a tus representantes para que cierren más ventas de forma más eficaz y precisa.
Recursos que convierten a los representantes de ventas en asesores de confianza
Probablemente no es la primera vez que alguien te dice que el proceso del comprador ha cambiado. Cuando un cliente potencial llega a tu equipo de ventas, ya es prácticamente un experto en tu producto o servicio.
Tus clientes potenciales han investigado y se han informado por sí mismos, así que cuando finalmente llegan a un representante de ventas, no están buscando a alguien que les reitere todo lo que ya han aprendido. De hecho, según Salesforce, «el 79% de los compradores empresariales dicen que es absolutamente crítico o muy importante interactuar con un vendedor que sea un asesor de confianza -no sólo un representante de ventas- que añada valor a su negocio».
Para ser esta persona, tus representantes de ventas necesitan tener conocimientos de varias industrias, mercados y tendencias. Proporcionar a tu equipo de ventas una biblioteca de recursos e información les equipará mejor para convertirse en ese asesor de confianza.
Materiales que cierran ventas
Lo decimos a menudo y en voz alta: «¡El contenido es la clave!» Esto se aplica a tu equipo de ventas tanto como a tu equipo de marketing. Hay mucha información disponible para tus clientes potenciales mucho antes de que lleguen a un representante de ventas, por lo que debes asegurarte de que tus representantes de ventas tengan contenido que responda específicamente a las pocas preguntas restantes que un cliente potencial tendrá en la etapa final de su Buyer’s Journey.
Haz una lista de las preguntas que tus representantes de ventas escuchan con frecuencia y desarrolla contenidos que respondan a esas preguntas. Por ejemplo, la mayoría de los representantes de ventas responden a preguntas sobre costes y precios. Desarrolla respuestas a estas preguntas que puedan ser compartidas instantáneamente con alguien en la etapa apropiada del proceso de ventas. Al tener estos materiales a mano, tus representantes pueden responder a las preguntas rápidamente y con un mensaje coherente en toda la empresa.
La capacitación en ventas crea el éxito en las ventas
Todo el mundo quiere aumentar sus posibilidades de cerrar ventas, pero esto no es algo que pueda lograrse a menos que tu equipo de ventas esté debidamente equipado. Garantizar que tu equipo de ventas tenga las herramientas, los recursos y los materiales que necesitan tiene un impacto medible en su capacidad para cerrar más ventas.
