Encontrar un CRM que se adapte a tu negocio puede ser un largo viaje. Y una vez que hayas encontrado una buena opción, tendrás que prepararte para los desafíos organizativos que te esperan. Después de todo, te enfrentarás a la tarea bastante desalentadora de implementar eficazmente el CRM de ventas de HubSpot en la rutina diaria de tu equipo de ventas.
Conseguir que tu equipo utilice y acepte una nueva herramienta puede ser un gran obstáculo. De hecho, es la razón por la que veo fracasar la mayoría de los proyectos de HubSpot Sales. En mi experiencia, todo se reduce a una de las siguientes cuestiones:
- No hay una aceptación por parte de la alta dirección.
- No hay un responsable interno de CRM que supervise la implementación y el uso continuo.
- Nadie recibe formación sobre el software. Se espera que el equipo de ventas lo descubra todo por sí mismo.
- Los usuarios ven poco o ningún beneficio en el uso de un nuevo CRM. No están dispuestos a cambiar.
Esto a menudo conduce a problemas de datos y procesos dentro del portal de HubSpot, lo que hace que los equipos de ventas no puedan seguir el progreso de sus operaciones, automatizar tareas, organizar actividades de ventas, utilizar HubSpot CRM de manera eficiente y, lo más importante, vender más.
Entonces, ¿Qué puedes hacer para asegurarte de que la implementación de tu CRM realmente contribuya a aumentar los ingresos en lugar de ser vista como una herramienta más para cumplir con algún requisito administrativo? Recomiendo hacer lo siguiente:
Cómo conseguir que tu equipo de ventas utilice HubSpot Sales
01. Involucrar a todas las partes interesadas desde el principio
Hoy en día, los CRM dan servicio a muchos usuarios. Desde los ejecutivos de la C-suite hasta los equipos de marketing, finanzas, tecnología, servicio al cliente y ventas. Esto conlleva un montón de objetivos diferentes, así como una posible resistencia por parte de tu equipo de ventas, ya que los directores de ventas todavía tienden a ver HubSpot como una herramienta de marketing.
Por lo tanto, la participación temprana – y la comprensión de lo que HubSpot realmente puede hacer por su negocio – de la alta dirección es crucial para una implementación exitosa. Enviará un efecto dominó positivo a través de toda la organización, lo que impulsará la adopción.
02. Asigna un responsable del portal de HubSpot (CRM Manager)
Revisar tu CRM de forma regular mantendrá tu CRM trabajando junto con tus objetivos de negocio. Aquí es donde un responsable del portal de HubSpot puede ayudar. Una persona interna que supervisa la implementación, está ahí para ayudar a los demás con los problemas que se producen, y detecta las oportunidades que otros pueden haber perdido.
03. Configura tu portal de HubSpot para el éxito
Un sistema de CRM con información perdida es una de las mayores frustraciones para los vendedores. Si este es el caso de tu base de datos de contactos, el equipo de ventas no reconocerá el valor de la herramienta y volverá a trabajar en hojas de cálculo de Excel en poco tiempo.
Al configurar determinadas partes del CRM de HubSpot y las herramientas de ventas para el equipo de ventas, te aseguras de que los datos de alta calidad se introducen en el sistema desde el principio y la integridad de tus datos permanece intacta. Además, la configuración de otras funciones de HubSpot, como los paneles que muestran a cada representante de ventas sus clientes potenciales, no sólo ahorrará a tus representantes de ventas tiempo de preparación, sino que también les mostrará el valor del portal desde la primera vez que inicien sesión.
04. Consigue la aceptación del equipo demostrando las ventajas de la herramienta
Los vendedores quieren centrarse en vender y no en aprender un nuevo sistema, obviamente. Sin embargo, la mayoría de los vendedores están dispuestos a adoptar rápida y completamente una herramienta si entienden cómo les beneficiará directamente. Si te aseguras de explicar, documentar y, lo más importante, dejar que experimenten los beneficios por sí mismos, conseguirás una mayor aceptación.
05. Incorpora sesiones de formación de HubSpot
He trabajado con más clientes de los que me gustaría admitir que vinieron a nosotros después de hacer su implementación internamente, sin ningún tipo de formación sobre HubSpot. Habían organizado su portal de HubSpot en torno a un proceso de ventas claro (o eso esperaban), pero nunca habían invertido en formación de ventas para enseñar a los representantes de ventas cómo seguir sus procesos de ventas dentro de HubSpot CRM o utilizar la mayoría de las herramientas de Sales Hub.
Y sí, mientras que a algunos nos entusiasma probar una nueva y brillante herramienta y descubrirla por su cuenta, otros son más escépticos. ¿La mejor estrategia de gestión del cambio para manejar ambos tipos? Tener un recurso experto y disponible para la formación de Sales Hub. De esta manera, la gente sabrá cómo introducir los datos en el sistema CRM y, lo que es más importante, todos utilizarán las mismas directrices.
No tienes que hacerlo solo
Si estás empezando con HubSpot, no tienes que hacerlo solo. Desde el apoyo puntual para la implantación hasta la ayuda práctica para todas tus sesiones de formación de HubSpot, estamos aquí para ayudarte.
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