Pipeline, o pipeline de ventas para ser precisos, es un término que los equipos de ventas y marketing utilizan todo el tiempo. ¿Qué es un pipeline? Un pipeline significa el volumen de oportunidades cualificadas que una organización ha identificado. Si un pipeline en sí mismo significa una lista de oportunidades cualificadas, ¿por qué estamos hablando de construir un pipeline de ventas CUALIFICADO?
La mayoría de los equipos de marketing se centran en generar pipeline en lugar de crear oportunidades cualificadas. Por lo tanto, aunque los equipos de marketing B2B contribuyen a cerca del 80% del pipeline de media, su contribución a los ingresos es de tan sólo alrededor del 20%. Los acuerdos perdidos no son el mayor problema para las empresas B2B.
El alarmante aumento de la tasa de inactividad de acuerdos en todas las industrias en la última década es el mayor problema que debe abordarse. Las oportunidades en el pipeline que acaban sin decisión indican la falta de procesos MOFU y BOFU basados en datos.
Por eso los equipos de ingresos tienen que empezar a llamarlo " pipeline CUALIFICADO". No sólo para recordar a todos los miembros del equipo lo que debía ser en primer lugar. Sino también para estructurar mejor el proceso de cualificación de oportunidades.
¿Qué es un pipeline de ventas cualificado?
Un pipeline de ventas cualificado o un pipeline de oportunidades saludable significa una lista de cuentas con una alta probabilidad de enfrentarse al problema que estás solucionando. Y además, estos clientes potenciales deberían haber reconocido el problema y alcanzado un consenso interno sobre la necesidad de una solución.
La mayoría de los equipos de ventas trabajan en cuentas sin tener ni idea de si estos clientes potenciales comprenden el problema, por no hablar de si se dan cuenta de la necesidad de resolverlo. O si existe un grupo de compradores o un comité de compras que esté dispuesto a comprar. Y esta es la razón exacta por la que el 80% de todos los clientes potenciales representan sólo el 20% de los ingresos.
Entonces, ¿Cómo percibir estas señales para garantizar que tu equipo de ventas se compromete con las cuentas adecuadas? En Smartbound, hemos diseñado un modelo de cualificación de cuentas basado en datos para nuestros clientes. Recopilamos datos actuales de tus clientes, inteligencia de ventas, CRM y cualquier otro punto de contacto con el cliente para validar los compromisos BOFU con las cuentas. Y no nos detenemos ahí.
Los datos históricos pueden ser una mina de oro en lo que a información se refiere. Por ello, los utilizamos para averiguar no sólo las cuentas similares, sino también para determinar la probabilidad de que una cuenta se encuentre en el proceso de compra y su fase en un momento dado. A partir de ahí, nuestro modelo predice las cuentas con las que puedes empezar a interactuar y cómo hacerlo.
Cómo crear un pipeline de ventas cualificado
En Smartbound, creemos que no hay que dejar nada al azar ni a la intuición cuando se trata de obtener ingresos. Así que aquí está nuestra explicación paso a paso del proceso que recomendamos para construir un pipeline de ventas cualificado.
01. Define tu ICP
Lo primero es lo primero. Sin una idea de tu cliente ideal, no podrás distinguir entre clientes potenciales. Por lo tanto, la construcción de un pipeline de ventas cualificado comienza cuando entiendes los atributos de las cuentas que se benefician de tu solución o producto. Confiar en tu comprensión (intuitiva) de las cuentas más adecuadas es un buen comienzo. Pero con el tiempo se necesitan datos para validar la intuición.
02. Identifica el grupo de compradores
En la venta B2B, es fundamental saber a quién se vende. Y con esto nos referimos a quiénes forman parte del comité de compras. Identificar el grupo de compradores te garantiza relacionarte sólo con los contactos más adecuados. Conocer a fondo el grupo de compradores también permite profundizar en el conocimiento de los procesos de compra.
03. Monitoriza la intención de compra de todas las fuentes
También te encontrarás con cuentas que aún no están listas para comprar. ¿Las descartas? No, las añades a otra lista. Y monitorízalas en busca de señales que te indiquen si finalmente se están interesando por el problema que estás resolviendo. Controlar la intención de compra en todo momento te ayuda a seguir el recorrido del comprador y a tomar las medidas adecuadas para avanzar en él. Esto te ayuda a interpretar y modelar la intención de compra a partir de todas las fuentes propias y de terceros para crear un pipeline cualificado.
04. Priorización de cuentas
En función de tus datos históricos actuales y recientes, puedes identificar las cuentas que se encuentran en la fase adecuada del proceso de compra. Se trata de cuentas que están casi al borde de tu etapa de negocios ganados y que podrían ayudarte a cumplir tus objetivos de pipeline. Tienes que empezar a comprometerte con estas cuentas a un nivel más profundo.
05. Orquesta el compromiso
Es necesario impulsar la participación de todo el grupo de compradores, no sólo para determinar la intención de compra, sino también para hacer avanzar constantemente el embudo. Cada comunicación debe programarse adecuadamente para que la experiencia del cliente sea perfecta. Es necesario identificar el canal adecuado y la parte interesada del lado del vendedor para cada interacción. Esto te permite orquestar interacciones inteligentes basadas en datos, ayudándote así a construir un pipeline cualificado.
Conclusión
Para construir un pipeline cualificado de forma predecible, tienes que pasar conscientemente de un enfoque basado en clientes potenciales a un enfoque basado en cuentas en todo el embudo. Y para hacerlo a gran escala, es necesario contar con una estrategia de datos sólida. Con ciclos de ventas B2B cada vez más digitales, un movimiento de marketing basado en datos es la receta para el éxito.
