Establecer objetivos de ventas realistas siempre es un desafío, independientemente de cómo vendas tus productos o servicios. Esta publicación de blog trata sobre lo que debes tener en cuenta al establecer tus objetivos de ventas para el año.
Tradicionalmente, los objetivos de ventas a menudo se han establecido sobre la base de las cifras de ventas del año pasado y el crecimiento deseado para el nuevo año. Esto puede sonar lógico, pero el problema es que no se tiene en cuenta ni un solo factor externo.
Imagina que vendes material de esquí. El invierno pasado fue quizás excepcionalmente frío y con grandes cantidades de nieve. En consecuencia, las ventas de equipos de esquí fueron fantásticas y aumentaste tu facturación en un 40 por ciento. ¿Es natural tomar este año inusual como punto de partida para establecer el objetivo de ventas del próximo año? ¿Y si el invierno fuera el más cálido en 10 años? El enfoque tradicional de los objetivos de ventas puede presentar grandes desafíos para los vendedores.
¿Cómo debes establecer tus objetivos de ventas?
01. Pon los datos históricos en perspectiva
Cuando estableces el objetivo de ventas para el próximo año, las cifras de ventas históricas y el crecimiento deseado tienen un lugar natural en el cálculo. Los datos históricos son simplemente un buen punto de partida, pero es necesario ver el desarrollo en relación con factores externos:
- ¿Cómo es la demanda del producto o servicio que vendes?
- ¿Existen condiciones financieras que puedan afectar el poder adquisitivo de los clientes potenciales?
- ¿Hay otros factores externos que puedan explicar las cifras de ventas anteriores o que puedan dar una indicación de las ventas futuras?
Analiza el mercado y evalúa si las cifras históricas de ventas y el crecimiento deseado para el próximo año son un punto de partida realista.
02. Ajusta las metas según los recursos que tengas disponibles
¿Tienes empleados clave que se encargan de gran parte de la carga, ya sea de ventas o marketing? Entonces debes tener cuidado de no ponerte en una situación vulnerable si la persona en cuestión decide renunciar. Las finanzas también son un recurso importante. ¿Ha aumentado o disminuido el presupuesto de marketing? En ese caso, es importante tener esto en cuenta al establecer las metas.
03. Establece objetivos SMART
Para que los objetivos desencadenen la motivación y aumenten el nivel de rendimiento, deben ser SMART, preferiblemente tan inteligentes que cumplan con los requisitos de los objetivos SMART.
S – Específico
Un objetivo específico significa que es concreto y claramente definido. Tu objetivo de ventas debe ser muy claro para los vendedores, y no puede haber dudas sobre lo que se debe lograr. Una meta específica debe establecer la dirección de cómo se alcanzará la meta.
M – Medible
El objetivo que establezca debe ser medible, a menudo cuantificado. Sólo entonces es posible saber si te has dado cuenta después.
A – Atractivo
Las metas difíciles aumentan la motivación, pero es importante que sean atractivas, realistas y alcanzables. (Para ser completamente honesto, la A en inglés significa Alcanzable). Si los vendedores no ven un rayo de esperanza de alcanzar la meta que has establecido, esto romper la motivación. Entonces es fácil darse por vencido y, por lo tanto, rendir mucho peor que con una meta más pequeña y más realista.
R – Relevante
El objetivo debe ser importante y relevante para aquellos que intentan alcanzarlo. Si los vendedores no sienten que la meta es relevante para ellos, no necesariamente trabajarán tan duro para lograrla.
T – Temporal
Es importante que el objetivo tenga un marco de tiempo claro. Cuando estableces el objetivo de ventas, necesitas saber cuándo se logrará el objetivo.
04. Repite y mide a lo largo del camino.
Es fácil olvidar la meta cuando otras tareas anuncian su llegada. Para que los vendedores mantengan su enfoque, es importante repetir el objetivo con regularidad. Habla acerca de por qué es importante y cómo se puede lograr. Esto puede ser motivador, pero también necesario para que todos trabajen con determinación.
Sin embargo, repetir la meta una y otra vez no es suficiente para asegurar que se lleve a cabo. Es igualmente importante saber cuánto se ha hecho y cuánto queda. Por lo tanto, el objetivo debe ser examinado regularmente. ¿Cómo están los vendedores? ¿Cuánto queda? ¿Qué se puede hacer para lograr el objetivo? Tal vez sea necesario tomar alguna medida para alcanzar el objetivo, y entonces es importante descubrirlo antes de que sea demasiado tarde.
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Aprende de tus propios errores
Establecer objetivos de ventas puede ser difícil y no siempre se logran. Esto puede parecer una derrota, pero también es una oportunidad de oro para aprender de los errores que se cometieron. Si el equipo de ventas solo suspira abatido y piensa «ojalá sea mejor la próxima vez», se está perdiendo una gran oportunidad de aprendizaje.
Siéntete libre de tomarte el tiempo para analizar lo que salió mal. ¿Era el objetivo poco realista? ¿El marco de tiempo era demasiado ajustado? ¿Se podría haber hecho algo diferente? Siéntete libre de reunir a todo el equipo de ventas para discutir lo que se puede aprender y lo que se debe hacer para lograr el próximo objetivo.
