¿Buscas una integración o extensión de LinkedIn a HubSpot que facilite la vida de tu equipo de ventas? Confía en nosotros. Hemos pasado por ello.
Si tu empresa utiliza HubSpot para apoyar un viaje de ventas B2B complejo y multitáctil, es muy probable que tu equipo también utilice LinkedIn como parte de ese viaje.
Por otro lado, también existe la posibilidad de que sientas cierta fricción al tener los datos de tus clientes potenciales divididos entre dos plataformas muy diferentes y discretas.
Profundicemos en ello.
La HubSpot Growth Suite está repleta de herramientas para ayudar a los equipos de ventas B2B a conectarse con nuevos clientes potenciales y construir pipeline – cosas como el motor de Insights, secuencias, enlaces de reuniones, etc.
Mientras tanto, LinkedIn es posiblemente la mejor fuente de datos de prospección B2B del planeta y un gran punto de partida para las conversaciones con clientes potenciales.
Pero LinkedIn en particular es una especie de jardín amurallado. No es fácil trasladar los datos de prospección de LinkedIn a otra plataforma. Microsoft sabe que está sentada sobre una mina de oro de datos, y presiona con fuerza para que los profesionales de las ventas utilicen sus propias funciones premium (Sales Navigator, etc.), aislando su prospección del viaje de ventas más amplio.
Por suerte, hay algunas maneras diferentes de romper este silo y llevar los datos de prospección de LinkedIn a HubSpot. Entre ellas se encuentra la integración nativa de LinkedIn Sales Navigator de HubSpot, varios métodos para exportar o raspar tus conexiones e importarlas a HubSpot y, finalmente, útiles extensiones de navegador como Apollo.
Sigue leyendo para saber más…
3 formas de capturar tus conexiones y conversaciones de LinkedIn en HubSpot
01. Utiliza la extensión nativa de LinkedIn Sales Navigator de HubSpot
Lo primero que notarás cuando empieces a explorar las integraciones de LinkedIn a HubSpot por primera vez es que HubSpot ofrece una integración nativa para LinkedIn Sales Navigator.
Según el listado del marketplace, se trata de una simple integración omnidireccional que actualiza tus contactos de HubSpot con información sobre tus conexiones de LinkedIn, y te permite utilizar tarjetas en tu vista de contactos de HubSpot para enviar InMails y ver tu historial de InMail.
Problema resuelto, ¿verdad?
Bueno, más o menos. La integración nativa es ciertamente valiosa si tu equipo utiliza LinkedIn Sales Navigator junto con un workflow muy centrado en HubSpot cuando se trata de investigar y llegar a los clientes potenciales de tu base de datos. Sin embargo, hay un par de limitaciones clave que debes tener en cuenta antes de decidir si este método cumple con los requisitos particulares de tu empresa.
Requiere LinkedIn Sales Navigator (meh) – específicamente una licencia de equipo, que en el momento de escribir este artículo cuesta 149,99 dólares (129,60 euros) al mes.
La integración no te permitirá diseñar nuevos contactos en HubSpot, sólo actualizará los registros existentes en tu base de datos de contactos.
Este segundo punto es el que rompe el acuerdo para muchos usuarios potenciales. La mayoría de los equipos de ventas no utilizan LinkedIn Sales Navigator para crear audiencias y llegar a los contactos que ya tienen en otra base de datos, sino que lo utilizan para prospectar a gran velocidad y volumen. Así que, al no permitirte llevar esos datos de prospección a HubSpot, la integración nativa se queda corta en un caso de uso clave.
En su lugar, puedes diseñar nuevos registros de contactos para cada una de tus conexiones de forma manual, o utilizar una de las opciones siguientes.
02. Exporta tus conexiones de LinkedIn e impórtalas en HubSpot
Este es un truco divertido. ¿Sabías que hay una manera de exportar todas tus conexiones de LinkedIn como un archivo CSV, que luego puedes (si quieres) importar a HubSpot?
Pues sí, y LinkedIn lo explica muy bien aquí. En resumen:
- Entra en LinkedIn.
- Ve a tu configuración de privacidad (en el escritorio, encontrarás esto haciendo clic en tu icono en la parte superior derecha de la página de inicio).
- Busca la opción «Obtener una copia de tus datos» (en «Cómo utiliza LinkedIn tus datos»).
- Selecciona «Conexiones» (en «¿Quieres algo en particular?»).
- Haz clic en «Solicitar archivo».
- Coge el CSV de tu bandeja de entrada de correo electrónico (LinkedIn puede tardar unos minutos en enviarlo) y utiliza la herramienta de importación de HubSpot para importar tus conexiones como contactos.
Y eso es todo. No se necesitan aplicaciones ni licencias.
Dicho esto, hay algunas advertencias cuando se utiliza esta opción, y no te recomendamos necesariamente que la utilices a menos que te sientas realmente cómodo con ella, tanto desde el punto de vista de la limpieza de los datos como desde el punto de vista legal. Las consideraciones clave son las siguientes:
- Estás limitado a tus conexiones de primer grado
- Estás limitado a los datos que LinkedIn incluye en este CSV
- Por razones obvias, la exportación sólo refleja tus conexiones en ese momento – tendrás que exportar de nuevo, e importar de nuevo en HubSpot (¡y desduplicar!), si quieres una lista más actualizada de conexiones añadidas a tu CRM en el futuro
- Desde el punto de vista legal, tienes que estar preparado para defender el uso de estos datos bajo el GDPR. Para empezar, es poco probable que tus conexiones hayan consentido que sus datos se extraigan de LinkedIn y se utilicen para las ventas, por lo que tu equipo legal tiene que estar de acuerdo con que almacenes estos datos por motivos de interés legítimo (y los rastrees como tales en HubSpot). Y, si ese es el caso, también tienes que asegurarte de que tienes un interés legítimo en cada conexión que importas – después de todo, es poco probable que cada persona que tienes en LinkedIn sea alguien a quien quieras vender
03. Utiliza una extensión de terceros para conectar LinkedIn y HubSpot
Por último, si quieres llevar tus datos de prospección de LinkedIn a HubSpot sin ensuciarte las manos con hojas de cálculo y exportaciones (o simplemente quieres agilizar un poco el proceso), puedes explorar el amplio mundo de las aplicaciones y extensiones de terceros.
En una rápida búsqueda en Google verás que hay un montón de aplicaciones diseñadas para ayudarte a capturar datos de LinkedIn y otras fuentes públicas, y luego trasladarlos a tu CRM o plataforma de automatización de marketing. Según nuestra experiencia, la mayoría de ellas se encuadran en una de las siguientes categorías:
- Herramientas de scraping de perfiles, que te ayudan a capturar e interpretar la información publicada en LinkedIn de forma estructurada, para luego añadirla a tu CRM. Uno de los mejores ejemplos es Apollo (sus planes premium no son baratos, pero están repletos de funciones que añaden valor tanto a las ventas como al marketing).
- Herramientas de scraping de correo electrónico, que no sólo capturan información de fuentes públicas, sino que también intentan enriquecer esos datos con direcciones de correo electrónico (que normalmente no aparecen en los perfiles de LinkedIn). Esto suena atractivo, pero no lo recomendaríamos en la mayoría de los casos: es un poco irrespetuoso, incluso antes de empezar a analizar cuestiones de precisión.
- Extensiones que capturan información de fuentes públicas como LinkedIn, pero no necesariamente en volumen. Se trata de herramientas destinadas a ser utilizadas por los equipos de ventas MIENTRAS hacen prospección – no utilizan listas de otras fuentes, ni generan las suyas propias. En su lugar, se ejecuta una simple extensión del navegador que añade nuevas opciones a las páginas de perfil de LinkedIn, para que puedas decidir individualmente si quieres que una conexión se sincronice con tu HubSpot o no.
La tercera categoría es bastante pequeña en este momento, pero diríamos que hay mucho potencial de crecimiento aquí, ya que es una manera fácil para que los equipos de ventas obtengan sus datos de prospección en HubSpot sin diseñar nuevos desafíos al mismo tiempo (como la carga de configurar una nueva plataforma y automatizaciones).
Al mantener el enfoque en las interacciones uno a uno, también es más amigable para el prospecto, más amigable para LinkedIn (que tiene la costumbre de bloquear a los usuarios y las aplicaciones que tratan de raspar los datos o automatizar las transacciones en el volumen) y más amigable para los reguladores (porque es poco probable que cometas el error de agregar a los no clientes potenciales a tu CRM).
Una de nuestras herramientas favoritas en esta categoría es Apollo, que ahora mismo tiene un precio atractivo (desde 99,99 dólares/mes) y una interfaz de usuario infalible para añadir tus conexiones de LinkedIn a HubSpot con sus habilidades, secuencias, segmentación, datos enriquecidos y mucho más.
