En este momento, hay un enfoque predominante en la obtención de nuevos leads. Las empresas gastan decenas de miles de euros cada año, tratando de conseguir nuevos clientes. Y con razón. Pero, ¿Por qué con los euros que se gastan puede que no funcione?
La verdad es que muchas empresas no tienen un plan para alimentar a estos clientes potenciales en el embudo.
Las empresas dedican una cantidad desmesurada de tiempo a conseguir nuevas oportunidades de venta. Por esta razón, es vital asegurarnos de que este tiempo está bien empleado.
Tus costosos esfuerzos de marketing están generando clientes potenciales, pero ¿Se están explorando, nutriendo y convirtiendo completamente?
Si eres una empresa que trabaja para conseguir más oportunidades de venta, es hora de que te hagas estas 3 preguntas:
- ¿Cuánto esfuerzo invierte tu empresa en tratar de conseguir más clientes potenciales?
- ¿Cuánto invierte en la conversión de los clientes potenciales?
- ¿Es tu equipo de ventas una máquina mágica de convertir leads?
¿Tus respuestas muestran que tu esfuerzo de trabajo-recompensa está desequilibrado? Ha llegado el momento de hacer algo para solucionarlo.
¿Estás haciendo suficiente formación en ventas?
Con el enfoque constante en la generación de prospectos, estamos pasando por alto una cosa importante: la formación en ventas que asegura que tus prospectos se conviertan en primer lugar.
¿Inviertes tanto tiempo y dinero en la formación de ventas como en la captación de clientes potenciales? Sin un plan para convertirlos, los clientes potenciales no son más que contactos en el CRM de la empresa. Muchas empresas se olvidan de formar a sus vendedores sobre cómo convertir estos contactos en oportunidades de venta.
¿Están tus habilidades de venta preparadas para el negocio?
¿Cuánta inversión estás destinando a la formación en ventas en tu organización? Y lo que es más importante, ¿está tu formación en ventas al día con los retos modernos que presenta Internet?
¿Están las habilidades de tu equipo de ventas en sintonía con el poder que tienen ahora los consumidores?
Bienvenido al Programa de Formación en Ventas de Smartbound
Las ventas han cambiado drásticamente. Los consumidores tienen ahora todo el poder.
Con Internet, pueden investigar todo lo que quieren saber sobre el mercado antes de considerar siquiera ponerse en contacto con tu empresa.
Hoy en día, los consumidores tienen todo el poder en una negociación de ventas. Tienen toda la información al alcance de la mano. Las habilidades de venta de hace 20 años ya no se aplican, y tu equipo de ventas necesita tener habilidades muy diferentes para tratar con el nuevo y poderoso consumidor.
Muchos formadores y directores de ventas fueron educados en los métodos de venta de los años 80 y 90, cuando los vendedores tenían el poder, no los consumidores. Este es un gran problema.
Esa época ha quedado atrás para siempre. Ahora, la tecnología dirige el mundo y da ventaja a los clientes. Es un mundo difícil para los vendedores, e imposible si no se adaptan a la nueva realidad. Ya no se trata de «Buyer Beware», sino de «Seller Beware».
Pero, ¿Se ha adaptado tu equipo de ventas a este cambio sísmico?
¿Está tu equipo de ventas utilizando las herramientas de Internet para nutrir a los clientes potenciales con éxito y proporcionar la información que los consumidores necesitan para confiar en ti y luego comprarte?
La formación en ventas regular, innovadora y de la nueva era es fundamental para avanzar en tus habilidades de ventas y conseguir tus conversiones en esos valiosos clientes potenciales.
He trabajado como consultor de ventas digitales durante años, y durante ese tiempo, ha habido lecciones que he aprendido una y otra vez. Aquí hay puntos de acción que puede tomar y empezar a trabajar ahora mismo para mejorar tu equipo de ventas inmediatamente.
01. Tienes que entrenar a diario, y seguro que no lo haces.
La formación es un ejercicio caro, ¿verdad? ¿No es más costoso estar perdiendo los negocios potenciales que están llegando por falta de habilidad?
Sorprendentemente, no existe un título universitario de ventas. Depende de tu empresa formar a tu fuerza de ventas para que sea impresionante.
Los atletas olímpicos se entrenan a diario para perfeccionar sus habilidades, ¿Por qué no tus equipos de ventas? Dada la inversión en la infraestructura de apoyo, una hora al día tiene sentido. Como mínimo, la formación en ventas debe ser semanal.
Tu acción: Reservar una sesión de formación de ventas los viernes por la mañana. Cada semana. Empieza puntualmente, sin excepciones (recibirás muchas excusas). Si tienes problemas con los temas, empieza con una sesión de preguntas y respuestas sobre todos los puntos clave que preocupan a los miembros de tu equipo.
02. Necesitas un asesor de software innovador
¿Tiene un responsable de innovación? Una persona integrada en el proceso de ventas que investigue y comprenda todos los nuevos programas de software puede marcar la diferencia para tu equipo de ventas.
Este asesor debería estudiar el software en la nube y buscar herramientas de productividad que te den ventaja. Hay un mínimo de dos plataformas con las que tienes que lidiar, ya que tienes Mac e iOS o Windows y Android.
Hay aplicaciones en todas las plataformas que requieren conocimientos especializados, pero que dan importantes ganancias de productividad y ventaja en las ventas.
Utilizando la tecnología es como los vendedores de hoy en día pueden contrarrestar a los todopoderosos consumidores llenos de conocimientos.
El software consigue ganancias de productividad. Las ganancias de productividad aceleran tu proceso de ventas y te permiten gestionar mejor los datos. El tiempo es el bien más crítico en tu día a día, y mejores herramientas de software te dan más tiempo.
Los datos inteligentes son el poder. Los vendedores notables deben tener la capacidad de tener cientos de puntos de contacto con el trato sobre la marcha; las herramientas que mejoran la productividad son vitales y abundantes.
Tu acción: Elige a la persona más friki de tu equipo de ventas y espera que presente la característica de la aplicación de la semana en tu nueva reunión de ventas.
03. ¿Tu equipo entiende y utiliza plenamente tu CRM?
Si no tienes un CRM, es una solución sencilla. Consigue HubSpot. Ahora mismo. No hay debate.
Si tienes un CRM pero te cuesta ver los beneficios, todo se reduce a una cosa: la formación en ventas, o la falta de ella. Lo más probable es que a ti y a tu equipo os hayan enseñado el sistema una vez, el día que se implantó, y ahora os hayan dejado solos para aprender (y olvidar) las principales ventajas.
Lo más probable es que el ajetreo de intentar cumplir con los objetivos y los KPI irrazonables haya hecho mella en la educación.
Tu acción: Designa a una persona para que se convierta en el manager de ese CRM. Pídele que investigue cómo mejorar los procesos de tu empresa y luego que lleve a cabo una serie de sesiones de formación y entrenamiento para que tu equipo se ponga al día con tu CRM.
04. ¿Estás utilizando las plataformas de redes sociales como herramienta de venta?
¿Estás utilizando las redes sociales correctamente? Como vendedor, hay herramientas destacadas que debes tener configuradas correctamente para maximizar tu impacto en Internet. Entre ellas se encuentran las páginas personales y de empresa de LinkedIn, la página de empresa de Facebook, los grupos de LinkedIn, Twitter, etc.
Tu acción: Nombrar a un auditor para los activos del sitio web de tu empresa. Determina si tus herramientas de redes sociales están a la altura.
05. ¿Qué ocurre si los miembros de tu equipo de ventas son buscados en Google?
¿Te preocupa lo que puedan encontrar? Los consumidores harán todo tipo de investigaciones en busca de los puntos de diferenciación entre las empresas de la competencia. Tu presencia en Google debería ser algo de lo que estar orgulloso.
¿Eres un líder de opinión o simplemente estás asustado?
Ya no es aceptable pensar que tu presencia en Google no importa. Es importante. Enterrar la cabeza en las arenas movedizas de las tecnologías de la información está bien, pero perderás negocios las 24 horas del día frente a empresas de todo el mundo que son mucho más innovadoras y están más conectadas que tú.
A menos que estés contando los días para tu jubilación, no puedes evitar la revolución tecnológica.
Está aquí, y es un arma masiva para aquellos que la adoptan y un arma de destrucción masiva contra aquellos vendedores que la ignoran.
Tu acción: Auditar a tu equipo de ventas buscándolo en Google. Arregla inmediatamente los fallos, las biografías en blanco, las fotos terribles. Viste tus resultados de Google para impresionar.
06. Añade una página de equipo a tu sitio web
En casi todos los portales de HubSpot que gestionamos, esta es la segunda página en la que más se hace clic después de la página de inicio. Las páginas de equipo llaman la atención. Son fundamentales.
Es importante que configures tus páginas, de manera que hablen de las habilidades que tienes, pero que lo digan de manera que demuestren cómo lo que saben ayuda al cliente. Está muy bien que los miembros del equipo escriban las suyas para empezar, pero luego necesitas un mago de la redacción para sacar lo mejor de los perfiles del equipo.
Tu acción: Conseguir que las páginas del personal se construyan para cada miembro del equipo. Esto es un punto de orgullo para el equipo, y te están dando un golpe gratis en la optimización de los motores de búsqueda.
07. Asegúrate de tener una buena foto de empresa hecha por profesionales.
Yo utilizo mi foto profesional de empresa al menos una vez a la semana. La abundancia de perfiles en Internet significa que siempre estás subiendo tu foto de perfil. Las fotos son una gran inversión, ya que son duraderas y cuentan rápidamente una historia.
De todos los euros de marketing que deberías gastar, una foto profesional es lo primero de la lista. Asegúrate de hacerte una, de alta calidad y tomada por un profesional. Te sorprenderás de la frecuencia con la que la utilizarás.
Tu acción: Contratar a un fotógrafo profesional, ignorar el precio y hacerlo. Es una inversión fantástica.
Lo que hay que hacer
Todas estas acciones son necesarias como mínimo para asegurarte de que estás convirtiendo los clientes potenciales que exige tu inversión en publicidad y marketing. Las tasas de conversión son un deporte de supervivencia; trátalo como tal y entrena a tu equipo para que sea una fuerza de ataque imbatible.
Lo ordinario se está deslizando en el lodo cibernético. Es hora de que tu fuerza de ventas sea extraordinaria. Sobre todo, tu equipo necesita formación, una formación digital adecuada y de vanguardia. La formación de la nueva era puede darte las herramientas para vender en el mundo digital. Aquí y ahora, las redes sociales dominan y la web proporciona una ventaja significativa al consumidor.
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