El movimiento de ventas outbound o desarrollo de ventas es el proceso de identificar clientes potenciales, conectar con ellos y cualificarlos. Los representantes de marketing y desarrollo de ventas (SDR) trabajan en estos pasos y, a continuación, conectan a los clientes potenciales con los ejecutivos de cuentas. A diferencia de una estrategia inbound, en el que se trata de atraer y captar clientes potenciales, con el outbound se buscan activamente clientes potenciales.
Si estabas contento con tu inbound, pero últimamente ves que tus clientes potenciales orgánicos se estancan, ¿Qué haces? O si lo que quieres es que tu base de clientes pase a ser mayoritaria, ¿Qué haces? Lo que necesitas es llegar de forma proactiva a más cuentas objetivo para que sigan llegando clientes potenciales. Aquí es donde entra en juego la estrategia de ventas outbound. Pero, ¿Cómo optimizar tu estrategia outbound para lograr el éxito?
Requisitos previos para crear una estrategia de ventas outbound
Sí, quieres que tu campaña outbound salga volando cuanto antes. No dejes que nada se interponga en el camino. Como en cualquier campaña, deportiva o de marketing, tienes que centrarte en el objetivo con una perspectiva clara. Para preparar a tu equipo de ingresos para el éxito de las ventas outbound, necesitas tener claras algunas cosas.
Debe encontrar un posicionamiento que haga que tu producto destaque entre la competencia. También debes aumentar el valor de tu elemento diferenciador. Determinar tu posicionamiento te dará pistas para determinar el coste y los canales de adquisición de clientes objetivo. Una vez resuelto esto, sabrás en qué tienes que trabajar para crear el conjunto adecuado de capacidades y cultura para ejecutar con éxito una estrategia de ventas outbound. Pero, ¿Cómo se crea esa estrategia de ventas outbound?
01. Crea tu propio manual de jugadas para el éxito de las ventas outbound
Pasar de la prospección a la cualificación parece un par de pasos sencillos, pero a menudo se ven empañados por las sorpresas. Para capear con éxito el temporal en el mercado durante el proceso de captación, debes elaborar un libro de estrategias. A continuación, debes traducir estas estrategias de captación en tácticas para crear un proceso de generación de oportunidades predecible. Puedes trazar las siguientes directrices en torno a tu estrategia de ventas outbound B2B.
02. Define tu ICP
La creación de un modelo de cliente ideal y la evaluación de todos los clientes potenciales en función del mismo facilita que los equipos de ingresos se centren en vender a cuentas específicas. Con un ICP bien definido, puedes priorizar mejor las cuentas para la personalización, identificar las preferencias de canal y programar tus mensajes con precisión.
03. Determina tus buyer personas
Los equipos de ingresos B2B necesitan identificar a las personas que influirán en la decisión de compra de su solución. Tener una idea clara de a qué personas dirigirte dentro de las cuentas hace que la prospección outbound o la cualificación sean mucho más fáciles.
Incluso si te das cuenta de que faltan uno o varios de los personajes objetivo en una cuenta, puedes encontrar sustitutos relevantes para incluirlos en tu lista de contactos.
04. Dirígete al grupo objetivo adecuado
Al iniciar tu campaña outbound, debes definir cómo quieres seguir adelante con la construcción de tu lista de contactos objetivo. ¿Quieres seleccionar cuentas específicas y que tus representantes elaboren sus propias listas? Esto requerirá mucho trabajo y al final tendrás que recurrir a un proveedor de datos para obtener datos demográficos y firmográficos precisos y actualizados.
Algunos proveedores, incluso los líderes en esta categoría, pueden cobrarte cifras desorbitadas o simplemente no tener datos sobre tu ICP. Cuanto antes encuentres una fuente estable y fiable de datos de cuentas y contactos relevantes, mejor será para tu proceso de ventas outbound.
05. Amplía la red con campañas de uno a muchos
Una vez que hayas creado una lista de cuentas objetivo y sus contactos, tienes que empezar a hacerles partícipes de tu marca y de lo que representas. Con la lista de personas objetivo en la mano, debes elaborar los mensajes para satisfacer las necesidades de estos responsables de la toma de decisiones.
Dirigirte a diferentes clientes potenciales al mismo tiempo reduce la personalización. Sin embargo, si automatizas tus actividades de marketing outbound e interactúas con ellos de forma proactiva, podrás hacerles sentir que les escuchas a todos y cada uno de ellos.
06. Monitoriza la intención de compra y realiza actividades de outreach basadas en la intención
A veces, pensamos en el éxito como un golpe de suerte. Para los vendedores y los SDR en el movimiento de ventas outbound, un aumento de la intención de temas o palabras clave relevantes puede ser toda la suerte que necesitan. Los equipos de ingresos deben supervisar constantemente la intención de las cuentas objetivo en torno a su solución y los términos relacionados.
Puede tratarse de datos de intención de fuentes de datos first-party en las interacciones con visitantes y clientes potenciales a través de los canales digitales (sitio web, correo electrónico y redes sociales) o a través de la intención de fuentes de datos third-party basados en búsquedas. A continuación, proporciónales contenido e información relevantes sobre el tema que están investigando con mensajes que les atraigan.
07. Supervisa el compromiso a nivel de cuenta
Todas las interacciones con tu lista de contactos deben verse en términos de interacciones con la cuenta. Debes situar la cuenta en el recorrido de compra en función de cómo respondan los distintos grupos de interés a tu campaña e interactúen con tus contenidos o activos digitales. El seguimiento de la interacción a nivel de cuenta te ayuda a determinar su fase de compra.
08. Afina tu estrategia outbound con la priorización de cuentas
Con el paso anterior podrás trazar el recorrido del comprador y situar las cuentas objetivo en las fases de compra precisas. Esto te ayudará a tener una idea de cómo ayudar a las partes interesadas a ganar confianza en torno a tu solución de forma personalizada. Antes de empezar a contactar de forma individualizada, hay que identificar a los clientes potenciales prioritarios.
Para ello, debes sopesar las cuentas con respecto a las escalas de ICP, compromiso e intención para llegar a las puntuaciones de las cuentas. Y puedes segmentarlas aún más para afinar tus mensajes. A continuación, puede empezar a interactuar con las cuentas a un nivel personalizado.
09. Mayor personalización, mejores ofertas
Tu estrategia de personalización debe evolucionar a medida que ejecutas el proceso. Puedes empezar con las mejores prácticas para llegar a las cuentas priorizadas a nivel individual. Documenta los pasos dados para optimizar cada iteración. Y mejorarlos para crear tu propio libro de jugadas para el éxito futuro. Pero, ¿Realmente se pueden ejecutar todas estas optimizaciones manualmente o puede automatizarlas una herramienta? Retomaremos esto más adelante.
10. Preguntas antes del pitch
Una vez que tu marca y tu solución se hayan hecho familiares en la mente de los clientes potenciales, deberías empezar a crear vías para interacciones más profundas. Establece reuniones destinadas a calibrar los puntos débiles de las cuentas a un nivel más profundo. También puedes aprovechar este valioso tiempo para comprender las prioridades, los cambios y los objetivos de las organizaciones. Este paso NO consiste en vender. Se trata de hacer preguntas pertinentes para verificar u obtener información desconocida hasta ahora.
11.Cualificar o no cualificar
Este es el paso que en gran medida hará o deshará tu camino hacia un pipeline predecible. Define criterios claros y objetivos para convertir una cuenta en una oportunidad. Si tu SDR no está lo suficientemente satisfecho como para que un cliente potencial pase a la fase de oportunidad, deberá volver a comprobarlo. Este es también el paso en el que debes descartar las cuentas que aún no están preparadas para adoptar tu solución para su problema.
El trabajo de un SDR no debería terminar cuando califica una cuenta. Debe haber procesos claramente definidos para traspasar una cuenta a un vendedor. Todas las etapas de un proceso de ventas outbound, incluido el traspaso, deben actualizarse en el CRM.
12. De nuevo, todo depende de la ejecución.
Incluso cuando todas las estrategias y procesos están definidos al dedillo, todo puede fallar sin una ejecución meticulosa. Puedes tener el mejor CRM, el MAP más avanzado o la plataforma de inteligencia de ventas de la que todo el mundo habla. Y, sin embargo, es posible que tu equipo de ingresos no se mueva en sincronía, o que veas cómo tu equipo se esfuerza por visualizar el recorrido completo del comprador.
Conclusión
Determinar las puntuaciones de las cuentas y situar las cuentas objetivo en el recorrido de compra. A continuación, identificar los contactos que coinciden con los personajes de sus cuentas objetivo. Y realizar un seguimiento de todo el compromiso durante la prospección y la cualificación.
Todas estas actividades generarán información y estadísticas relevantes que te ayudarán a perfeccionar tu proceso de outbound. El uso de un sistema inteligente que se alimente continuamente de los datos producidos a lo largo de los pasos para generar perspectivas de ventas más inteligentes puede impulsar tu estrategia de ventas outbound.
