Cómo Usar HubSpot para Campañas de Remarketing

El remarketing es una estrategia poderosa para reconectar con usuarios que ya han interactuado con tu marca, como visitantes de tu sitio web, leads que no convirtieron o clientes inactivos.

En el contexto B2B, donde los ciclos de ventas son largos y las decisiones involucran múltiples puntos de contacto, el remarketing puede aumentar las conversiones hasta en un 150% al mantener tu marca en la mente de los prospectos (según datos de Google Ads, 2024).

HubSpot, con sus herramientas de Marketing Hub, Sales Hub y integraciones con plataformas publicitarias, ofrece un entorno ideal para diseñar campañas de remarketing efectivas.

En este artículo, te explicamos cómo configurar y optimizar campañas de remarketing en HubSpot, los pasos clave para implementarlas y estrategias para maximizar su impacto.

¿Qué es el remarketing y por qué es importante en B2B?

El remarketing (o retargeting) consiste en mostrar anuncios personalizados a usuarios que han interactuado previamente con tu sitio web, emails, redes sociales u otros activos digitales. En B2B, el remarketing es clave porque:

• Ciclos de ventas largos: Los tomadores de decisiones B2B suelen requerir múltiples interacciones antes de convertir.

• Reconexión con leads fríos: Permite reenganchar a prospectos que abandonaron el funnel.

• Aumento de conversiones: Los anuncios de remarketing tienen tasas de clics (CTR) hasta 3 veces mayores que los anuncios estándar.

• Fortalecimiento de la marca: Mantiene tu empresa visible frente a una audiencia ya interesada.

Con HubSpot, puedes combinar datos de tu CRM, segmentación avanzada y automatización para crear campañas de remarketing altamente personalizadas y efectivas.

Beneficios de usar HubSpot para remarketing

• Segmentación precisa: Usa datos del CRM para crear audiencias basadas en comportamientos específicos.

• Automatización eficiente: Integra anuncios con flujos de trabajo para nutrir leads automáticamente.

• Integración con plataformas publicitarias: Conecta HubSpot con Google Ads, LinkedIn Ads o Facebook Ads para un remarketing omnicanal.

• Análisis detallado: Mide el impacto de tus campañas con reportes de atribución y ROI.

• Personalización avanzada: Adapta mensajes según el punto del funnel en el que se encuentre el lead.

Ejemplo práctico: Una empresa de consultoría B2B usa HubSpot para retargetear a visitantes que descargaron un ebook pero no agendaron una demo, mostrando anuncios en LinkedIn con una oferta personalizada.

Pasos clave para implementar campañas de remarketing en HubSpot

1. Define tus objetivos y audiencias

Antes de lanzar una campaña de remarketing, establece metas claras y segmenta tu audiencia:

• Objetivos:

  • Reconectar con visitantes que abandonaron el sitio sin convertir.

  • Nutrir leads que interactuaron con contenido (como un webinar) pero no avanzaron.

  • Promover upsell o cross-sell a clientes existentes.

• Audiencias:

  • Visitantes de páginas específicas (por ejemplo, página de precios o producto).

  • Leads que abrieron un email pero no completaron una acción.

  • Clientes inactivos que no han interactuado en los últimos 3 meses.

Consejo: Usa las propiedades del CRM de HubSpot (como "Última página visitada" o "Estado del lead") para crear segmentaciones precisas.

Ejemplo práctico: Una empresa de software segmenta a usuarios que visitaron la página de su producto estrella pero no solicitaron una demo, creando una audiencia específica para remarketing.

2. Configura el seguimiento en HubSpot

El remarketing requiere un seguimiento preciso de las interacciones. Configura HubSpot para capturar datos clave:

1. Instala el píxel de seguimiento:

• Asegúrate de que el código de seguimiento de HubSpot esté activo en tu sitio (Configuración > Páginas > Código de seguimiento).
• Esto rastrea visitas a páginas, clics en CTAs y envíos de formularios.

2. Crea listas dinámicas:

• En Contactos > Listas, crea listas basadas en comportamientos, como "Visitantes de la página de precios" o "Leads que abrieron el email de webinar".
• Usa filtros como "Páginas vistas" o "Interacciones con email" para segmentar.

3. Integra con plataformas publicitarias:

• Conecta HubSpot con Google Ads, LinkedIn Ads o Facebook Ads (Configuración > Integraciones > Anuncios).
• Sincroniza tus listas dinámicas con las audiencias de estas plataformas para retargeting.

Ejemplo práctico: Una empresa sincroniza una lista de HubSpot con Google Ads para retargetear a usuarios que visitaron su blog pero no completaron un formulario.

3. Diseña anuncios personalizados

Crea anuncios que resuenen con las necesidades de tu audiencia y reflejen su etapa en el funnel:

• Etapa de reconocimiento: Muestra anuncios con contenido educativo, como ebooks o guías.

  • Ejemplo: Un banner en Google Ads que promociona un ebook para visitantes del blog.

• Etapa de consideración: Ofrece demos, webinars o casos de éxito.

  • Ejemplo: Un anuncio de LinkedIn que invita a una demo gratuita para leads que vieron la página de precios.

• Etapa de decisión: Promueve descuentos, pruebas gratuitas o consultas personalizadas.

  • Ejemplo: Un anuncio de Facebook con una oferta limitada para leads que abandonaron un formulario.

Consejo: Usa el Ads Tool de HubSpot para crear anuncios directamente y personalizarlos con datos del CRM, como el nombre del lead o la industria.

4. Integra remarketing con flujos de trabajo

Automatiza el seguimiento de tus campañas de remarketing con workflows en HubSpot:

1. Configura flujos de trabajo:

• En Automatización > Workflows, crea un flujo que active acciones basadas en interacciones con anuncios.
• Ejemplo: Si un lead hace clic en un anuncio de remarketing, envía un email personalizado con un CTA para agendar una reunión.

2. Nutre leads automáticamente:

• Usa secuencias de emails para complementar los anuncios, reforzando el mensaje.
• Ejemplo: Un lead que ve un anuncio de webinar recibe un email con un enlace al registro.

3. Sincroniza con Sales Hub:

• Notifica al equipo de ventas cuando un lead de remarketing muestra interés (como hacer clic en un anuncio y visitar una página clave).

Ejemplo práctico: Una empresa crea un workflow que envía un email con un caso de éxito a leads que hicieron clic en un anuncio de remarketing en LinkedIn, aumentando las conversiones en un 20%.

5. Mide y optimiza el rendimiento

HubSpot te permite analizar el impacto de tus campañas de remarketing con reportes detallados:

1. Accede a los informes:

• Ve a Reportes > Reportes > Anuncios para ver métricas como impresiones, clics y conversiones.
• Usa informes de atribución (Reportes > Informe de atribución) para medir cómo los anuncios contribuyen a los deals cerrados.

2. Evalúa KPIs clave:

• CTR (Click-Through Rate): Mide la efectividad de tus anuncios.
• CPC (Coste por Clic): Controla el gasto por interacción.
• Conversiones: Rastrea formularios completados, demos agendadas o ventas cerradas.
• ROI: Compara el coste de los anuncios con el valor de los deals generados.

3. Optimiza en tiempo real:

• Ajusta audiencias, creatividades o presupuestos según el rendimiento.
• Ejemplo: Si los anuncios en Google tienen un CTR bajo, prueba un nuevo copy o diseño.

Ejemplo práctico: Una empresa descubre que sus anuncios de remarketing en Facebook tienen un CTR del 3%, pero pocos convierten. Cambia el CTA a una oferta de prueba gratuita, aumentando las conversiones en un 15%.

Estrategias clave para campañas de remarketing exitosas

1. Segmenta con precisión:

• Crea audiencias específicas basadas en comportamientos detallados (por ejemplo, "Visitantes que pasaron más de 30 segundos en la página de precios").
• Usa listas dinámicas para mantener las audiencias actualizadas automáticamente.

2. Personaliza los mensajes:

• Adapta el contenido de los anuncios al punto del funnel y al buyer persona.
• Ejemplo: Para CEOs, muestra anuncios sobre ROI; para gerentes, enfócate en facilidad de uso.

3. Combina canales:

• Usa remarketing en múltiples plataformas (Google, LinkedIn, Facebook) para maximizar el alcance.
• Ejemplo: Retargetea a un lead con un anuncio en Google y un email personalizado en HubSpot.

4. Limita la frecuencia:

• Evita saturar a tu audiencia configurando un límite de impresiones (por ejemplo, 3-5 anuncios por usuario al día).
• Esto mantiene la experiencia positiva y evita el rechazo.

5. Prueba A/B:

• Experimenta con diferentes copys, imágenes o CTAs para identificar qué funciona mejor.
• Ejemplo: Prueba dos versiones de un anuncio en LinkedIn: una con un caso de éxito y otra con una oferta de descuento.

Mejores prácticas

• Usa datos limpios: Asegúrate de que las propiedades del CRM estén actualizadas para una segmentación precisa.

• Integra con UTM: Añade parámetros UTM a los enlaces de los anuncios para rastrear su origen en HubSpot.

• Mantén la coherencia visual: Usa el branding de tu empresa en los anuncios para reforzar la confianza.

• Cumple con normativas: Asegúrate de que tus campañas respeten GDPR y otras regulaciones de privacidad.

• Monitorea el abandono: Si los leads no responden al remarketing, ajusta la oferta o prueba un canal diferente.

Conclusión

El remarketing es una herramienta esencial para maximizar el valor de tus interacciones previas con leads y clientes en el entorno B2B. Con HubSpot, puedes crear campañas de remarketing altamente segmentadas, automatizadas y medibles, integrando datos del CRM con plataformas publicitarias como Google Ads y LinkedIn Ads. Sigue los pasos descritos —definir audiencias, configurar seguimiento, diseñar anuncios, automatizar flujos y medir resultados— para reconectar con tu audiencia y aumentar las conversiones. ¡Empieza hoy a aprovechar el poder del remarketing con HubSpot y lleva tu estrategia de marketing al siguiente nivel!