Los datos de intención presentan una serie de ventajas para las campañas ABM de B2B. A continuación se presentan 4 casos de uso clave para la intención en el marketing y las ventas B2B.
¿Cómo se pueden utilizar los datos de intención de compra?
¿Estás pensando en añadir la intención de compra a tu mix de marketing y ventas? Hay muchas maneras en las que las campañas de todo tipo pueden beneficiarse de la información que proporcionan los datos de intención.
Las campañas ABM basadas en datos de intención B2B te permiten identificar a los compradores y cuentas adecuados en un proceso de compra activo y ofrecen múltiples ventajas, desde una mejor priorización de los clientes potenciales hasta mensajes más relevantes y una orientación más precisa.
A continuación, te presentamos una serie de casos de uso de intención que puedes considerar para tus propias campañas.
4 formas en que la intención puede mejorar el marketing y las ventas B2B
01. Informa a tus campañas de ABM
Un aspecto fundamental del ABM (marketing basado en cuentas) es ser capaz de aumentar el compromiso dentro de las cuentas objetivo adecuadas, utilizando mensajes personalizados, relevantes y resonantes para ayudarles a abordar sus desafíos únicos.
Las campañas de ABM que se basan en datos de intención pueden beneficiarse de muchas maneras. Por ejemplo, las campañas pueden perfeccionar su orientación, diseñar mensajes más personalizados y priorizar mejor la participación de la cuenta objetivo centrándose en las cuentas que muestran una intención de compra activa.
🔎 Relacionado:
¿Cómo funciona una estrategia de ABM?
¿Necesito una plataforma de ABM?
02. Llegar a los prospectos en el Momento Cero de la Verdad (ZMoT)
No sólo el equipo de marketing puede beneficiarse enormemente del uso de los datos de intención. Los equipos de ventas también pueden utilizar la información que proporcionan los datos de intención para priorizar los contactos de los clientes potenciales en función de los criterios de adecuación, y utilizando los datos de intención para identificar si es probable que un cliente potencial compre en ese momento.
Ser capaz de predecir con exactitud este punto de compra, e identificar en qué punto del viaje de compra se encuentra un cliente potencial, te da una mejor oportunidad de comunicarte en el Momento Cero de la Verdad (ZMoT). Se trata de ese crucial «momento de la bombilla» en el que un mensaje llega a un comprador exactamente en el momento adecuado, en el contexto adecuado, con el mensaje adecuado y relevante, es decir, el momento perfecto para que un vendedor o un comercial se ponga en contacto, para obtener los mejores resultados.
Al utilizar los datos de intención para identificar no sólo quién es un buen candidato y sus desafíos, sino también cuándo exactamente un cliente potencial está en un viaje de compra activo (y es más probable que compre), los equipos de ventas pueden participar de manera oportuna y resonante, y tener más probabilidades de cerrar el trato.
03. Crear contenidos y mensajes más precisos y personalizados
Por supuesto, no basta con ponerte en contacto con estos clientes potenciales en el momento y el lugar adecuados, sino también con enviarles mensajes relevantes que aborden sus retos particulares.
Al utilizar los datos de intención para comprender en qué punto de su recorrido de compra se encuentra un comprador, es posible elaborar contenidos y mensajes de campaña que se adapten más directamente a las necesidades y circunstancias específicas, lo que, por supuesto, también encaja perfectamente con el ABM.
En este caso, el uso de los datos de intención te permitirá precisar tu mensaje, reconociendo exactamente lo que ayudará a un cliente potencial, en lugar de enviar mensajes genéricos que no siempre resonarán y, por lo tanto, no siempre convertirán.
04. Orientación mejorada de los anuncios
Del mismo modo que tus mensajes son más específicos cuando se basan en los datos de intención, también lo es el medio: tu estrategia de canales.
Cuando se reconocen los entornos en Internet en los que se encuentran los compradores activos, que muestran intención, es más fácil dirigirse a ellos con el mensaje adecuado en el lugar adecuado.
Si añadimos el hecho de que las plataformas publicitarias son cada vez más granulares en su capacidad para dirigirse a puestos de trabajo específicos, ubicaciones, datos demográficos, etc…; combinado con los datos de intención, de repente tienes la receta perfecta para una campaña de marketing personalizada y altamente efectiva.
Obtén un mayor rendimiento con campañas orientadas a la intención
Al combinar todas estas tácticas, en última instancia, lo que verás es un gran impulso hacia la obtención de ingresos.
Existen, por supuesto, otros casos de uso (en constante evolución) en los que el aprovechamiento de los datos de intención puede ofrecer ventajas en las campañas B2B, y ayudarte a resonar con tus clientes potenciales más adecuados.
Pero, en pocas palabras, los datos de intención -utilizados de la manera correcta, y a menudo con el apoyo de una agencia experimentada para mitigar el riesgo- pueden aumentar tus resultados. ¿Y quién no quiere eso?
