Buenas noticias, tu departamento de marketing está funcionando bien y ahora la generación de prospectos está acelerada. A la hora de tratar con tus contactos cualificados para la venta, tienes que saber identificar las oportunidades comerciales que merecen ser explotadas y aquellas en las que corres el riesgo de perder tu precioso tiempo. ¿Es esta persona un buen ajuste o un mal ajuste?
Para ayudarte a verlo más claramente, explicamos cómo realizar un primer contacto de ventas inbound efectivo.
¿Cómo hago un contacto de ventas inbound?
¿Qué es una llamada de conexión?
Antes de llegar al meollo del asunto, es necesario explicarte qué es una llamada de conexión. Este término se refiere a una conversación breve, de unos 15-20 minutos, durante la cual se llega a conocer a un prospecto: sus motivaciones, intereses, necesidades y desafíos. Este primer contacto es una oportunidad para recopilar la mayor cantidad de información posible sobre él que te será muy útil más adelante.
El objetivo que impulsa tus llamadas de conexión es determinar si puedes continuar el proceso de ventas con tu cliente potencial. Para identificar esto, se deben hacer dos preguntas:
- ¿Estoy en contacto con la persona adecuada en la empresa?
- ¿Esta empresa realmente necesita nuestros productos o servicios?
Estas preguntas son fundamentales para determinar si puedes llevar a tu prospecto a la siguiente etapa de tu embudo de ventas. Si la respuesta es positiva, tu relación con el prospecto continúa su camino con la organización en una llamada de descubrimiento. Por el contrario, si tu prospecto no es adecuado para tu negocio, ahorrarás tiempo al no priorizar a este prospecto.
Atención, esto no es una llamada de conexión
- Un “pitch” de ventas: no hables solo de ti y de tu negocio. Debes descubrir el máximo de información sobre tu interlocutor en un tiempo restringido.
- La oportunidad de presentar tus productos y servicios: al brindar una descripción general simple de lo que ofrece tu empresa, permites que tu prospecto exprese sus necesidades y desafíos.
- La oportunidad de determinar si el presupuesto de tu cliente potencial es suficiente: tendrás mucho tiempo para pensar en esto durante una futura llamada de descubrimiento.
¿Cuáles son los pasos para hacer un contacto de ventas inbound?
Contacto de ventas inbound: 1 minuto para establecer el ritmo
Solo tienes una oportunidad de causar una buena primera impresión. Por lo tanto, el primer minuto de tu llamada de conexión es crucial para el buen desarrollo de esta reunión. Este momento es completamente tuyo. Depende de ti marcar el ritmo y ganarte la confianza de tu interlocutor.
Así es como se desglosa el primer minuto de tu contacto de ventas inbound:
- 10 segundos para saludar a tu interlocutor.
- 10 segundos para definir el curso y la duración de este contacto
- 20 segundos para presentarte a ti mismo y a tu negocio.
- 15 segundos para explicar por qué lo estás contactando.
- Últimos 5 segundos para hacer una pregunta abierta.
Preguntas y respuestas: 13 minutos para aprender sobre tu prospecto
Este es el momento de mostrarle a tu prospecto que estás interesado en sus problemas, los que tú puedes resolver.
Aquí están las preguntas que te permiten lograr este objetivo.
La función de tu contacto en la empresa a la que representa
- ¿Cuánto tiempo ha existido tu empresa?
- ¿Dónde te encuentras?
- ¿Cómo se estructuran los servicios de tu empresa?
- ¿Con qué departamentos internos interactúa?
- ¿Qué papel juegas en la vida diaria de tu negocio?
- ¿Quiénes son tus principales competidores?
- ¿Cuál es tu activo diferenciador en tu profesión?
Sus objetivos de crecimiento
- ¿Cuáles son tus vías para la innovación futura?
- ¿Qué estás implementando hoy para fidelizar a tus clientes?
- ¿Cómo salen ganando tus nuevos clientes hasta ahora?
El cierre: un minuto para pasar al siguiente paso
El final de este primer contacto de ventas inbound marca el comienzo de una gran historia. Si esta oportunidad de negocio coincide con tus expectativas, ahora es el momento de mostrar tu interés y disposición para ayudar a tu prospecto. Ahora estás listo para pasar al siguiente paso: la llamada de descubrimiento.
Si estás en el caso contrario y tu prospecto actualmente no encaja bien, puedes enviarle contenido inbound para que adquiera la madurez necesaria para trabajar contigo. Por lo tanto, pasarás de la fase de conocimiento a la fase de consideración para convertirse en un lead calificado de ventas.
Conclusión
El contacto de ventas inbound es una oportunidad para obtener más información sobre tus prospectos, pero también para guiarlos a través de su proceso de compra. Un ahorro de tiempo real para tus equipos de ventas al determinar rápidamente si el proceso de ventas puede continuar.
Una vez que se ha realizado la llamada de conexión, puedes llevar a tu prospecto a la siguiente etapa del embudo de ventas: la llamada de descubrimiento. Para garantizar la relevancia de tus acciones, descubre cómo definir las etapas de un proceso de ventas inbound.
