Aunque el CRM y la automatización del marketing parecen similares, existen diferencias clave entre los dos tipos de software.
- El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y el software de automatización del marketing tienen propósitos diferentes.
- La principal diferencia entre el software de CRM y el software de automatización de marketing es que el software de CRM se utiliza principalmente para fines de ventas y la automatización de marketing se utiliza principalmente para el marketing.
- La integración de tu software de CRM y de automatización del marketing puede aumentar las capacidades de tu empresa y mejorar la experiencia del cliente.
Este artículo está dirigido a los propietarios de pequeñas empresas y a los profesionales del marketing que deseen conocer las diferencias entre el software de CRM y el de automatización del marketing.
Aunque la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y el software de automatización del marketing pueden parecer similares, proporcionan funciones diferentes y sirven para propósitos distintos, y los dos tipos de software son incluso más eficaces cuando se utilizan juntos. A continuación, descubre qué son el CRM y la automatización del marketing, cómo funcionan y por qué tu pequeña empresa debería integrar estos sistemas.
¿Qué es un CRM?
El software de CRM, o un CRM, es una herramienta que se encarga de la gestión de contactos y ventas, de la productividad de los agentes y de las relaciones con los clientes en todo el embudo de ventas, desde el marketing hasta las interacciones con el servicio de atención al cliente.
Un CRM también almacena información sobre tus clientes, como el tiempo que llevan siendo clientes, sus registros de compra y las notas de las conversaciones telefónicas. Puedes utilizar un CRM para optimizar tus interacciones con los clientes, aumentar las ventas y la satisfacción de los clientes y agilizar los procesos.
Un CRM puede ser utilizado por casi cualquier persona de la empresa y almacena los datos de todos los departamentos en un lugar de fácil acceso.
¿Cómo funciona el software CRM?
Un CRM funciona mediante el seguimiento de las acciones de los clientes activos o potenciales a través de las cuentas de redes sociales, el correo electrónico o el sitio web de tu empresa; la recopilación de información; y la conducción de cada contacto a través de un viaje del cliente, como el envío de un correo electrónico desencadenado o la alerta a un empleado del interés del cliente.
Lo más importante: Un «CRM», que significa «gestión de las relaciones con los clientes», es un software que gestiona las relaciones con los clientes a lo largo de todo el embudo de ventas.
¿Cuáles son las ventajas del software CRM?
El uso de un sistema CRM tiene muchas ventajas, que en última instancia pueden hacer que tu empresa ahorre tiempo y dinero. Un CRM también puede aumentar tus posibilidades de convertir leads en clientes. A continuación se indican algunas de las principales ventajas de utilizar una plataforma CRM:
01. Organización
Una de las mayores ventajas de un CRM es que hace un seguimiento y organiza automáticamente los contactos después de introducir la información básica, como el número de teléfono, el nombre y la dirección de correo electrónico. El CRM sirve como depósito central de información al que todos los miembros de tu organización pueden acceder y utilizar para mejorar el servicio al cliente y generar más leads para el negocio.
02. Seguimiento de tareas
Un CRM también puede integrar el flujo de trabajo típico de tu empresa y ayudar a tus empleados a ahorrar tiempo en las responsabilidades diarias automatizando las tareas que consumen tiempo. También puede impulsar el compromiso de los clientes al facilitar el envío de mensajes coherentes y específicos.
03. Mayores oportunidades de venta
Un CRM realiza un seguimiento de los patrones de compra de tus clientes actuales y proporciona información sobre temas y tendencias, que puedes utilizar para desarrollar planes de marketing y generación de leads que tengan una mayor probabilidad de atraer nuevos clientes potenciales y clientes.
04. Seguimiento centralizado del progreso de las ventas
Con un sistema de CRM, puedes hacer un seguimiento del progreso de las ventas en toda la organización y ver fácilmente las áreas que necesitan mejorar, hacer un seguimiento de los viajes de los clientes, cerrar las brechas y asignar los leads a los representantes de ventas.
05. Comunicación personalizada
La mayoría de las plataformas de CRM también ofrecen herramientas para personalizar los mensajes que se envían a los clientes, una táctica que se ha demostrado que ayuda a aumentar la conversión de leads. De hecho, en una investigación realizada por Infosys, el 86% de los consumidores declararon que la personalización juega un papel importante en sus decisiones de compra. Puedes añadir los nombres de los clientes a tus correos electrónicos, orientar las campañas en función de su comportamiento como clientes o enviar correos electrónicos en función del punto en el que se encuentren en su recorrido como clientes.
¿Qué es la automatización del marketing?
La automatización del marketing es un sistema que se utiliza para agilizar, analizar y automatizar las principales tareas y flujos de trabajo de marketing, como la segmentación, la generación de leads, la captación y el fomento, el marketing relacional, la retención de clientes y el marketing basado en cuentas. La automatización del marketing se utiliza sobre todo para acelerar los procesos y eliminar las tareas que hacen perder el tiempo, así como para crear campañas de marketing personalizadas y dirigidas a tus clientes.
La automatización del marketing ayuda a tu empresa a centrarse en la creación de mejores experiencias para los clientes, ya que te permite alimentar a los leads con contenido específico. Se puede utilizar para aumentar la producción, realizar un seguimiento y optimizar la participación de los clientes, convertir los leads en clientes, calificar los leads y aumentar la eficiencia dentro del flujo de trabajo de su empresa.
¿Cómo funciona la automatización del marketing?
Como sugiere el término, la automatización del marketing funciona automatizando las tareas clave de marketing. El objetivo del software es liberar recursos en tu empresa, ahorrando así tiempo y dinero y permitiéndote explorar mejores estrategias de segmentación.
El software de automatización del marketing tiene cuatro componentes principales:
- Base de datos central de marketing. Aquí es donde se almacenan y analizan todos los datos sobre los posibles leads, las interacciones con los clientes y el comportamiento de los usuarios.
- Motor de marketing de compromiso. Aquí es donde se crean, gestionan y automatizan los procesos de marketing.
- Motor de análisis. Como su nombre indica, aquí es donde se prueba, se mide y se optimiza el rendimiento de la inversión en marketing y el impacto en los ingresos, así como las áreas de mejora.
- Pila de tecnología de marketing. La pila tecnológica de marketing (o martech stack, para abreviar) es un conjunto de otras aplicaciones que utiliza para lograr sus objetivos de marketing, como las plataformas SaaS, las herramientas de redes sociales y los sistemas de gestión de contenidos.
¿Cuáles son las ventajas de la automatización del marketing?
La automatización del marketing puede proporcionar una gran cantidad de beneficios a tu empresa, entre los que se incluyen los siguientes
01. Mayores tasas de conversión
El software de automatización del marketing puede ayudar a aumentar las tasas de conversión, ya que garantiza que el contenido se envía sólo a los clientes que están interesados en tu negocio y te ayuda a elaborar contenidos aplicables y atractivos.
02. Mejora del flujo de trabajo
Una de las principales ventajas del software de automatización del marketing es que identifica los problemas en tus flujos de trabajo y ayuda a agilizar los procesos asignando y haciendo un seguimiento de las tareas, enviando alertas a los miembros del equipo, automatizando los horarios y facilitando la comunicación entre equipos.
03. Aumento de la productividad
El objetivo principal del software de automatización del marketing es reducir el número de tareas tediosas para tus empleados mediante su automatización, lo que permite a los empleados dedicar su tiempo a otras tareas más importantes. El proceso de automatización puede incluso ayudar a aumentar la satisfacción y el compromiso de los empleados al facilitarles el trabajo.
04. Viaje de compra personalizado
El contenido personalizado y orientado es una gran manera de llegar a nuevos clientes y retener a los existentes, y el software de automatización de marketing puede ayudarte a garantizar que todo tu contenido de marketing esté personalizado para cada cliente mediante la recopilación de información del cliente, el análisis del comportamiento del usuario y la captura de datos que se pueden utilizar en las campañas de marketing.
05. Leads de mayor calidad
Más leads no son necesariamente mejores. Céntrate en la calidad, más que en la cantidad, porque los leads de alta calidad tienen más posibilidades de convertirse en clientes fieles. A través de un sistema único de puntuación de leads, el software de automatización de marketing te ayuda a identificar los leads que tienen más probabilidades de convertirse.
Cómo funcionan juntos el CRM y la automatización del marketing
Aunque se trata de dos sistemas diferentes que se utilizan para fines distintos, el CRM y el software de automatización de marketing suelen utilizarse conjuntamente para maximizar sus ventajas y combinar sus puntos fuertes.
En conjunto, la automatización del marketing alimenta tu CRM con la información detallada que necesita para proporcionar a todas las unidades organizativas una visión procesable de los clientes actuales y potenciales, lo que quieren, lo que no quieren y cómo servirles.
Para entender cómo funcionan juntos el CRM y la automatización del marketing, primero hay que entender sus diferencias. El CRM se utiliza sobre todo como herramienta de ventas, mientras que la automatización del marketing es una herramienta de generación de leads y de nutrición. Como tal, su uso conjunto permite:
- Construir una relación antes de enviar un lead a ventas
- Ejecutar informes de bucle cerrado para ver la imagen completa de lo que está funcionando y lo que no
- Asignar puntuaciones a los leads
- Proporcionar a los leads un viaje sin interrupciones desde el visitante hasta el cliente
- Ayudar a los representantes de ventas a ver la imagen completa del viaje de un lead con tu empresa
- Proporcionar mensajes coherentes para apoyar y alimentar a los leads
Cómo integrar el CRM y el software de automatización de marketing
Para obtener los mejores resultados de la integración de tu CRM y el software de automatización de marketing, debes asegurarte de que las dos plataformas estén bien alineadas y trabajen juntas a la perfección para lograr tus objetivos. A continuación, presentamos cuatro consejos para integrar tus plataformas de CRM y de automatización de marketing:
01. Personaliza tus mensajes de marketing y ventas.
El uso conjunto de un CRM y un software de automatización de marketing para personalizar tus mensajes desde el principio puede ayudarte a dirigirte a tu audiencia y asegurar la conversión de tus leads. Por ejemplo, tu CRM transferirá información demográfica a tu herramienta de automatización de marketing, lo que puede ayudar a eliminar muchas tareas tediosas para tus empleados. Tu equipo de marketing puede entonces utilizar esta información para orientar las campañas y los anuncios de pago.
02. Establece la puntuación de los leads.
Las investigaciones han demostrado que cuanto más rápido reciba una respuesta un lead, más probable será que se convierta en cliente. La puntuación de leads a través de tu CRM y de la automatización del marketing puede ayudar a que el proceso sea más rápido y eficiente, ya que utiliza las plataformas para identificar a los usuarios más importantes para tu empresa y con más probabilidades de convertirse y, a continuación, envía materiales de marketing dirigidos a estos leads.
03. Elimina los duplicados.
Es importante asegurar que tu software de automatización de marketing y CRM no se superponen en las tareas, ya que esto puede resultar en clientes irritados y abrumados. Si bien la unificación de tus herramientas de CRM y de automatización de marketing puede conducir a datos centralizados y a un fácil acceso, también puede significar la duplicación accidental de tareas, como introducir la información de un cliente dos veces. Asegúrate de supervisar tu sistema con regularidad en busca de duplicidades, ya que pueden molestar a los clientes e incluso dar lugar a informes falsos o problemas de cumplimiento.
04. Prepárate para ajustar tus prácticas.
Después de integrar inicialmente los dos sistemas, pueden surgir problemas con el tiempo. Crea un plan sobre cómo identificar, implementar y ajustar de manera eficiente y rentable los cambios en tus esfuerzos de marketing y ventas, ya que se aplican a la integración del software.
Para obtener los mejores resultados de la integración de tu CRM y el software de automatización de marketing, personaliza tus ventas y marketing, utiliza la puntuación de leads, elimina los duplicados y prepárate para ajustar tus prácticas.
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