La gestión del pipeline de ventas es quizás la tarea más importante para los representantes de ventas y sus directores. Pero para gestionar el pipeline de ventas de forma eficaz, es fundamental que los equipos de ingresos comprendan y definan las diferentes etapas del proceso de ventas que puede experimentar cada oportunidad.
Sigue leyendo para conocer las diferentes etapas del pipeline de venta y cómo cada una de ellas contribuye en última instancia al éxito general del equipo de ingresos, y a que se cierren más operaciones.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Lo primero es lo primero: Definamos el pipeline de ventas. Tu pipeline de ventas es un resumen de todas las oportunidades que tus representantes están manejando en un momento dado. Esto incluye oportunidades en todas las etapas, desde el contacto inicial hasta el nuevo cliente.
¿Por qué es importante el pipeline de ventas? Un proceso de ventas saludable garantiza un flujo constante de ingresos, lo que promueve la previsibilidad y facilita la toma de decisiones empresariales importantes en cuanto a recursos, inversiones y crecimiento.
Las etapas del pipeline de ventas adecuadas para tu negocio
El número y la definición de las etapas de tu pipeline de ventas variará en función de tu sector y de tu ciclo de ventas. Dicho esto, en general hay seis etapas básicas:
01. Reunión inicial
Felicidades. Tu estrategia de captación ha funcionado. Tienes un cliente potencial con el que te gustaría reunirte para ver si es una buena oportunidad para tu empresa. Al reunirse con un posible cliente, los representantes deben preguntarse primero: ¿Existe una necesidad específica o un punto de dolor que este cliente tenga y que nuestro producto o servicio pueda resolver?
En esta fase es crucial que el representante aprenda todo lo que pueda sobre el sector, el negocio y los objetivos del cliente potencial. Recuerda: en esta fase, lo más probable es que no tengan una buena razón para confiar en ti o en tu empresa. Es importante que te centres en sus necesidades y demuestres que estás muy bien informado y que eres un experto en tu sector.
02. Cualificación de leads
La generación de clientes potenciales es la función principal de todo buen equipo de marketing, pero también puedes encontrar nuevos clientes potenciales por tu cuenta a través de una buena prospección a la antigua usanza. En esta fase, los representantes de ventas tienen que determinar si los clientes potenciales con los que se han reunido son adecuados para el negocio.
¿Tienen realmente una razón para comprar y una necesidad de tu producto o servicio? Hay algunas cosas que los representantes de ventas deben tener en cuenta en esta fase. El cliente potencial tiene muchas posibilidades de convertirse en cliente si tiene el presupuesto necesario para tu solución, el poder de decisión, las necesidades a las que se dirige tu producto y los plazos adecuados.
03. Pitch
Ahora que sabes que tus clientes potenciales están cualificados y que la oportunidad tiene potencial, es el momento de venderla de verdad. Esta es la etapa en la que presentas el caso de tu producto o servicio a tus clientes potenciales. ¿Por qué deberían comprar? Es esencial que los representantes aborden aquí los puntos de dolor específicos de sus clientes potenciales y muestren cómo tu empresa aborda esos puntos de dolor y añade valor.
Una vez que hayas comunicado claramente el valor añadido de tu solución a las partes interesadas y a los responsables de la toma de decisiones, es el momento de compartir los recursos pertinentes, hacer un seguimiento puntual y elaborar una propuesta convincente.
04. Negociación
El cliente potencial está interesado. Ambos han puesto todas sus cartas sobre la mesa. Sólo quedan por resolver algunas cuestiones finales. ¿Por qué debería comprar ahora? ¿Y qué debería comprar exactamente? Es entonces cuando el cliente y el representante entran en negociaciones para determinar los detalles del contrato, discutiendo todo, desde el alcance del trabajo hasta el precio y la posible expansión. También es la oportunidad de gestionar las expectativas para llegar a un acuerdo de colaboración a largo plazo.
05. Cierre
Esta es la etapa en la que has estado trabajando: el cierre. En este punto, se han discutido todos los detalles y se han atado los cabos sueltos y, en el mejor de los casos, se ha firmado el contrato. Si es así, el acuerdo se marca como cerrado-ganado. (Si el cliente potencial se aleja en este punto, el acuerdo se marca como cerrado-perdido. Esto supone una oportunidad para revisar el trato y saber qué ha ido mal para evitarlo en el futuro). Haz que la firma del contrato sea lo más sencilla posible, utilizando una solución digital que funcione con tu CRM para eliminar la fricción de esta etapa del proceso de ventas.
06. Nutrición del cliente
Esta es la etapa de seguimiento. No se puede abandonar a los clientes en cuanto firman la línea de puntos. La incorporación y el servicio de atención al cliente eficaces en las primeras semanas y meses tras la firma de un acuerdo son fundamentales para garantizar un cliente feliz para toda la vida. Tu equipo de éxito de clientes puede supervisar el progreso de tu cuenta y atender cualquier bache en el camino o resolver rápidamente cualquier pregunta o necesidad.
Los beneficios de definir las etapas de tu pipeline
Unos workflows claramente definidos y una buena gestión del pipeline de ventas son la clave para cerrar más (y mejores) acuerdos. Al definir las diferentes etapas, se diseña una lista de control para que los representantes determinen el grado de avance de los acuerdos, destacando los que progresan bien e identificando rápidamente los que corren el riesgo de fracasar. Esto permite que el equipo de ingresos, en su conjunto, obtenga información valiosa, reproduzca los ciclos de ventas sin problemas y aborde cualquier problema.
No es de extrañar que las empresas que gestionan eficazmente sus canales de ventas tengan una tasa de crecimiento un 15% mayor, según Harvard Business Review.
