¿Tu equipo de ventas dedica demasiado tiempo a tareas tediosas y que consumen mucho tiempo? ¿Crees que sería mejor que se concentrara en convertir prospectos en clientes?
Es hora de que configures herramientas de automatización de ventas (o automatización de ventas). Según un informe de McKinsey de mayo de 2020, un tercio de las actividades comerciales son automatizables. Suficiente para ahorrar un tiempo valioso para sus vendedores.
Te explicamos en este artículo cómo configurar la automatización de ventas y cuáles son los beneficios para tu negocio. También puede encontrar nuestras recomendaciones sobre ciertas herramientas de alto valor agregado para tu estrategia de automatización de ventas.
Automatización de ventas: ¿de qué hablamos?
La automatización de ventas se define como todas las técnicas y soluciones que tendrán como objetivo apoyar las operaciones repetitivas de tu fuerza de ventas .
La automatización de ventas generalmente se realiza a través de software. Varios estudios también han demostrado que, en promedio, dos tercios del tiempo dedicado a la actividad de ventas se dedica en última instancia a tareas que no generarán ingresos. La automatización de ventas realmente puede impulsar el rendimiento de sus ventas.
Entre las tareas que harán perder el tiempo a tus vendedores, encontramos:
- Tareas administrativas
- Encontrar clientes potenciales
- Actualización de leads en el CRM
- Redacción y gestión de correos electrónicos.
- Gestión del pipeline de negocios
- …
Existen diferentes herramientas de automatización de ventas que te ayudarán a realizar diferentes tareas:
- Gestión de reuniones
- Seguimiento de actividad y alertas
- Gestión de pipeline de ventas
- Gestión y priorización de leads
- Informes comerciales
- Programación de campañas de correo electrónico
- …
¿Cuáles son los beneficios de la automatización de ventas?
Después de invertir en procesos de automatización de ventas y definir la estrategia, obtendrás muchos beneficios para tu organización. Si no se hace este trabajo, tus equipos de ventas corren el riesgo de perder oportunidades comerciales porque no estarán 100% enfocados en el corazón del trabajo del vendedor: ¡Vender!
Cuando tienes una empresa, tu capacidad para generar clientes potenciales y automatizar tareas tediosas es clave para garantizar una estrategia comercial óptima. La automatización de ventas puede facilitar la gestión de grandes cargas de trabajo que podrían requerir más recursos humanos. Por lo tanto, ganas en eficiencia, tiempo y personal.
Al utilizar herramientas para automatizar las ventas, las ventajas serán numerosas:
- Concentración de los equipos comerciales en las tareas más importantes y en particular en la relación con el cliente
- Hacer más eficiente el proceso de venta y por ende más ventas
- Tienes una visión única de la efectividad del proceso de ventas gracias en particular a las herramientas de informes
- Creas pipelines de ventas efectivos y automatizados
- Reducción de las operaciones de entrada manual
- Centralización de datos de prospectos y clientes y registro de conversaciones.
- Reducción de los tiempos de respuesta de los clientes potenciales
¿Cómo configurar un proceso de automatización de ventas?
Antes de embarcarte en la automatización de ventas, es esencial definir la automatización que se implementará. Como vimos anteriormente, no todos los software de automatización de ventas ofrecen las mismas funcionalidades. Dependiendo de tu estrategia, recurrirás a esta o aquella herramienta. Aquí hay algunos ejemplos de preguntas para hacer:
- ¿Deseas realizar un seguimiento automático de clientes potenciales altos o bajos?
- ¿Te gustaría crear un pipeline para automatizar una campaña de correo electrónico?
- ¿Prefieres enviar un correo electrónico automático después de una reuniones de uno de sus representantes de ventas con un cliente?
Hay muchas posibilidades para automatizar las ventas y por eso es necesario definir claramente tu estrategia y tus objetivos. Si eres nuevo en el tema, te recomendamos que comiences con herramientas simples de usar antes de pasar a escenarios de automatización más complejos .
También es importante definir tu target. La automatización de ventas no es correo masivo. Para aprovechar estas operaciones, deberás segmentar tu base de datos y enriquecer tus prospectos/clientes potenciales tanto como sea posible para enviarles contenido cualitativo, relevante y específico. Si no se hace este trabajo, tu estrategia fallará e incluso puede crear el efecto contrario a los resultados que esperabas al principio.
Una vez hecha esta segmentación, tendrás que definir el contenido de tus emails. Considera los siguientes puntos para maximizar los resultados:
- Escribe como si estuvieras enviando el correo electrónico directamente al prospecto
- Personaliza el contenido de tu correo electrónico (apellido, nombre, nombre de la empresa, etc.)
- ¿Ofrecer descargar un ebook o white paper?
- ¿Presentar un video de tu empresa o una demo?
Tu mensaje será decisivo para captar la atención de tus prospectos y si está mal diseñado, ¡Puedes despedirte de ellos!
Finalmente, obtén un CRM (Gestión de relaciones con el cliente) que estará en el corazón de la automatización de ventas, en Smartbound te recomendamos HubSpot.
Su función es recopilar y centralizar los datos de tus clientes y prospectos en un solo lugar. Si ya tienes un CRM, ya deberías tener algunas funcionalidades de automatización de ventas en las que puedes conectar varias herramientas adicionales. Si aún no tienes un CRM, prueba a adquirir uno que combine distintas funcionalidades:
- Centralización de datos comerciales (base de datos, proyectos en curso, etc.)
- Gestión de cotizaciones
- Creación de diferentes vistas para segmentar a tus clientes/prospectos
- Gestión de reuniones
- Presencia de diferentes KPIs y reporting
Conclusión
En conclusión, la automatización de ventas te permitirá ayudar a tu equipo de ventas a ser más eficiente y enfocarse en las acciones que tienen más valor agregado para generar negocios . Al optimizar el proceso de venta, también podrás observar una reducción en los costos porque se reducirán las posibilidades de perder oportunidades comerciales. Su implementación debe ser parte de una estrategia comercial global para obtener los mejores beneficios a largo plazo.
