Todos los profesionales del marketing B2B saben que LinkedIn es una plataforma fundamental en la búsqueda de leads B2B, precisamente porque permite a los profesionales del marketing dirigirse a audiencias específicas.
Uno de los retos de antes era poder llegar a las personas adecuadas. Los responsables de la toma de decisiones (es decir, la cúpula directiva) estaban protegidos por centralitas y recepcionistas formados, que sabían cuándo estaban atendiendo una llamada de ventas.
Pero LinkedIn supera esta barrera dando a los profesionales del marketing (y a los vendedores, en realidad) los medios para llegar a sus clientes ideales. De hecho, los estudios muestran que LinkedIn es la red social preferida por los directores generales.
Ahora que puedes dirigirte a tus clientes potenciales a través de LinkedIn, se convierte en un elemento central de tu estrategia de marketing (sobre todo porque tus competidores ya la utilizan).
Pero aunque LinkedIn presenta una oportunidad bastante lucrativa para que las empresas B2B lleguen a la gente a través del contenido, ¿Cuánto cuesta utilizar la plataforma?
En Smartbound, nosotros (y nuestros clientes) nos centramos mucho en LinkedIn como plataforma de generación de leads, por lo que siempre queremos ver el coste de nuestras actividades y el retorno de la inversión (ROI) que genera.
En este blog, vamos a hablar de cuánto cuesta generar leads B2B en LinkedIn a través del marketing de contenidos.
Hablemos de los costes
Bueno, en primer lugar, el término «coste» es en realidad muy amplio. Creo que los costes pueden separarse en dos categorías: los costes directos, a los que se puede atribuir un gasto definitivo, y los costes asociados a las personas y al tiempo.
Para la mayoría de las empresas, el método más rentable de generación de contactos en LinkedIn es la creación y promoción de contenidos. Cuando se trata de la creación de contenidos, ¡la cantidad y la calidad son los reyes! Cuanto más contenido de calidad produzcas, más clientes potenciales recibirás a través de LinkedIn.
Así que tiene sentido que empecemos por ahí: evaluando el coste de la creación y difusión de contenidos en LinkedIn. En primer lugar, supongamos que trabajas con una agencia para crear contenidos para LinkedIn: ¿Cuáles son los costes potenciales?
Costes directos en relación con la creación de contenidos
Costes de subcontratación
En función de los recursos disponibles, es posible que tengas que subcontratar la creación de contenidos a una agencia. Esta es una buena manera de garantizar que tu contenido es de buena calidad y sigue las mejores prácticas.
Entre nuestros clientes, la escala de creación de contenidos varía enormemente y no hay una respuesta correcta a la cantidad que deberías crear. Los paquetes de contenido varían entre 1.000 y 5.000 euros al mes, dependiendo de las necesidades y el presupuesto del cliente.
Publicaciones sociales
Como parte de nuestros servicios, podemos redactar publicaciones sociales para promocionar tu contenido. El coste de este servicio puede añadirse a la creación de contenidos o formar parte de un paquete. Si haces esta parte tú mismo, consulta la sección de costes indirectos.
Estudio de mercado
Si tienes dificultades para producir contenidos interesantes y de calidad, puedes realizar un estudio de mercado. No sólo te ayudará a conseguir una cobertura de alta calidad (los artículos de investigación funcionan bien en los medios de comunicación), sino que también posicionará a tu organización como una autoridad en su área.
Hemos visto que los estudios de mercado elevan la calidad y el volumen de los contenidos que produce una organización, una y otra vez. Por lo general, se recurre a una agencia externa para que ayude a realizar este estudio de mercado, cuyo coste oscila entre 3.000 y 7.500 euros, según el tamaño de la audiencia y el número de preguntas que se desee formular. Un buen estudio de mercado puede alimentar tu cartera de contenidos hasta seis meses si se hace correctamente.
Alquiler de equipos de grabación de vídeo
¿Y el contenido en vídeo? Al publicar vídeos directamente en LinkedIn, hemos observado un aumento de la participación en LinkedIn, de las visitas a nuestro sitio web y del número de clientes potenciales generados. No hay duda de que el vídeo puede aumentar la participación de la audiencia y generar potencialmente clientes potenciales a través de LinkedIn, pero sólo si se hace bien.
Por supuesto, si no tienes ningún equipo en casa, tendrás que alquilar un equipo de grabación de vídeo o utilizar un smartphone (que es mejor que nada).
Sin embargo, puede haber ocasiones en las que necesites un acabado profesional o quieras añadir una animación sofisticada. Esto conllevará unos costes elevados que pueden oscilar entre los 2.000 y los 10.000 euros, dependiendo del número de vídeos que se necesiten.
Publicidad social de pago
Este es quizás uno de los métodos métodos más rentables de generación de contactos en LinkedIn (siempre que tengas un contenido que merezca la pena anunciar).
Los anuncios de pago de LinkedIn te permiten dirigirte a quien quieras en función de una serie de criterios: puesto de trabajo, función, sector, responsables de la toma de decisiones, personas influyentes, intereses personales, tamaño de la empresa, antigüedad, grupos… y la lista continúa. Para ver una lista completa de criterios de segmentación, consulte aquí.
A través de los anuncios de LinkedIn, puedes hacer llegar tu contenido a las personas con más probabilidades de descargarlo y de trabajar potencialmente con tu empresa. Incluso puedes configurar tus anuncios para que se muestren en función del tipo de dispositivo. Sin embargo, tendrás que asignar un presupuesto para ejecutar estos anuncios.
Costes indirectos en relación con la creación de contenidos para LinkedIn
Además de los costes directos, si no se opta por la subcontratación, puede haber algunos costes indirectos. Estos costes se derivan del tiempo que se necesita para crear y publicar contenidos. La creación de contenidos requiere mucho tiempo, por lo que no hay que subestimar la demanda de tus recursos.
Tiempo de publicación
El tiempo para publicar contenidos puede ser mínimo, pero si redactas y publicas 20 posts en Twitter, 5 en LinkedIn y 10 en Facebook a la semana (y cada uno de ellos te lleva al menos 5 minutos), ¡eso supone aproximadamente 3 horas a la semana!
Tiempo para redactar las publicaciones
Las publicaciones de LinkedIn requieren más tiempo para escribirlas (o para filmarlas, si utilizas vídeo, que otras plataformas) porque suelen ser más detalladas y tienes más caracteres para trabajar.
La publicación regular debe formar parte de tu estrategia social más amplia. Lo ideal es que publiques contenido nuevo todos los días. Escribir un lote de publicaciones en LinkedIn puede llevar entre 15 y 30 minutos, lo que supone entre 2,5 y 5 horas a la semana.
Tiempo para interactuar en las publicaciones
Publicar contenido en la página de tu empresa es una forma de interactuar con los usuarios en LinkedIn, pero deberías intentar hacer mucho más que eso.
Lo ideal es que interactúes con las publicaciones de otros usuarios y en los grupos de LinkedIn. El objetivo es proporcionar la mayor cantidad posible de información útil y significativa. Como ocurre con la mayoría de las cosas, cuanto más esfuerzo pongas, más provecho obtendrás.
Si hiciéramos esto en tu nombre, nuestro objetivo sería dedicar al menos 30 minutos al día a interactuar con otros usuarios en la plataforma. Esto hace que el tiempo total sea de otras 2,5 horas cada semana.
Si lo usas bien, puede funcionar para tu negocio
En resumen, el uso de LinkedIn es una gran manera de generar leads B2B, pero no hay que subestimar los costes asociados a ello. Al invertir tiempo y dinero en la actividad, tendrás que demostrar rápidamente el retorno de la inversión (ROI) para justificar su uso.
En los últimos 12 meses de uso de LinkedIn, hemos atribuido el 5% de todos los nuevos negocios directamente a LinkedIn. Para este 5%, LinkedIn fue la fuente original de compromiso. Esto también es sin cuantificar el valor de la conciencia de marca y la influencia indirecta que nuestra actividad en LinkedIn ha tenido en las perspectivas potenciales.
Está claro que LinkedIn puede ser una poderosa herramienta para la generación de leads B2B : sólo hay que saber utilizarla correctamente y tener contenido para publicitarla.
