La dura verdad en la estrategia de adquisición de clientes es que la confianza en las empresas se ha deteriorado con el tiempo. HubSpot informó recientemente que el 55 % de los consumidores no confían en las marcas que compran tanto como antes. El 65 % de los consumidores no confía en los anuncios y el 71 % no confía en las publicaciones patrocinadas en las redes sociales.
Esta evidente falta de confianza en las marcas ha hecho infinitamente más difícil el trabajo de los equipos de marketing y ventas. Lo peor es que la mayoría de las empresas no reconocen el problema. Terminan gastando más dinero en tácticas de marketing de «empuje», especialmente en las redes sociales, con la esperanza de ganar nuevos clientes.
Definición de una estrategia de adquisición
Una estrategia de adquisición de clientes consiste en el uso inteligente de canales y herramientas de compromiso (generación de leads y ofertas de productos). El objetivo de tal estrategia es ganar nuevos clientes y aumentar los ingresos de la empresa.
Para hacer esto, es importante orientar su comportamiento offline y online a través del recorrido del comprador.
En muchos sentidos, este proceso es como el marketing: estás buscando formas de mostrar tu marca y conectarte con los clientes.
Pero hay una diferencia: mientras que el marketing tiene como objetivo generar clientes potenciales o prospectos (es decir, compradores potenciales), la adquisición genera ingresos al convertir estos prospectos en clientes.
Por ejemplo, supongamos que publicas un anuncio en Facebook dirigido a tu mercado objetivo. Las métricas te ayudarán a determinar si tu esfuerzo es efectivo: puedes realizar un seguimiento de cuántas personas compartieron tu anuncio, lo comentaron y más, eso es marketing
La adquisición, por otro lado, se trata de lo que sucede después de que los clientes potenciales hayan hecho clic en tu página o hayan recibido tus emails de marketing. Si están listos ya para tomar acción comprando tus productos o servicios, eso es adquisición.
El embudo de adquisición de clientes
En los negocios, normalmente visualizamos el viaje del cliente mediante un embudo o un gráfico similar que destaca las etapas del proceso de compra y la mentalidad del cliente potencial.
A medida que los consumidores se mueven a través del embudo para convertirse en compradores, ellos:
- Toman conciencia de tu marca
- Agregan tu producto o servicio a su lista de consideración
- Deciden convertirse en un cliente de pago de tu negocio.
Para simplificar el proceso, la generación de prospectos suele estar en la parte superior del embudo, la adquisición de prospectos en el medio y la conversión de prospectos en la parte inferior.
La adquisición de clientes generalmente se refiere al embudo como un todo.
Canales de adquisición de clientes
Un canal es donde «conoces» a tus clientes por primera vez, ya sea en una feria comercial, en las redes sociales o mediante la búsqueda orgánica en los motores de búsqueda (SEO). Estos canales son las fuentes a través de las cuales atraes clientes.
Si bien todas las empresas pueden aprovechar los mismos canales, cuáles serán los más efectivos depende de tus buyer persona.
Necesitas saber dónde pasan su tiempo tus personas para comprender cómo llegar a ellos.
Por ejemplo, un software de estudio de idiomas dirigido a adolescentes podría tener éxito en la creación de contenido orgánico pago para TikTok, pero una plataforma de participación del cliente dirigida a ejecutivos B2B podría tener más éxito en la publicidad de Forbes o Harvard Business Review.
Conseguir clientes puede ocurrir tanto online como offline, y los canales que puedes aprovechar son:
- Blogs
- Email marketing
- Prospección en frío
- Creación de contenido
- Publicidad impresa
- Redes Sociales
- Publicidad en redes sociales
- Eventos (online / offline)
- marketing boca a boca
- Referencias
Debes invertir en algunos de estos canales a nivel de base para mantener tu marca. Por ejemplo, incluso si no obtienes muchos resultados de las redes sociales, las plataformas como Facebook y LinkedIn se utilizan para investigar empresas; no estar presente es, por lo tanto, una pérdida de ingresos.
Pero, al considerar dónde invertir, concéntrate en las áreas que crees que tendrán el mayor impacto. Por ejemplo, si crees que el email marketing generará la mayor cantidad de clientes, debes dedicar tiempo y dinero a crear materiales para enviar a través de ese canal.
¿Qué es el costo de adquisición del cliente (CAC) y qué importancia tiene?
Probablemente hayas oído hablar del costo de adquisición de clientes, también conocido como CAC. Se refiere al costo asociado con traer un nuevo cliente a tu negocio, como los costos de marketing, eventos y publicidad. Por lo general, se calcula para una campaña o período de tiempo específico.
El CAC es importante porque asigna un valor real a tus esfuerzos de marketing y te permite medir el retorno de la inversión, una métrica sobre la que se preguntan los directores ejecutivos, gerentes e inversores.
Cómo calcular el costo de adquisición del cliente
Se calcula dividiendo los costos de marketing asociados con una campaña o esfuerzo específico por la cantidad de clientes adquiridos a través de esa campaña.
Esta fórmula se calcula de la siguiente manera: CAC = MC / CA
- CAC: representa el costo de adquisición del cliente
- MC: representa los costos de marketing
- CA: es el número de clientes adquiridos.
Para obtener una visión más profunda y precisa de CAC, debes incluir todos los costos asociados con los gastos de marketing, desde los gastos de campaña hasta los salarios de los empleados afectados por la campaña de marketing.
El ejemplo de una empresa ficticia
En este caso, tomamos el ejemplo de una empresa ficticia que vende productos alimenticios orgánicos. Gastó 100.000 euros en publicidad el mes pasado y su equipo de marketing dice que se han realizado 10.000 nuevos pedidos. Esto sugiere un CAC de 10€, una cifra que no tiene sentido en sí misma.
Si un concesionario Mercedes-Benz tiene un CAC de 10€, el equipo administrativo estará encantado cuando revisen los estados financieros del año.
Sin embargo, en el caso de esta empresa, el pedido medio que hacen los clientes es de 25€, y aplican un recargo del 100% en todos los productos. Esto significa que, en promedio, la empresa gana 12,50€ por venta y genera 2,50€ de cada cliente para pagar salarios, alojamiento web, espacio de oficina y otros gastos generales.
Aunque este es un cálculo rápido y fácil, ¿Qué sucede si los clientes realizan más de una compra en su vida? ¿Qué pasa si dejan de comprar en las tiendas de comestibles tradicionales y solo compran en esta empresa?
El objetivo del valor de vida útil del cliente (CLV) está diseñado específicamente para resolver este problema. Esta métrica te ayuda a comprender con mayor precisión lo que representa el costo de conseguir un cliente para tu negocio.
¡Un costo de adquisición de clientes de 10€ puede ser bastante bajo si los clientes hacen una compra de 25€ cada semana durante 20 años! Sin embargo, esta empresa está luchando por mantener a sus clientes y la mayoría de ellos solo realiza una compra.
11 puntos para crear una campaña exitosa de adquisición de clientes
01. Comienza por definir tu público objetivo
El primer y principal paso que debes ejecutar es identificar a los usuarios correctos o la audiencia potencial para tu negocio. Lo más probable es que tu producto sea la solución perfecta para un problema al que se enfrenta un determinado grupo demográfico de consumidores. Solo es cuestión de averiguar quiénes son y concentrar tus esfuerzos principalmente en ellos.
Si no tienes un cliente objetivo en mente, es probable que te estés limitando a comercializar tu marca de manera efectiva. A menos que tu oferta satisfaga una necesidad universal, lo mejor es encontrar un nicho de mercado.
Entonces, ¿Cómo encuentras a tus clientes objetivo?
Realiza una investigación de mercado exhaustiva e intenta averiguar quién y cómo necesitas comercializar tu producto para ganar nuevos clientes. Por ejemplo, las empresas SaaS pueden duplicar el número de sus clientes de pago simplemente ofreciéndoles una prueba gratuita sin pedirles la información de su tarjeta de crédito.
Además, una herramienta sumamente poderosa para determinar y entender a tu público objetivo es realizar un análisis de tu buyer persona. De esta forma, podrás conocer los más mínimos detalles sobre tu cliente ideal.
02. Definir los canales adecuados de adquisición de clientes
Un canal es cualquier lugar donde tus clientes encuentran tu marca por primera vez. Puede ser LinkedIn o Facebook, una publicación de blog, un anuncio pagado, un correo electrónico, etc. Con la ayuda de los canales correctos, puedes atraer nuevos clientes de manera efectiva.
Para saber en qué canales se encuentra tu target, consulta tu análisis de mercado. ¿Están mis competidores en Google a través de publicaciones de blog? ¿Utilizan el correo electrónico en su lugar? ¿Hacen redes sociales?
Todo lo que tienes que hacer ahora es refinar tu estrategia y posicionarte donde tu objetivo sea más reactivo.
03. Desarrollar la estrategia adecuada de acuerdo con los canales de adquisición
Después de mirar los diferentes canales, es posible que desees estar presente en todos los posibles, pero eso podría perjudicar tu estrategia.
Por ejemplo, si estás tratando de llegar a clientes veinteañeros, es posible que desees encontrar tu audiencia en Instagram o TikTok. Es posible que no obtengas los resultados que deseas si gastas todos tus recursos en Google Shopping Ads o Facebook.
Al desarrollar una estrategia para cada canal, verifica:
- ¿Con qué contenido le gusta interactuar a tu público objetivo?
- ¿Qué publican tus competidores?
- ¿Qué dicen tus indicadores clave de rendimiento?
Dependiendo de tu estrategia, es posible que no necesites usar TikTok si tus clientes están principalmente en Facebook. O si descubres que puedes decir más con videos que con palabras, YouTube o Instagram pueden ser más útiles.
Intenta investigar las mejores estrategias para cada canal para aprovechar al máximo tus esfuerzos de adquisición de clientes.
04. Hacer co-marketing o co-branding
La marca compartida es una estrategia de adquisición interesante. Permite que el contenido sea promocionado por dos marcas que hayan acordado hacerlo de común acuerdo. El alcance del éxito de esta estrategia es considerable porque lo ven sus clientes y los de la marca colaboradora.
Se está asociando con una importante marca centrada en el cliente que no es su competidor directo. Por ejemplo, este fue el caso de la colaboración entre Redbull y GoPro y con su campaña «Stratos».
Este evento de marketing conjunto permitió a las dos marcas aumentar su notoriedad mutuamente y atraer nuevos clientes potenciales. Luego, cada una de las marcas aprovecha la situación para convertir estos leads en clientes. Es una colaboración de win-win para ambas marcas.
Estas son algunas de las formas de promocionar y conseguir clientes a través de la marca compartida:
- Lanzar una asociación mutuamente beneficiosa
- Acercarte a los expertos de la industria
- Escribir artículos de invitados en plataformas externas
05. Crear regularmente contenido de alta calidad
El marketing de contenidos es sin duda una de las estrategias de adquisición de clientes más efectivas y duraderas que existen. Veámoslo de esta manera: te ayuda a establecer tu liderazgo intelectual en tu industria o nicho. Construir la confianza del consumidor en tu marca es la mitad de la batalla, y el marketing de contenido integrado en una estrategia de inbound marketing te ayuda a ganar esa batalla.
Desde la perspectiva de la generación de leads, el marketing de contenidos es tres veces más eficaz y un 62% más económico que el marketing outbound tradicional. Comenzar un blog para tu negocio, compartir contenido de redes sociales, organizar un webinar, publicar whitepapers son excelentes maneras de establecerte como un experto confiable en tu industria.
Los consumidores están cada vez más informados en estos días. Capacitar a tus prospectos para que tomen decisiones de compra informadas ganará su confianza y, con toda probabilidad, los convertirá. Crear una oferta valiosa, informativa, perspicaz y atractiva ayudará en última instancia a conseguir nuevos clientes.
06. Centrarse en el SEO
Después de establecer tu presencia en Internet mediante la producción de ofertas relevantes, debes trabajar en la referenciación natural (SEO). Esto te permitirá mejorar el ranking de tus páginas en los motores de búsqueda. Así, serás más visible y más fácil de descubrir por tu público objetivo.
Mejorar el posicionamiento SERP y la visibilidad de la marca tiene mucho que ver con la primera etapa del embudo de viaje del cliente. Algunas de las tácticas de SEO más básicas incluyen el uso de palabras clave relacionadas con la industria, vínculos de sitios de autoridad, etc.
Otra táctica efectiva de SEO que puedes usar para ganar más clientes es optimizar tu sitio para dispositivos móviles. En 2020, más del 68% del tráfico de Internet provino de dispositivos móviles.
Brindarles a los prospectos una excelente experiencia móvil puede ser el truco para convertir a los clientes, especialmente para las plataformas de redes sociales.
Entonces, ¿Cómo gestionar el SEO de tu web?
Para ello, te recomiendo que utilices SemRush. Esta versátil herramienta de SEO proporciona todo lo que necesitas para el SEO de tu sitio web.
Desde la investigación de palabras clave hasta el SEO interno de la página y la investigación de la competencia, esta herramienta lo tiene todo. Incluso te ayuda a realizar un seguimiento de las posiciones de tus palabras clave y tienes una herramienta de creación de enlaces integrada a través de la cual puedes crear vínculos para tu sitio web.
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07. Social media marketing
Este canal te permite desarrollar algunas de las estrategias más creativas posibles. Ayudan a crear conciencia de marca. También amplifican tus esfuerzos de marketing de contenido al compartir contenido en lugares donde tu público objetivo pasa el rato, como Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, etc.
Sin embargo, puede ser muy eficaz o no serlo en absoluto. De hecho, el 13 % de los especialistas en marketing creen que es una de las formas de marketing digital más sobrevaloradas. Sin embargo, el 87% de ellos parece aprovechar esta estrategia para su adquisición. Fuente: Hubspot
Para adquirir clientes de estos canales, aprovecha el interés de tu público objetivo en tu oferta o producto para ayudar a crear conciencia de marca.
08. Adquisición de canales cruzados
El marketing digital se puede usar y reportar en canales y plataformas separados. Por lo tanto, es imperativo unificar tu estrategia en todos estos canales. Si llegas a tu público objetivo en más de un canal, es muy probable que influyas en su comportamiento en otro canal.
Por ejemplo, alguien que acaba de ver tu email de marketing podría buscar un producto como el tuyo en Google.
En este escenario particular, se vuelve esencial determinar los términos de búsqueda que estos clientes utilizan para descubrir tu sitio. Así estarás mejor informado sobre tu estrategia SEO.
Luego puedes usar esta estrategia para orientar palabras clave con anuncios de búsqueda o con elementos de oferta específicos, asegurándote de que lleguen a tu sitio en lugar de tus competidores.
También puedes descubrir que recibes mucho tráfico en tu sitio a partir de unas pocas palabras clave seleccionadas en tus anuncios de búsqueda de Google. Luego puedes usar esto para crear un mensaje en tus anuncios gráficos o de Facebook, diseñado para resonar mejor con tu público objetivo.
Además de esta información, debes comprender cuántas conversiones se vieron influenciadas por tus esfuerzos en un canal determinado, incluso si el anuncio no atrajo a alguien de inmediato a comprar.
En este caso, se vuelve esencial hacerse algunas preguntas para comprender el recorrido del cliente entre canales.
Por ejemplo, quizás consigas que 100 personas compren tu producto. Si es así, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Qué oferta vieron estas personas antes de comprar un producto en tu sitio?
- Si alguien no hizo clic en el anuncio que le mostraste en otro canal, ¿Aún estaba influenciado?
- Para comprender mejor esto, pregunta cuántos clientes nuevos han interactuado con tu anuncio de Facebook o Display a lo largo de su proceso de compra.
Todas estas preguntas te ayudarán a lograr la adquisición de clientes en varios canales.
09. Aprovecha la publicidad en las redes sociales
Es una excelente manera de crear conciencia de marca y adquirir clientes potenciales y clientes. Un aspecto que está cobrando impulso es la publicidad de «historias». Cuando ves las historias de tus amigos, aparece un anuncio como si fuera cualquier otra historia que estás viendo.
Otros formatos incluyen anuncios en News Feed, anuncios de video antes o durante un video de YouTube, o en videos de desplazamiento en Facebook o TikTok, y anuncios de personas influyentes.
En este caso, la idea es acercarte al aspecto orgánico, incluso si, al final, tiene un costo para tu negocio, ¡Que con suerte valdrá la pena!
Google es un gran espacio para la publicidad SERP. Tu anuncio se mostrará como un resultado patrocinado en la parte superior de la página o al costado de la página, dependiendo de si el cliente está usando la función de «compras» de las búsquedas de Google o si está en la página de búsqueda normal. Puedes hacer que tu anuncio aparezca cuando alguien busque algo similar o igual a lo que está vendiendo. Además, puedes decirle a Google qué palabras no quieres que aparezcan.
Anuncios Display
Los anuncios display son anuncios publicitarios que aparecen en los sitios web que visitas. Suelen ir acompañados de diseño y pueden ser especialmente interesantes para cubrir tus necesidades de nuevos clientes.
Búsqueda pagada
Simplemente significa que un cliente llega a tu sitio a través de un resultado de búsqueda que pagaste para aparecer en la página. Puede provenir de una variedad de sitios como Google, YouTube, Yahoo, Bing, etc.
Anuncios geolocalizados
En cada uno de estos tipos de publicidad paga, puedes dirigirte a áreas geográficas específicas, que podrían ser todo una provincia determinada, por ejemplo, o toda España. Esta no siempre es una métrica útil a menos que seas una tienda física que intente atraer clientes a tu ubicación física.
10. Usa el email marketing hábilmente
El email marketing es una práctica antigua que sigue siendo relevante hoy en día. Te permite estar en contacto directo con los clientes. Por lo tanto, es una parte esencial de cualquier estrategia de adquisición de clientes.
El primer paso en el email marketing es obtener la dirección de correo electrónico de una persona y la información verificada. Esto se puede hacer de diferentes maneras:
- Crea una oferta útil que requiera enviar un formulario solicitando información de contacto. Ej.: apellido, nombre, correo electrónico
- Crea una newsletter desde la que tus visitantes puedan suscribirse
- Organiza un concurso en Instagram o Facebook con un formulario para recuperar la dirección de correo electrónico
Una vez que tengas el correo electrónico deseado, sabrás con certeza que tu negocio está generando interés. Debes seguir las leyes «GDPR» sobre el uso de datos que te permiten comercializar y/o venderles directamente.
Con el email marketing, puedes averiguar los intereses de una persona al monitorear las tasas de apertura y las tasas de clics de los diversos enlaces presentes en el correo electrónico.
Incluso las cancelaciones de suscripción brindan información valiosa para tu estrategia de correo electrónico. Al comprender qué contenido generó qué respuesta, puedes mejorar continuamente tu estrategia para un mejor rendimiento futuro. Sólo asegúrate de realizar un seguimiento de estos números.
11. Crear páginas de destino optimizadas
Entre las demás estrategias para conseguir clientes, la optimización de tus landing pages es sin duda una de las más efectivas. También llamadas páginas de destino, dirigen a los consumidores a tu producto o servicio. Una página de destino eficaz no solo ofrece información valiosa, sino que también incluye una llamada a la acción convincente que impulsa las conversiones.
Ejecutar una prueba A/B puede ayudarte a optimizar tus páginas de destino y mejorarlas drásticamente. Se trata de saber qué quieren tus clientes de ti. Debes ser capaz de anticiparte y responder a sus necesidades.
Puede usar herramientas como HubSpot para crear y probar el diseño de tu página de destino. Gracias a su sencillo generador de páginas, puedes crear tu página de destino sin problemas y sin tener que codificar. También te permite crear formularios y ventanas emergentes que pueden ayudarte a convertir visitantes con facilidad.
Prueba algunas páginas sin navegación y otras con diferentes fuentes, CTA y elementos. Este es un proceso iterativo y debes seguir experimentando para descubrir qué te ayuda a ganar más clientes.
En resumen
La adquisición de clientes no es un trabajo de un día. Para desarrollar una estrategia efectiva es importante tener una planificación y ejecución cuidadosas. También es fundamental que pienses en las mejores formas de atraer y convertir visitantes en clientes en tu sitio web y/o redes sociales.
Debes elegir el canal correcto para que el producto se ajuste a tus necesidades y luego probar el contenido para convencer a los clientes de que se conviertan rápidamente.
También debes ser riguroso con la velocidad de ejecución, los canales que utilizas y las estrategias a largo plazo que mantendrán los costos de adquisición de clientes muy por debajo del valor de tus clientes. Aplica estas técnicas hoy para ayudar a que tu negocio crezca significativamente.
Espero que hayas disfrutado tanto como yo al leer este artículo y, sobre todo, espero haberte aportado un valor añadido real.
