Los tiempos han cambiado. Los vendedores solo participan en la compra por parte de los clientes potenciales (tanto en los mercados B2C como B2B) al final del proceso de compra. Los clientes primero hacen sus preguntas al gran asesor de ventas llamado «Google». Por lo tanto, las respuestas a las preguntas deben poder encontrarse a través de Google, pero ¿Cómo se hace?
A fines de la década de 1970, dos cambios importantes en el mercado llevaron a las empresas a cambiar sus métodos de ventas orientados al producto a un enfoque de ventas más orientado a las necesidades. Por un lado, fue el fuerte aumento de la presión competitiva.
Por otro lado, el acceso gratuito a la información aumentó exponencialmente. Los clientes potenciales pueden obtener y comparar la información del producto cada vez más rápido. Las empresas vieron la necesidad de ayudar a los clientes con la compra, en lugar de convencerlos de los beneficios de los productos y servicios.
Ayudando a los clientes con la ‘venta consultiva’
¿Qué es la venta consultiva? En 1975, Frank Watts desarrolló un nuevo método de ventas y le dio el nombre de » venta de soluciones «. Método de venta en el que el vendedor actúa como asesor que guía al cliente en el proceso de compra. Se capacitó a los vendedores para hacer preguntas, escuchar y buscar soluciones. En resumen, la » venta consultiva » consiste en ayudar en forma de diálogo entre el vendedor y el cliente.
Ayudando a los clientes con el marketing de contenidos
En la venta consultiva es importante participar en la etapa más temprana posible del proceso de compra. La investigación ha demostrado que, en la mayoría de los casos, el cliente ya está informado en un 65% sobre las diferentes soluciones en el mercado antes de hablar con un vendedor. Así que se está produciendo un cambio.
¡La venta consultiva se ha convertido más en una estrategia de contenidos ! ¿Por qué? Los clientes potenciales hacen sus preguntas a través de Internet, leen blogs, mantienen conversaciones a través de las redes sociales, buscan expertos online y, en última instancia, recurren a las empresas que creen que ofrecen las mejores soluciones. Y esas no suelen ser las empresas que venden productos .
El marketing de contenidos apoya las tareas de asesoramiento de los vendedores
El marketing de contenidos se presenta de muchas formas. Con la estrategia de contenidos ayudas aún más al grupo objetivo y construyes una relación a largo plazo. Jay Baer , autor del popular libro ‘ Youtility ‘, lo expresó de manera clara con la declaración:
“Vende algo y harás un cliente hoy. Ayuda a alguien y crearás un cliente de por vida«
Para aclarar cómo puedes ayudar a tus clientes (potenciales) con una estrategia de contenidos, utilizo las experiencias de un cliente como ejemplo en este artículo. Nuestro cliente es un proveedor B2B del sector logístico, que ha estado ayudando a sus clientes potenciales y clientes a través del marketing de contenido durante muchos años.
En el pasado nuestra estrategia de marketing solía ser una calle de un solo sentido, ahora es un diálogo. Como empresa, tienes que ganarte la atención de tus clientes potenciales y luego los clientes acuden a ti. Antes tenías que salir a buscarlos. Hoy en día puedes ponerte en contacto mucho mejor con tu cliente, ¿por qué no harías eso tú como empresa? ”, Dice su director. “¿Cómo te ayudamos? Proporcionamos servicios logísticos y compartimos nuestro expertise a través del sitio web, email, Twitter y LinkedIn.
Acerquémonos a una serie de consejos con los que puedes ayudar eficazmente a tus clientes en Internet, tal vez sea pan comido, pero es importante pensar en ellos (nuevamente).
1. Descubre los deseos de tu grupo objetivo
Las personas no quieren que las interrumpan con mensajes que no les interesan. Pero a la gente sí le importa si respondes a sus preguntas. Identifica los problemas de tu cliente más ideal y determina cómo puedes resolverlos.
¿Cómo descubres los problemas de tu grupo objetivo? Puedes utilizar la Herramienta de palabras clave de Google para buscar sugerencias sobre términos relevantes para tu producto o servicio. Estas sugerencias se basan en el volumen de búsqueda y la popularidad. Esto proporciona buenas ideas para SEO, artículos de blogs y otros contenidos.
Una segunda herramienta es Twitter. Sigue las conversaciones sobre los deseos de tu grupo objetivo, tu producto o servicio. Puedes hacer esto siguiendo hashtags relevantes y creando grupos de seguidores interesantes. De esta manera, aprenderás qué es lo que mantiene ocupadas a las personas de tu grupo objetivo.
También existen fuentes como Quora o grupos de discusión de LinkedIn donde se hacen preguntas a los expertos. Por supuesto, también puedes optar por entrevistas y encuestas con los clientes. Jack Welch de General Electric le dijo una vez a uno de sus ejecutivos emergentes de GE:
“Ve a hablar con nuestros clientes. Pregunte qué quieren. Nunca te mienten ”.
2. Adapta el contenido a tu público objetivo y a la fase de ventas.
Desarrolla tu contenido en base a los problemas y preguntas de tus buyer personas. Luego, puedes desarrollar el contenido en función de las fases de ventas por las que atraviesa tu persona. Esto no es necesariamente inmediato.
No construyes una relación en 1 hora o en 1 día, entablar y mantener una buena relación lleva tiempo. La relación debería cambiar con el tiempo de un contacto distante y frío a uno cálido y leal. Por lo tanto, desarrolla contenido que responda a las preguntas de tu público objetivo, en el contexto de su existencia. Las personas tienen que reconocerse a sí mismas en el lenguaje, la imagen y la experiencia.
3. Comparte tu contenido
Cuando los clientes potenciales hacen preguntas en Internet, es importante que tu contenido llegue a tu público objetivo. Simplemente promueve tu contenido de marketing en tu sitio web, compártelo en las redes sociales, agréguelo a un newsletter, distribuye una publicación de blog a medida que se publica y optimiza el contenido para SEO. Utiliza las redes de tus colegas y empleados. Pueden compartir el contenido a través de su red. ¡Cada conexión cuenta!
4. ¡Ayudar es un proceso, no un proyecto!
Hay un dicho «es el viaje, no el destino». El marketing de contenidos es un proceso continuo y un viaje de descubrimiento. Es algo que tienes que hacer todos los días. ¿Por qué? Esto se debe en parte a que las necesidades y los desafíos de los clientes, así como las tendencias y la tecnología, están cambiando.
En otras palabras, ahí está de nuevo: enfócate en desarrollar tu estrategia de contenidos para responder a las preguntas y necesidades de tu mercado objetivo.
5. ¿Deberían los vendedores escribir un blog?
Recientemente leí un artículo que se refería al gran vendedor Marcus Sheridan , quien vio aumentar las ventas de su piscina de fibra de vidrio como resultado de sus blogs constantes. Compartió su conocimiento y experiencia como ‘vendedor consultivo’ a través de su blog. Eso le valió una enorme cantidad de seguidores y leads que cualquier método. Es una sugerencia a considerar.
Los vendedores generalmente son más fuertes en la construcción de relaciones y saben mucho sobre las necesidades y preguntas de los clientes. Por tanto, no es mala idea entrevistar a los vendedores con regularidad y utilizar este contenido en los blogs.
6. ¡Ayudar es una experiencia personal!
La conocida escritora Maya Angelou escribió una vez:
«Aprendí que la gente olvida lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo los hiciste sentir».
El marketing de contenidos es una forma importante de transferencia de conocimientos. El único desafío es brindarle al destinatario una experiencia de que ha entendido sus preguntas y que deseas construir una relación personal.
Además, asegúrate de que tus clientes (potenciales) se dirijan personalmente en el sitio web, haz que los empleados escriban en blogs y muestren una foto con esos blogs, faciliten el contacto directo a través del chat en vivo o por teléfono. Por encima de todo, capacita a tus empleados en una ayuda amigable para el cliente.
Esto proporciona inmediatamente nuevos temas para la creación de contenido. Por ejemplo, puedes publicar un video en tu sitio web en el que respondes a las preguntas más frecuentes de los clientes. Los videos son uno de los portadores de contenido más efectivos para transmitir un mensaje personal y dirigirte al cliente de manera informal.
7. Medir es saber
Además, es importante saber qué actividades de la estrategia de contenidos tienen más éxito que otras. Esto te permite averiguar qué preguntas son importantes o cuándo la respuesta a las preguntas debe configurarse de manera diferente.
Jay Baer ha dado una serie de áreas que deseas medir para determinar si una estrategia de contenidos también es efectiva en la venta ‘consultiva’:
- Estadísticas de consumo : deseas saber qué informes técnicos se descargan, qué blogs se leen mejor y, preferiblemente, quién los ha leído. Si puedes determinar esto, también puedes prestar más atención al contenido que responde a las preguntas más importantes.
- Compartir estadísticas : ¿Cómo se recibe y comparte el contenido a través de las redes sociales como Twitter, Facebook o LinkedIn? ¿Cuál es su alcance y qué tan efectivo es? Con las respuestas a esto, puedes desarrollar aún más tu estrategia.
- Estadísticas de generación de leads : en última instancia, se trata de marketing «consultivo» que debería conducir a ventas «consultivas». Deseas saber qué clientes potenciales consumen tu contenido y, al igual que en una relación, conocer mejor estos clientes potenciales poco a poco. Para hacer esto, los leads tienen que dar a conocer algo de sí mismos. No hagas esto a través de grandes formularios para rellenar en tu sitio web porque entonces la gente se retirará. Haz que los clientes potenciales completen algunas preguntas cada vez que quieran descargar contenido. Eso funciona 10 veces mejor.
- Estadísticas de ventas : ¿Qué cliente viene de dónde? ¿Cuáles fueron los desencadenantes más importantes de su viaje? Medir desde el origen hasta la venta es importante para optimizar el proceso de marketing y ventas «consultivo».
Si sigues estos 7 consejos de marketing de contenido, estarás en camino de llegar a tu grupo objetivo y ayudar con tu estrategia de contenidos. ¿Tienes dudas o preguntas adicionales? Asegúrate de hablar con uno de nuestros expertos a continuación.
