Fundamentalmente, la metodología inbound consiste en añadir valor y ayudar a los compradores a identificar y resolver problemas. Esta metodología puede utilizarse con el ABM, adoptando un enfoque muy específico.
Puede estar muy centrada en el contenido, diseñando contenidos altamente personalizados para un segmento de mercado muy definido. Tu objetivo principal es diseñar contenido de alta calidad que haga que los clientes potenciales te busquen.
El ABM, sin embargo, se centra en dirigirte a clientes potenciales específicos y a cuentas existentes. Tu objetivo no es reemplazar tu estrategia de inbound marketing más global, sino complementarla.
¿Por qué una estrategia de marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas puede tener un impacto significativo en las empresas que se dirigen a nichos de mercado con un tamaño medio de las operaciones elevado. HubSpot ha identificado seis de los grandes beneficios de una estrategia de marketing basado en cuentas:
- La personalización produce un mejor retorno de los esfuerzos de marketing. Uno de los mayores problemas de los profesionales del marketing es el intento de atraer a una gama tan amplia de compradores potenciales. Sin embargo, cuando se trata de ABM, se reduce el grupo. Así, se puede adaptar la experiencia a cada cliente potencial.
- Es más fácil ver el retorno de la inversión. El optimista retorno de la inversión es un gran atractivo para una estrategia de marketing basado en cuentas, y es lógico que quieras ver los resultados. Cuando se implementa una campaña de ABM, se puede determinar cuánto negocio nuevo es resultado de esa campaña específicamente, y si vale la pena continuar.
- Invertirás menos tiempo en campañas de marketing que no generan nuevos negocios. Una ventaja de ver ese ROI en números fríos y duros es que aprendes rápidamente lo que merece tu tiempo, dinero y energía. Según HubSpot, «el ABM es como una póliza de seguro para tu equipo».
- Con la segmentación adecuada, los ciclos de venta deberían disminuir. El ciclo de ventas es un mal necesario en el marketing, pero todos desearíamos que fuera un poco más corto, ¿verdad? Pues bien, en el ABM, te diriges a clientes potenciales que tienen más probabilidades de pasar por el proceso. De este modo, puedes concentrar esa energía que normalmente gastarías en nutrir, persiguiendo nuevos clientes potenciales.
- Fortalece tu relación con los clientes existentes. Una buena relación con un cliente es el héroe olvidado del mundo del marketing. No es ningún secreto que la gente quiere sentir una conexión más personal con las personas con las que trabaja. Esto no sólo te mantiene en sintonía con sus necesidades siempre cambiantes, sino que también es la forma de conseguir renovaciones y referencias.
- Alinea rápidamente tus equipos de ventas y marketing. ¿Te hemos dicho ya lo mucho que nos gusta una buena alineación entre ventas y marketing? Continúa leyendo.
Alineamiento de ventas y marketing (Smarketing)
Un principio esencial del ABM es diseñar una alineación entre las ventas y el marketing. En el proceso de diseñar una estrategia de marketing basado en cuentas es probable que se establezca un vínculo entre los dos equipos que trabajan en ella. Al fin y al cabo, es beneficioso para ambas partes, así como para el cliente.
A un nivel más granular, el ABM es un beneficio para ventas, marketing y clientes. El ABM complementa perfectamente el enfoque basado en las cuentas que los equipos de ventas han adoptado durante años. Con la participación dedicada del marketing, los equipos de ventas pueden personalizar mejor su alcance.
Nutrir a los miembros específicos del comité de compras con mensajes de marketing adecuados tiende a acelerar el proceso de ventas, lo que permite que las ventas logren mejores tasas de cierre y cierren acuerdos más grandes con mayor rapidez».
La adopción del marketing basado en cuentas
Una de las principales razones por las que muchas empresas B2B están dando largas a la hora de implementar una estrategia de marketing basado en cuentas es el miedo a que hacerlo requiera una gran reestructuración de la estrategia y el equipo de marketing de la organización.
Por supuesto, el cambio da miedo, especialmente cuando afecta a algo que se ha estado haciendo durante años y que ha funcionado bien. Pero, ¿Por qué seguir con algo que funciona bien cuando se puede probar una estrategia que se sabe que produce mejores resultados?
