El viaje desde cliente potencial hasta cliente satisfecho, también llamado ciclo de vida del cliente, presenta muchas oportunidades para construir y alimentar las relaciones. El video marketing B2B es una parte cada vez más importante de ese recorrido, ya que te permite conectar mejor con tu audiencia y ofrecer contenido valioso a lo largo del recorrido del comprador.
En primer lugar, echa un vistazo a estas estadísticas sobre video marketing:
- El 83% de los profesionales del marketing afirman que el vídeo ha aumentado la generación de leads
- El 80% de los profesionales del marketing dicen que el vídeo ha aumentado directamente sus ventas
- El 84% de las personas dicen que han sido convencidas de comprar un producto o servicio al ver un vídeo de una marca
- El 74% de las personas dicen que se han convencido de comprar o descargar un software o una aplicación viendo un vídeo
Está claro que el vídeo tiene sentido. Puede ser especialmente impactante para el marketing B2B, en el que los productos y servicios tienden a ser más complejos y requieren explicaciones más profundas y personalizadas.
Para utilizar bien los vídeos de marketing B2B, ayuda a entender cómo encajan en el embudo de ventas.
¿Qué tipos de vídeos de marketing debes utilizar?
Hay muchos tipos de video marketing B2B, y es necesario colocarlos estratégicamente dentro del embudo de marketing para maximizar tu ROI.
01. Videos B2B en la parte superior del embudo (ToFu)
La creación de conciencia de marca es la clave aquí en la parte superior del embudo de ventas. Los vídeos de la parte superior del embudo suelen distribuirse en tu sitio web, para que se encuentren a través de las búsquedas de Google. También querrás incluirlos en YouTube para poder optimizarlos y que se posicionen en el motor de búsqueda de YouTube.
Los siguientes tipos de vídeos de marketing mostrarán a tus clientes potenciales quién eres, qué sabes y (lo más importante) qué retos resuelves para tus clientes:
- Vídeos explicativos: Explicaciones y descripciones de alto nivel de tus productos o servicios, y de cómo pueden ser la solución a los problemas de los clientes potenciales. También puedes incluir vídeos que ayuden a aclarar y enfatizar un punto de dolor que resuelves, especialmente si no se entiende bien en tu sector.
- Vídeos de instrucciones: Ofrecer información valiosa es una gran manera de establecer la confianza con un cliente potencial. Los vídeos explicativos y los tutoriales que guían a los clientes potenciales a través de un concepto o una tarea complicada pueden hacer que los clientes potenciales avancen orgánicamente en el embudo de ventas.
- Vídeos promocionales: Presenta tu negocio y lo que te hace especial con un vídeo de marca. Muestra la personalidad de tu marca y utiliza imágenes, guiones y música para inspirar una respuesta emocional adecuada, como la risa, el sentimiento, la urgencia, etc.
- Vlogs: Un vlog corto es otra gran forma de ofrecer valor a tu audiencia. Demuestra la experiencia en tu campo y ofrece a tus clientes potenciales información o consejos.
Nota: Mantén la duración de los vídeos de marketing B2B en torno a los dos minutos o menos. Y no olvides incluir un CTA firme.
02. Vídeos B2B en la mitad del embudo (MoFu)
Cuando tus clientes potenciales hayan llegado a la mitad del embudo, ya habrás captado su información de contacto y tendrán conocimiento de quién eres y qué ofreces. En este punto puedes ofrecer contenidos más largos y profundos:
- Webinars y liderazgo de pensamiento: Profundiza en temas y debates muy específicos. Estos vídeos deben ser auténticos y muy informativos. El formato de podcast de vídeo funciona bien para compartir conocimientos e iniciar debates.
La duración óptima de los webinars y los vídeos de liderazgo intelectual es de unos 30 minutos. Coloca estos vídeos en tu sitio web y distribúyelos a través de las redes sociales y el email.
03. Vídeos de la parte inferior del embudo B2B (BoFu)
Los clientes potenciales que se encuentran en la parte inferior del embudo han decidido comprar una solución para su reto empresarial y ahora están comparando proveedores antes de hacer una selección final. El contenido de tu vídeo debe responder a las preocupaciones finales de tus clientes potenciales y conducirlos hacia la venta:
- Historias de clientes: Destaca los testimonios, centrados en las soluciones y los resultados que has ayudado a conseguir a tus clientes. Estos vídeos deben ser breves y atractivos, de unos tres minutos de duración. Colócalos en tu sitio web y envíalos a tus contactos por email.
- Demostraciones de productos: Presenta las características y funcionalidades de tu producto. Una combinación de gráficos en movimiento y vídeos de acción en directo suele ser eficaz para demostrar incluso herramientas y servicios muy complejos.
Estos vídeos deben durar unos tres minutos. Colócalos en las páginas de producto de tu sitio web, donde los clientes potenciales que se acercan a la parte inferior del embudo de marketing los encontrarán.
04. Vídeos post-venta B2B
Una vez cerrada la venta, puedes centrarte en la satisfacción del cliente y en la creación de evangelizadores de la marca. Prueba estos tipos de vídeos de marketing:
- Cultura de empresa: Reafirma la decisión de tus clientes de elegirte ofreciéndoles un vistazo entre bastidores de tus operaciones. Graba a tus empleados en acción mientras trabajan para mejorar las experiencias de los clientes, y sigue construyendo la confianza dentro de tus relaciones.
- Guías de productos y servicios: Guía a tus clientes a través de cualquier proceso o característica técnica intrincada que pueda requerir algo de ayuda. Haz que estas guías sean fáciles de encontrar en tu sitio web y entrégalas por email para ayudar a mantener el contacto con los clientes.
Conclusión
¿Qué conclusión se puede sacar? Mantente centrado en los objetivos de cada etapa del embudo de marketing y diseña contenidos que hagan avanzar a tus clientes potenciales de forma natural y bidireccional.
Si necesitas ayuda para diseñar una estrategia de video marketing B2B eficaz, no dudes en ponerte en contacto con los expertos de Smartbound. Estamos listos para entrar en acción.
