Hacer crecer una pequeña o mediana empresa es un reto para las empresas de todos los sectores. Pero para una empresa de software como servicio (SaaS), puede ser especialmente difícil hacerse notar. Esto se debe a que el sector está inundado de competencia, que compite por la ya limitada capacidad de atención de los consumidores, tanto en el espacio B2B como en el B2C.
Sólo en el sector del marketing hay más de 8.000 soluciones tecnológicas diferentes. ¡Ocho mil! Eso supone un aumento del 5.233% desde 2011. El MarTech 5000 hace un gran trabajo al representar visualmente cuán saturado está el mercado y, a su vez, cuánta competencia se verán obligadas a superar las empresas SaaS en el espacio del marketing.
Tampoco se espera que el crecimiento masivo de la industria del SaaS se frene pronto. En 2018, el mercado global de SaaS se valoró en unos 134.440 millones de dólares, y las proyecciones recientes prevén que el valor crezca hasta los 220.210 millones de dólares en 2022.
¿Qué pueden hacer las empresas SaaS no solo para destacar en un mercado abarrotado, sino también para encontrar una forma rentable de adquirir nuevos clientes?
La solución es el growth hacking. Mucho más que una palabra de moda, el growth hacking es una solución empresarial viable que permite a las pequeñas empresas SaaS escalar rápidamente con un presupuesto limitado.
Si estás buscando formas de hacer crecer rápidamente tu negocio SaaS, aquí tienes cuatro ideas para que fluya tu creatividad:
01. Invertir en marketing de contenidos
El marketing de contenidos ha demostrado ser una estrategia extremadamente exitosa para las empresas de todos los sectores. Y también es una herramienta de growth hacking increíblemente rentable.
Cuando el contenido que produces está optimizado para el SEO, eres capaz de capitalizar el tráfico orgánico. Cuanto más contenido produzcas, más tráfico recibirás. Este es el escenario ideal para cualquier growth hacker porque estás atrayendo nuevos visitantes a tu sitio web… ¡gratis! ¿Y la mejor parte? El contenido de alta calidad atrae más clientes potenciales, tres veces más que la publicidad de pago, para ser exactos. Es una situación en la que todos salen ganando.
El marketing de contenidos también puede ayudarte a diferenciarte de la competencia. Además de establecerte como un líder de opinión en la industria, estás desarrollando una biblioteca de contenido útil y educativo que mantiene a los visitantes regresando por más.
HubSpot es un ejemplo brillante de una empresa SaaS que construyó un imperio de contenidos para impulsar su crecimiento. Además de desarrollar un blog minucioso y bien optimizado sobre todo lo relacionado con el inbound marketing, HubSpot desarrolló una biblioteca de cursos de formación y certificaciones online gratuitas. Debido a que estos cursos no están limitados a los clientes de HubSpot, HubSpot ha sido capaz de proporcionar un valor instantáneo a sus visitantes de la web sin requerir una inversión de ellos. ¿Y lo que es mejor? Los cursos ayudan a mostrar el valor de la plataforma de HubSpot, llevando a los visitantes un paso más cerca de la compra.
¿Qué podemos aprender de esto? El growth hacking no siempre tiene que ser una idea extravagante y fuera de lo común. Se trata de aprovechar tu experiencia y construir una estrategia de marketing de contenidos a largo plazo en torno a ella. Para los equipos con un ancho de banda limitado, busca formas de reutilizar el contenido que ya tienes en diferentes medios. Puede ser un gran ahorro de tiempo.
02. Ofrecer pruebas gratuitas
Uno de los mejores trucos de growth hacking para una empresa SaaS es ofrecer una versión gratuita de su software. Puede parecer que da miedo dejar que los visitantes utilicen tu producto sin condiciones, pero ten por seguro que hay muchos beneficios.
Las pruebas gratuitas permiten que los clientes potenciales se familiaricen con tu producto durante un breve periodo de tiempo antes de exigirles que paguen por él. A lo largo del proceso, obtienen experiencia práctica en el uso de la herramienta y pueden decidir por sí mismos si vale la pena invertir en tu producto. Muchas veces, este periodo de prueba también ayuda a reducir el riesgo percibido asociado a la compra. Además, las pruebas gratuitas son la oportunidad perfecta para demostrar el valor rápidamente y ganar tracción sin requerir una inversión inicial. De este modo, podrás establecer la confianza y crear defensores leales de tu producto, todo ello antes de que se conviertan en clientes de pago.
Slack, una de las principales aplicaciones de comunicación en el lugar de trabajo, es conocida por ser una de las empresas SaaS de más rápido crecimiento. Aunque hay muchas cosas que han contribuido a su crecimiento exponencial, una de las más notables fue el uso de Slack de un modelo freemium.
Dentro del modelo freemium, los usuarios pueden utilizar todos los aspectos del software antes de hacer ninguna inversión, y no hay límite en el tiempo que pueden acceder a la versión gratuita. La única vez que un usuario necesita mejorar la versión es si desea funciones mejoradas, como el almacenamiento adicional. El proceso de incorporación es también sencillo. A diferencia de algunas pruebas gratuitas que requieren la información de la tarjeta de crédito para desbloquear la plataforma (y básicamente te obligan a hacer una compra más adelante), el modelo de Slack sólo requiere una dirección de correo electrónico para empezar.
03. Aumentar tu presencia en directorios online
Como empresa SaaS más pequeña, es probable que te enfrentes a dos retos de marketing comunes:
- Hacerte notar en un mercado saturado
- Aumentar tu autoridad de dominio para igualar la de algunos de tus competidores más grandes
Con estos dos retos por delante, puede ser difícil que tu contenido se posicione bien en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP).
Una forma rápida de impulsar no sólo el reconocimiento de tu marca, sino también la autoridad de dominio, es aumentar tu presencia en los directorios online. Sin embargo, muchos sectores verticales también tienen sus propios directorios online. Una ventaja añadida es que muchos de estos directorios online permiten que la gente deje sus opiniones, lo que puede convertirte en un socio comercial de confianza.
Aunque muchos directorios online exigen que pagues por algunos de sus servicios premium, la mayoría te permitirán, como mínimo, incluir tu empresa en la lista y adquirir ese codiciado backlink.
04. Crear una red de referidos
Las referencias son el mejor amigo de un growth hacker. Dedica un momento a considerar estas estadísticas:
El valor de por vida de un nuevo cliente referido es un 16% mayor que el de los no referidos.
Las personas tienen cuatro veces más probabilidades de comprar cuando son recomendadas por un amigo.
Las empresas con programas de recomendación formalizados experimentaron un 86% más de crecimiento de los ingresos durante los dos últimos años en comparación con el resto.
Si esto no es suficiente para entusiasmarte, recuerda que las referencias son una forma de marketing absolutamente gratuita que puede tener un gran impacto en tu marca.
¿La advertencia? Tienes que pedir proactivamente a tu base de usuarios que te recomienden. Esto puede parecer obvio, pero es un paso importante en el proceso. De hecho, un estudio reciente descubrió que, aunque el 83% de los consumidores están dispuestos a recomendar un producto tras una experiencia positiva, solo el 29% lo hace.
Dropbox es una popular plataforma de intercambio de documentos que implementó con éxito un programa de recomendación que dio sus frutos. En lugar de limitarse a pedir a sus clientes que les recomienden, incentivaron a ambas partes con almacenamiento adicional gratuito. Esta táctica se hizo viral y contribuyó al crecimiento exponencial de la empresa. ¿A quién no le gustan las cosas gratis?
Mejores prácticas de Growth Hacking para empresas SaaS
Ahora que hemos hecho fluir tu creatividad, aquí tienes unas cuantas prácticas recomendadas que debes tener en cuenta a la hora de emplear tus propias ideas de growth hacking:
- La talla única no sirve para todos. El growth hacking será diferente para cada empresa. Lo que puede tener mucho éxito en una puede no tener ningún efecto en otra. Esto se debe a que lo que funcionará para tu estrategia de growth hacking depende de tu oferta de productos, tu mercado objetivo y tu industria en particular. La clave para encontrar la solución adecuada para tu empresa es ser creativo, hacer preguntas, analizar lo que funciona (y lo que no) y cambiar de rumbo en función de tus conclusiones.
- Mantén tu enfoque controlado. El objetivo del growth hacking es hacer crecer rápidamente un negocio con un presupuesto limitado, pero eso no significa que debas intentar dirigirte a todo el mundo. El mejor punto de partida es centrarte en 1 ó 2 buyer personas, representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales. Conducir tu enfoque puede ayudar a guiar tu estrategia de growth hacking y evitar que traigas a las personas equivocadas al proceso de ventas.
- Escucha a tus usuarios. Para cualquier empresa que intente crecer con éxito, escuchar a sus usuarios es clave. Su opinión puede proporcionar información valiosa sobre las cosas que estás haciendo bien, las áreas que debes mejorar o incluso las posibles modificaciones de tu software. Acepta las críticas con humildad y míralas como una oportunidad para crecer.
- Céntrate en la experiencia del cliente. Aunque el objetivo del growth hacking es, bueno, crecer, no hay que olvidarse de las personas que ya le están ayudando a conseguirlo. Si se mejora la experiencia del cliente, se puede convertir a los clientes normales en fieles defensores de la marca. Recuerda que las referencias son mucho más valiosas para tu negocio que otras formas de tráfico. Cuanto más pueda deleitar a tus clientes, más probable será que recomienden tu producto a otros.
Conclusión
En esencia, el growth hacking puede parecer muy similar al marketing tradicional, pero cada uno de ellos tiene objetivos muy diferentes. Los profesionales del marketing se centran en dar a conocer un producto o servicio y hacer que la gente lo compre; los growth hackers solo se centran en el crecimiento y encontrarán «trucos» creativos, innovadores y de bajo presupuesto para conseguirlo.
Para ser realmente eficaz en el growth hacking, es importante proporcionar siempre valor a tus posibles clientes (en lugar de promocionar estrictamente tu producto) y tener en cuenta la metodología inbound.
Para una visión completa de lo que se necesita para construir un exitoso programa de inbound marketing para tu empresa SaaS, inscríbete en nuestra auditoría de growth hacking gratuita aquí.
¿Quieres construir tu estrategia de inbound marketing? Agenda una llamada a continuación y hablemos.
