¿Tienes alguna idea de lo que hace que los esfuerzos de marketing de tu empresa tengan éxito? ¿Alguna pista sobre los resultados de marketing de tu empresa? ¿Algún indicio de por qué a tu empresa le va bien o no tan bien?
Entender lo que funciona y lo que no funciona en el marketing -también conocido como los indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing- debería ser una parte imperativa de la estrategia de crecimiento de tu empresa. Si no es así, probablemente deberías seguir leyendo.
Como empresa que existe en el siglo XXI, no debería haber falta de comprensión sobre lo que hace que los esfuerzos de marketing de tu empresa triunfen. Y, por el contrario, tampoco debería haber ningún misterio sobre lo que provoca el fracaso de las estrategias de marketing de tu empresa. Todo el marketing debe ser medible.
No hay excusa para no saber por qué los esfuerzos de marketing de tu empresa están triunfando o están siendo asesinados por la competencia. Repito… no hay ninguna excusa para no saber por qué los esfuerzos de marketing de tu empresa están matando o siendo destruidos por la competencia. No hay ninguna. Nada. Nada.
⏳ Es hora de empezar a invertir algo de tiempo en la comprensión de los KPI de marketing de tu empresa. Ese momento es ahora.16 KPI de marketing que deberías medir16 KPI de marketing que deberías medi
16 KPI de marketing que deberías medir
Hoy en día existen muchos ejemplos de KPI de marketing, todos los cuales tienen probablemente alguna aplicación a las iniciativas de marketing de tu empresa.
Lo más probable es que si realizas una simple búsqueda de «KPI de marketing» encuentres un batiburrillo de cosas que deberían ayudarte a mejorar tu estrategia de marketing. Pero no todas ellas son útiles. Por ejemplo, no encontrarás en esta lista ningún KPI en torno a las métricas de la vieja escuela como la difusión, las impresiones o el conocimiento de la marca.
La siguiente es una lista de 16 KPIs de marketing útiles que necesitas medir… pero que probablemente no estás midiendo.
01. Crecimiento de las ventas
A fin de cuentas, la mejor manera de juzgar el éxito de tu marketing es midiendo el crecimiento de los ingresos por ventas. Pero hay que advertir que para ello hay que tener un estómago fuerte. Una vez que comiences a medir el efecto de tu marketing en el crecimiento de las ventas, al principio tendrás que hacer algunos ajustes para eliminar el marketing que sí impulsa las ventas. Sin embargo, medir el crecimiento de las ventas es vital para la salud de la empresa a largo plazo. No sólo sirve como un buen indicador a la hora de planificar la estrategia, sino que también permite identificar las tendencias de crecimiento.
No tengas miedo de compartir tus ingresos por ventas con tus empleados. Esto suele infundir un nivel de pertenencia a tu plantilla y refuerza que todos están en el mismo barco navegando hacia los mismos objetivos finales.
02. Leads
Es una matemática sencilla. Cuantos más leads consigas, más oportunidades de venta tendrás y cuantas más oportunidades de venta tengas, mejores serán tus posibilidades de crecimiento de las ventas. La importancia de los leads para un departamento de marketing y ventas es comparable a la importancia de algo como la gasolina para un coche: es lo que los impulsa.
Sin embargo, no todos los clientes potenciales se diseñan igual. Asegúrate de estar familiarizado con la diferencia entre los leads calificados para marketing (MQLs) y los leads calificados para ventas (SQLs). Se trata simplemente de diferentes etapas del ciclo de vida del mismo cliente potencial.
Un lead calificado por marketing (MQL) es un lead que se considera más probable que se convierta en un cliente en comparación con otros leads en base a la inteligencia de leads. Los MQL son aquellas personas que han levantado la mano (por ejemplo, descargando un libro electrónico o un whitepaper) y se han identificado como contactos más comprometidos y listos para la venta que tus leads habituales, pero que aún no se han convertido en oportunidades completas.
Un cliente potencial cualificado (SQL) es aquel que tu equipo de ventas ha aceptado como merecedor de un seguimiento comercial directo. Los SQL han sido examinados mucho más a fondo e indican que el cliente potencial está listo para tomar una decisión.
Entender la sinergia entre los MQLs y los SQLs es vital para entender el ratio de Leads a Cliente de tu empresa, que es el número de leads que has recibido durante un periodo de tiempo específico dividido por la cantidad real de leads que has cerrado.
03. Valor de por vida de un cliente (LTV)
¿Qué valor tiene tu cliente para tu negocio a lo largo de la vida de tu relación? ¿Alguna idea? ¿Hola?
La idea de determinar cuánto valen tus clientes para ti parece un poco desalentadora, sin embargo, eso no es excusa para no saberlo. Este KPI es una gran manera de medir el ROI de tu empresa, y es una cifra maravillosa para ayudar a crear estrategias para futuros objetivos de negocio. Aunque no es exacto, calcular el valor de vida de un cliente implica calcular todas las ventas que tu cliente medio ha generado a lo largo de vuestra relación.
¿Necesitas ayuda para calcular el LTV? Vamos a desglosar los componentes clave: los ingresos y el margen bruto.
- Los ingresos son el dinero que una empresa recibe durante un periodo financiero concreto. Los ingresos se calculan multiplicando el precio al que se venden los bienes o servicios por el número de unidades o la cantidad vendida. Los ingresos o las ventas totales no son lo mismo que los beneficios.
- El margen bruto representa el porcentaje de los ingresos totales por ventas que una empresa se queda como beneficio bruto tras deducir los costes directamente relacionados con la producción de los bienes o servicios vendidos. Se puede calcular el margen bruto restando el coste de los bienes vendidos del total de ingresos por ventas y dividiéndolo por el total de ventas netas. Por ejemplo, una empresa con un margen bruto del 40% retiene 0,40 euros por cada euros de ingresos que recibe. Puedes calcular el margen bruto no sólo para toda tu empresa, sino también para cada línea de productos, que es donde esta cifra es especialmente valiosa.
Ejemplo:
Digamos que eres una empresa B2B y vendes equipos industriales a otras empresas. Digamos que tu empresa vende una secadora de uso industrial por 20.000 euros. Los ingresos por la venta de la secadora son de 20.000 euros. Sin embargo, tu margen bruto sobre ese producto es del 35%. Supongamos que se trata de una compra única y que no es probable que el cliente vuelva a comprar nada más de la empresa.
El valor de por vida de este cliente sería:
20.000 euros (ingresos) x 35% (margen bruto) = 7.000 euros
Sin embargo, en el escenario en el que las compras repetidas son típicas, este cálculo cambia. Supongamos que estamos en la situación descrita anteriormente, vendiendo secadoras industriales por 20.000 euros cada una. Supongamos ahora que, a lo largo de la vida del cliente, éste comprará una media de cinco secadoras.
El valor de por vida de este cliente sería:
20.000 euros (ingresos) x 35% (margen bruto) = 7.000 euros x 5 = 35.000 euros.
04. Coste de adquisición de clientes (CAC)
El coste de adquisición de clientes es el coste asociado a convencer a un posible cliente para que compre el producto o servicio de tu empresa. Por ejemplo, digamos que inviertes 200.000 euros en ventas y marketing en un mes y cierras 20 nuevos clientes ese mes, entonces tu CAC será de 10.000 euros.
Siempre hay algún matiz en este aspecto; por ejemplo, si pagas a una empresa para que te preste servicios de gestión de PPC, tienes que incluir el presupuesto de clics, así como los honorarios de gestión de la agencia. Una vez que hayas calculado tu CAC, puedes establecer objetivos sobre el número de nuevos clientes que quieres conseguir en un año y asignar tu presupuesto de marketing de forma adecuada.
05. Tiempo de respuesta del equipo de ventas
En general, los leads B2B reciben respuestas asombrosamente lentas de los equipos de ventas. De hecho, un estudio sobre la respuesta de los clientes potenciales de 2.241 empresas descubrió que el tiempo medio de la primera respuesta de las empresas B2B a sus clientes potenciales era de 42 horas.
Esto es un problema porque la calidad de un lead se degrada con el tiempo. Esta investigación descubrió que «las probabilidades de establecer un contacto exitoso con un cliente potencial son 100 veces mayores cuando el intento de contacto se produce en un plazo de 5 minutos, en comparación con los 30 minutos posteriores al envío del lead».
Así que la pregunta es: ¿Con qué rapidez responde tu equipo de ventas a los clientes potenciales? ¿Y con qué rapidez responde el equipo de ventas de la competencia a los clientes potenciales? Una vez que hayas medido este KPI, puedes ir a mejorarlo.
06. Relación entre el tráfico del sitio web y los leads
Esto es bastante sencillo. De todos los visitantes de tu sitio web, ¿Cuántos de ellos convierten y se convierten en leads? Este KPI es útil para medir dos cosas:
- La calidad del tráfico de tu sitio web
- La tasa de conversión de tu sitio web
Lo importante aquí es obtener una línea base, ¿Cuál es este ratio actualmente? ¿Y qué puedes hacer para mejorarlo? Muchas veces, centrarse en mejorar la tasa de conversión del sitio web es una forma fácil de mejorar este ratio.
El siguiente diagrama de embudo proporciona una visión general de este KPI, así como de los siguientes KPI.
07. Ratio de leads a MQL
De todos los clientes potenciales generados en el sitio web, ¿Cuántos son promovidos al estado de MQL? Esta métrica te ayudará a entender la calidad de los leads que tu marketing está generando. ¿Tienes un ratio bajo en el que muy pocos de tus leads llegan a ser cualificados para el marketing? Si es así, probablemente deberías analizar la calidad del tráfico de tu sitio web.
08. Ratio de MQL a SQL
De todos tus MQLs, ¿Cuántos son promovidos al estatus de SQL? Esta métrica analiza la cooperación entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. Si hay una comunicación y un entendimiento claros entre estos dos equipos, se puede esperar que este ratio sea alto.
Sin embargo, suele haber una desconexión entre estos equipos que lleva a un desacuerdo en cuanto a la calidad de los clientes potenciales que el marketing está generando o la atención que reciben una vez que las ventas los tienen.
Podría ser el caso de que el marketing está generando una gran cantidad de clientes potenciales, pero las ventas no están trabajando en ellos, lo que resulta en una baja relación de MQL a SQL. Por supuesto, no sabrás nada de esto si no estás midiendo este KPI.
09. Ratio de SQL a Propuesta
Este KPI es un reflejo directo de la capacidad del equipo de ventas para hacer avanzar a los clientes potenciales cualificados por el embudo hasta la fase de presupuesto/propuesta. ¿Por qué algunos lo consiguen y otros no? Hay muchos factores que determinan si a un SQL se le hace un presupuesto o no (plazo, presupuesto, competencia, personalización, etc.), y será importante entender y estudiar esos factores para tener un mejor control sobre ellos.
10. Ratio de Propuesta a Cliente Cerrado
Básicamente, este es el ratio de cierre de tu equipo de ventas. De todos los prospectos que tu equipo de ventas cita, ¿Cuántos terminan cerrándose y convirtiéndose en clientes? ¿Es este ratio mayor o menor que el del año pasado? ¿Por qué? ¿Qué se puede hacer para mejorarlo?
11. Tráfico del sitio web
Son las personas que visitan tu sitio web. Son los leads potenciales que se convierten en clientes potenciales. ¿Por qué no ibas a querer saber más sobre ellos?
Conocer el tráfico de tu sitio web consiste en averiguar quiénes son estas personas, de dónde vienen y qué hicieron una vez que llegaron a tu sitio. Toda esta información puede ayudarte a determinar un dato muy importante: qué es lo que quieren de ti. Saber esto le ayuda a anticiparse a las necesidades de sus clientes potenciales, que es de lo que trata el marketing.
Sin embargo, el tráfico del sitio web es probablemente un término demasiado genérico. La idea del tráfico del sitio web consiste en muchas cosas, todas ellas altamente medibles y muy relacionadas con el compromiso. Entre ellas se encuentran:
- Sesiones
- Usuarios
- Páginas vistas
- Páginas por sesión
- Duración media de la sesión
- Tasa de rebote
12. Alcance y compromiso en las redes sociales
Tu estrategia de redes sociales es una parte importante de tus esfuerzos de inbound marketing porque te permite distribuir tu contenido e interactuar con tus clientes actuales y potenciales. Pero eso ya lo sabías, ¿No es así?
Una buena forma de juzgar este KPI es hacer un seguimiento de tu crecimiento (piensa en seguidores en Twitter y LinkedIn). Ambas redes sociales cuentan con un sistema de seguimiento y análisis que facilita enormemente la obtención de esta información cuando se necesita.
También puedes hacer un seguimiento de la participación a través de métricas que determinan las conversiones de clientes, las conversiones de clientes y el porcentaje de tráfico web asociado a tus esfuerzos en las redes sociales. Y recuerda que no todas las redes sociales funcionarán para tu negocio, así que asegúrate de hacer un seguimiento de las que realmente te importan a ti y a tu cliente.
13. Rendimiento del email marketing
Tu estrategia de email marketing es esencialmente tu línea de vida con tu cliente, aparte de las redes sociales, por supuesto. Como tal, cada campaña de email marketing debe ser juzgada, analizada, juzgada de nuevo y analizada aún más.
El análisis de tu estrategia de email marketing es multifacético, no obstante, incluye su propio conjunto de KPIs que deben ser diseccionados cada uno por sus propios méritos. Algunos ejemplos son
- Tasa de entrega
- Tasa de cancelación
- Tasa de apertura
- Tasa de clics
- Tasa de conversión
- Reenvío/Veces compartido
14. Construcción de enlaces inbound
La construcción de enlaces debe ser la piedra angular de tu estrategia de SEO. Cuando alguien enlaza a tu sitio web significa que estás construyendo tu credibilidad dentro de tu industria. Y cuanta más gente se enlace con tu web como autoridad, mejor será tu ranking de búsqueda y más tráfico recibirá tu web.
Sin embargo, no todos los enlaces inbound son buenos. Es necesario que los enlaces sean de calidad y provengan de otras fuentes de reputación de la industria. El nombre del juego aquí es dominios raíz de enlaces follow: quieres enlaces que Google realmente siga (aunque también hay valor en los enlaces no-follow).
¿Necesitas ayuda para medir la adquisición de enlaces y el perfil general de enlaces de tu sitio? Contáctanos
15. Conversiones de la página de destino
Si las páginas de destino de su sitio web no atraen a la gente y no la convierten, entonces no hay nada que hacer. Una buena manera de juzgar si tus páginas de destino están funcionando para ti es evaluar la cantidad de personas que las visitan y si tus CTAs los convierten.
Las páginas de destino se construyen exclusivamente para guiar a los visitantes del sitio web hacia una conversión. Pero si el contenido de tu página de destino apesta, y no está bien optimizado para el SEO, entonces estas personas no terminarán quedándose y tu tasa de conversión se verá afectada.
16. Visitas a las entradas del blog
Conocer el rendimiento de las publicaciones de tu blog es una buena manera de medir lo que a tus clientes les gusta leer y lo que no, así como cuándo les gusta leer. Esto, como resultado, construye el valor de tu marca y te permite una oportunidad de diseñar más contenido en torno a lo que tus clientes quieren y necesitan.
Escucha, las entradas de tu blog deberían ser un importante componente del tráfico del sitio web. Consideramos que las publicaciones en el blog son una táctica para atraer tráfico. Esto significa que debe atraer tráfico a tu sitio web de dos maneras. La primera es a través de la distribución cuando se publica en las plataformas de redes sociales y cuando se envía a tu lista de correo electrónico. La segunda es que debe posicionarse en los motores de búsqueda para tus palabras clave objetivo.
Y recuerda que, si bien la frecuencia del contenido es importante, la longitud y la calidad general del contenido que estás poniendo en tu blog es de vital importancia. Muchas empresas no tienen problemas para crear un blog. Lo difícil es mantenerlo. Haz lo posible por mantenerte activo con tu contenido y el rendimiento de tu blog prosperará como resultado.
Conclusión
El seguimiento de tus KPI de marketing puede ayudar a validar todo lo que haces como profesional del marketing – no importa si trabajas en el mundo B2C o B2B. Y gracias a las innumerables herramientas de seguimiento disponibles hoy en día, las empresas tienen más oportunidades de transparencia en sus esfuerzos de marketing que nunca antes. Conoce tus fallos de marketing y arréglalos. Descubre tus éxitos de marketing y compártelos con tus jefes.
Si necesitas ayuda para hacer un seguimiento de tus KPI de marketing, estamos aquí para ti. Danos un grito, incluso si sólo tienes una simple pregunta, envíanos un tweet o escríbenos. Ofrecemos servicios altamente especializados de inbound marketing. Siempre estamos encantados de responder a tus preguntas.
