Donde antes el vendedor podía gestionar todo el proceso de compra, Internet ha colocado al cliente en el asiento del conductor. Nos obliga a cambiar la forma en que vendemos.
Imagina, o recuerda, si has trabajado como vendedor durante mucho tiempo, cómo era hacer ventas antes de Internet. Los clientes tenían muchas menos oportunidades de adquirir conocimientos por sí mismos y dependían casi del vendedor para poder tomar una decisión. Ahora todo lo que necesitan saber está a una búsqueda rápida en Google, y si se puede confiar en el proverbio, el conocimiento es poder.
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Definir el viaje de compra del cliente
Para tener éxito como vendedor hoy, debes comprender quién es tu cliente. En función de lo que sabes sobre los diferentes tipos de personas que componen tu grupo objetivo, puedes definir diferentes buyer personas.
Con base en esto en tu estrategia de ventas, debes averiguar nuevamente qué necesidades tienen tus personas y qué los impulsa a tomar decisiones. Si no comprendes esto, nunca podrás lograr que se comprometan con tu empresa o producto; en realidad, tampoco tienen motivos para hacerlo.
Antes de ponerte en contacto con el cliente, debes definir el recorrido de compra que es típico para cada persona y dónde se encuentra cada persona con la que se contacta. Aquellos que acaban de comenzar su viaje de compras tienen necesidades completamente diferentes a las de aquellos que se acercan al final.
Podemos dividir el proceso de compra en tres partes principales:
- Conciencia: El comprador identifica un problema que necesita resolver, o una meta que quiere alcanzar.
- Consideración: El comprador está buscando una solución al problema, o una forma de lograr el objetivo.
- Decisión: El comprador elige la empresa/producto que puede ofrecer la mejor solución.
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Venta adaptada al viaje de compra
Una vez que comprendas cómo tus clientes siguen el proceso de compra, tu siguiente tarea es crear una estrategia de ventas que lo respalde.
Planifica cuándo es apropiado hacer contacto y qué debes enfatizar en cada parte del proceso de compra. No ofrezcas soluciones a quien aún no ha terminado de definir su problema.
Así es como evitas que el comprador y el vendedor terminen en conflicto: ambos quieren estar en la misma página y ayudarse mutuamente. El cliente (eventualmente) obtiene una buena solución y tú (eventualmente) obtienes una venta. Ambos ganan.
Podemos construir un marco para esto que consta de cuatro partes:
- Identifica extraños que podrían beneficiarse de lo que ofreces y conviértelos en clientes potenciales .
- Conéctate con los leads y ayúdalos a decidir si resolver un problema o buscar alcanzar una meta. Luego se convierten en clientes potenciales cualificados.
- Explora el desafío/objetivo del cliente potencial cualificado y descubre si lo que está ofreciendo es realmente una buena solución. En ese caso, el prospecto calificado se convierte en una oportunidad .
- Proporcionar asesoramiento adaptado específicamente a las necesidades de esta oportunidad. Aquí es importante ver a la persona única en el otro extremo, y no solo a una persona general. Si el prospecto está de acuerdo, finalmente se convierte en cliente y has realizado una venta.
