La prospección nunca es fácil, especialmente con la fatiga de la bandeja de entrada, el bloqueo de llamadas y las tasas de entrega de correo electrónico en constante disminución. Por ello hemos creado este artículo, para hablar de cómo los datos limpios son de suma importancia para ayudar a los representantes de desarrollo de ventas (SDR) a mejorar la prospección.
Cómo afectan a la prospección los datos inexactos
La prospección ya es bastante difícil; enviar a la guerra a tu equipo de ventas con datos inexactos sólo puede dificultarla.
Puedes contratar a los mejores comerciales y equiparlos con la mejor tecnología, pero si los datos son de baja calidad o no son válidos, sus esfuerzos se quedarán cortos.
¿Qué se entiende por datos de mala calidad?
- Información obsoleta (cargo, números de teléfono, correos electrónicos, etc.)
- Faltan campos de contacto
- Correo electrónico no válido (rebotado)
- Datos introducidos en el campo equivocado
- Datos duplicados
- Faltas de ortografía, errores tipográficos y variaciones ortográficas
Los datos de mala calidad ponen a tu empresa en riesgo de perder dinero. Según Gartner, los datos de mala calidad cuestan a las empresas una media de 12,9 millones de dólares al año.
Cómo perjudican a tu empresa unos datos de mala calidad
Los datos no válidos o de mala calidad pueden afectar a tus esfuerzos de ventas y marketing de varias maneras, desde una orientación imprecisa que impide la generación de prospectos hasta un canal de ventas lento que tiene dificultades para convertir.
Cómo agilizar el proceso de prospección con Apollo.io
Los SDR dedican gran parte de su tiempo a buscar clientes potenciales, encontrar los contactos adecuados y añadirlos a HubSpot. Apollo.io hace todo eso desde un solo lugar.
Puede buscar en más de 50 fuentes de datos para encontrar clientes potenciales basándose en datos de LinkedIn, encontrar palabras clave de intención de compra en diferentes sitios web e incluso utilizar IA para crear emails personalizados. Toda esta información se recoge en una única plataforma que se integra con tu CRM.
Apollo.io permite a los SDR enriquecer esos datos para un enfoque más específico, ayudándoles a priorizar las cuentas con mayor probabilidad de convertirse en reuniones. También mejora la eficacia de la prospección.
La mayoría de los representantes de ventas pasan mucho tiempo en LinkedIn. Es fácil perder de vista lo que se está investigando y dejarse absorber por la navegación de contenidos. Herramientas como Apollo.io permiten a los representantes obtener los datos necesarios de LinkedIn e introducir esa información en HubSpot, de modo que pasan menos tiempo buscando y más tiempo haciendo prospección.
Otra ventaja es que la automatización de la mayor parte posible de este proceso reduce el cambio de tareas entre la investigación y la captación, lo que facilita que los representantes se dediquen de lleno a la prospección.
Cómo Apollo.io se integra con LinkedIn para mejorar el scoring de cuentas
Los SDR suelen recibir una lista de cuentas de marketing, pero no todos los contactos de esa lista se ajustan al perfil de cliente ideal (ICP). Apollo.io puede ayudar a los representantes a determinar dónde centrar sus esfuerzos.
Con todos los datos en un solo lugar, puede buscar factores como el tamaño de la empresa, la descripción de la empresa, los ingresos y el sector para identificar a los clientes potenciales más adecuados.
La mayoría de las empresas no pueden permitirse pagar por el acceso a múltiples fuentes de datos de gran tamaño, pero Apollo.io permite buscar en más de 50 fuentes con una sola herramienta.
Estos datos pueden indicar quién tiene más probabilidades de responder a las actividades de captación, por lo que no es necesario que los SDR pierdan el tiempo con los contactos equivocados. Los datos de intención, hacen que este enfoque sea aún más específico.
Uso de datos e IA para un diseño de secuencias más rápido
Apollo.io también se integra con herramientas de IA, que puede ayudar a los representantes a realizar un contacto por correo electrónico más eficaz.
Con los datos extraídos directamente de la descripción de LinkedIn de un prospecto, puede pedirle a Apollo.io que resuma la descripción en 15 palabras o menos. Este resumen puede ir directamente en el correo electrónico.
A medida que los filtros de spam se vuelven más y más sensibles, es importante cambiar la prospección para que no esté enviando el mismo correo electrónico a docenas de personas. Apollo.io permite una fácil personalización e incluso puede ayudar a escribir nuevas secuencias desde cero.
El diseño de secuencias puede llevar mucho tiempo, pero la función IA de Apollo.io hace que sea más rápido y fácil que nunca clavar el alcance de tus correo electrónicos.
El futuro papel de los SDR
Herramientas como Apollo.io nunca van a sustituir el valor de los SDR humanos, pero permitirán a los SDR realizar un mejor trabajo de alcance.
Ser un SDR ya no es una función menor. El puesto ha cambiado significativamente en los últimos años, y seguirá haciéndolo. En lugar de que los representantes pasen tiempo personalizando correos electrónicos y haciendo llamadas telefónicas, ese tiempo se dedicará a asegurarse de que tienen los datos correctos para realizar un alcance óptimo.
Si eres un líder de ventas y quieres que tus representantes hagan un buen trabajo, asegúrate de que les proporcionas datos limpios o les das acceso a una herramienta como Apollo.io para que puedan hacerlo ellos mismos.
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